単品リピート通販におけるCPA、CPO、LTVの定義について

単品リピート通販広告の指標はCPAだけじゃない！総合的に見ることが成功の秘訣！

単品リピート通販においては、インターネットによる広告が大変重要です。

そしてこのインターネット広告の特徴は、他の媒体の広告と異なりユーザーの動きを追うことができるため、広告効果を数値化して確認することができることであり、その数値を効果的に活用するために重視しなければならないのが広告指標です。

中でも、重要視しなければならないのが広告の費用対効果をはかる指標であるCPA、CPOと言われる指標です。

しかし、アルファベット表記で表す似たような指標が他にもたくさんあるため、正しく理解していないケースもあるようです。

また、この広告指標は、1つの指標だけにとらわれず全体を見ることが事業の発展のためには重要となります。そこで今回の記事では、CPA、CPOを含む通販広告の指標について説明したいと思います。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

通販広告における指標とは？

通販広告において指標とされるものには様々な種類があり、似通ったアルファベット表記のため混同しやすいものも多くあります。

特に間違いやすいものを簡単に説明しますと、以下のようになります。

CPA　(Cost Per Acquisition　コストパーアクイジション)　顧客獲得単価

CPAは広告費用÷獲得件数で算出される、顧客一人当たりの獲得コストのことを指します。このCPAにおける獲得件数とは、本商品、定期コース購入、お試しサンプル、トライアルセット申し込み、問い合わせや資料請求まであらゆる種類を1件としてカウントします。

下記に説明するCPOと同じ意味合いで使用されることがありますが、その場合獲得件数(コンバージョン)の定義が異なり、CPOは本商品の購入件数、CPAはお試し商品の購入件数と言うように区別されていることが多くあります。

CPC　(Cost Per Click　コストパークリック)　クリック単価

CPCは広告費÷獲得したクリック数で算出され、検索回数と競合率によって決定されるため、競合性の高いキーワードの場合、単価が高くなる傾向があります。

CPO　(Cost Per Order　コストパーオーダー)　顧客獲得費用

CPOは広告費÷購入人数によって算出される、顧客獲得にかかる全体の費用を指します。通信販売においてはこのCPOが低いほど、利益が大きくなり広告費を増大することができます。

そして広告費を増やすことにより、新規顧客獲得の増加が望め利益が増えるという好循環を生み出します。こういったことから、このCPOは、通販事業において非常に重要な指標とされています。

CPR　(Cost Per Response　コストパーレスポンス)　

CPRは広告費÷購入人数(無料サンプル、トライアルセット)によって算出されます。このCPRはCPOと同様に広告のレスポンス1件当たりの費用を算出するものですが、CPOの場合本商品の受注件数で算出するのに対し、CPRは無料サンプルやトライアルセットなどのお試し商品の受注件数で算出します。

通販業界では、まずはお試し商品を購入し、その後本商品の購入に引き上げるという2ステップが普及していることから、CPOとは別にCPRを管理しています。このCPRとCPOは、CPR÷引き上げ率=CPOと言う関係性になります。

CTR　(Click Through Rate　クリックスルーレート)　クリック率

CTRはクリック数÷表示回数×100％によって算出され、この値が高いほど、効率よい広告であると判断できます。

CVR　(Conversion Rate　コンバージョンレート)　コンバージョン(成約)率

CVRはコンバージョン数÷アクセス数(もしくはクリック数)×100％によって算出され、この値が低い場合、広告やサービスの見直しが必要と判断されます。

CPA、CPO、LTVの関係性とは？

通販広告では、上記のような指標が数多くあり、特に重要視されるのがCPA、CPOであり、このCPA、CPOと言った指標を活用し、新規顧客の獲得にかかる費用を抑えながら、数多くの顧客を獲得することが通販事業の基本的な考え方です。

しかし、現在の通販市場は競合他社の増加などの要因により、新規顧客の獲得が難しくなってきているため、既存の顧客の管理が重要となってきている傾向があります。

そこで、新たに重要視されている指標にLTV(顧客生涯価値)と言うものがあります。このLTVは簡単に言うと、顧客一人が取引期間の初めから終わりまでの間にどのくらいのお金を使用するか？を算出するもので、一度限りの取引ではなく長期的なスパンで考えることができます。

そして、このLTVからCPOを逆算することで、顧客獲得単価の限界値を算出することができますので、ここで算出された値によって、広告費用を最大限に上げることができるのです。

このように、CPA、CPO、LTVと言った数々の指標はすべて連動していると考え、マーケティングを行う際には、一つの指標にとらわれず全体を見ることが重要となります。

まとめ

通信販売では、広告の効果が数字にはっきりと表れますので、これらの指標を設定し、常に数字を意識しながらマーケティングを行うことが重要です。ただし、CPA、CPO、CPRなど、通販広告における指標は混同しやすい物が多いですから、まずそれぞれの意味を正しく理解することが必要となります。

それぞれの指標の意義をしっかりと確認し、共有していくようにしましょう。