ECサイトの売り上げを上げるには？客単価を上げることが重要！

ECサイト利用者は年々増加し、それに伴いECサイトの数も増え続けています。

そのため、ECサイトを立ち上げたからと言って、売上を上げていくのは非常に難しいのが現状です。

しかし、売上を上げなければ、運営を続けることもできなくなってしまうのです。

そこで重要なのが、客単価であり、客単価の向上と売り上げの向上には深いつながりがあるのです。

そこで今回の記事では、客単価について説明したいと思います。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

客単価とは？

客単価とは一人の顧客が一度の購入において支払う金額のことを指し、この客単価を一定の客数や期間などで計測し平均化したものを平均客単価と呼びます。

平均客単価はECサイト運営上の指標としても良く用いられる重要なものです。

この客単価、平均客単価は厳密に区別されているわけではなく、同一の意味合いで用いられることも多く、一般的には客単価=平均客単価の意味で使用されます。

客単価は、売上高÷客数で求めることができます。

この場合の客数とは、購入に至った顧客の数です。

客単価は、ECサイトを運営するうえで非常に重要な数字であり、ECサイトの売り上げはサイト訪問客数×コンバージョン率×客単価で求められます。

つまり、客単価を上げることが売り上げの向上にも繋がっているのです。

ちなみにコンバージョン率とは、サイト訪問者の中で実際に購入に至った顧客の割合のことであり、このコンバージョン率やサイト訪問者数を向上させるためには、広告運用やSEOなどの対策をとります。

しかし、客単価においては、取り扱っている商品の価格帯によって大きく異なるため、適正値が見極めにくいと言う特徴があります。

例えれば、日用品を扱うECサイトでは、客単価が1000円に満たないと言う低い金額の場合もありますし、高級ブランドを扱うECサイトでは客単価が30000円以上と言うこともあります。

そのため、客単価を上げると言うことは商品一点当たりの価格を上げると言うことではなく、顧客一人当たりの商品の購入点数を上げることになります。

ですから、客単価を上げることで売り上げを向上させたいのであれば、一人当たりの購入点数を上げることが重要となる訳です。

客単価が下がる原因とは？

上記のように、客単価を上げるためには、購入点数を上げることが重要ですが、そのために商品の価格を値下げすることは、客単価が下がってしまう原因になります。

商品価格を値下げすれば、一時的には訪問客も増え、客単価も上がる可能性が高いです。

しかし、仕入れの原価は変わっていないわけですから、サイトの利益は減りますし、下げ幅が大きければ商品が売れるほどサイトの利益は下がってしまうと言うことになります。

そのため、一度下げた価格を元に戻すサイトも多く見られますが、価格を何度も下げる、一度下げた価格を元に戻すなど、商品の価格を安易に変動することは顧客の信頼を失うことにもなります。

しかし、ECサイト側にしてみれば、値下げをして訪問者を増やしそれが購入に繋がったとしても利益が得られないのですから、価格を戻すしかないわけです。

在庫の少ない商品を売り切るための値下げや戦略的に必要と判断した値下げであれば問題はありませんが、安易に値下げを行うことは、結果として、顧客の信頼を失うこととなり、客単価の低下にも繋がっていくと言うことになります。

客単価を上げるには？

では実際に客単価を上げるには、何を行えばよいのかと言うと、まず挙げられるのは、商品の単価を上げる、つまり、顧客により高額の商品を購入してもらうと言うことです。

これは、商品を購入してくれた顧客に対し、購入した商品よりもグレードの高い商品をすすめるアップセルと言う手法で、これを行うためには、まず一般の顧客を優良顧客に育てることが必要です。

そして、優良顧客に育てるためには、購入後のフォローメールやサービスの充実などが必須となります。

ただし、これは商品を購入してくれたことのある顧客に効果のある手法であり、初めて購入する顧客に行うと逆効果になることがありますので注意が必要です。

顧客は、充実したサービスや丁寧なメールなどに満足することで、そのサイトやブランドに愛着を覚えるようになります。

これはつまり、そのサイトのファンになると言うことであり、このようにファン化した顧客が増加することでリピート率が上がり、その顧客にアップセルを行うことで客単価を向上させることができると言うことになります。

次に挙げられるのは、価格を下げることなくお得感を出すと言う手法です。

例としては、一定額の購入で送料無料、セット販売での割引、次回購入時に使用できるクーポンを付与するなどの方法があります。

特に、送料はECサイトを利用する際にネックとなりますので、送料が無料になると言うだけでお得に感じる顧客は少なくありません。

また、化粧品や健康食品など、継続して使用する商品であれば同一商品のセット販売は非常に効果的です。

先々購入しなければならないものなのですから、少しでもお得に購入したいと思う顧客は多く存在しますので、このような顧客の心理をうまく活用していくことが重要となるのです。

まとめ

以上のように、ECサイトで売り上げを上げたいと考えた時の重要な要素であるのが客単価です。

客単価を上げることは、売り上げの向上に密接に繋がっているのです。

そして、この客単価を上げると言うのは、価格を下げて販売個数を上げる、価格を上げて単価を上げると言うことではありません。

あくまでも価格を変えずに、顧客との信頼関係を築き、顧客一人が購入する金額を上げていくことが重要となるのです。