単品リピート通販におけるマーケティングオートメーションの活用は成功事例から学ぶ！

単品リピート通販 2020年2月5日

マーケティングオートメーションは、2014年ごろから急速に広がり、現在では2014年の約2.5倍の企業が導入していると言われています。

しかし、そのすべてが成功しているわけではありません。

導入をしたものの、その機能を活用しきれていないというケースも多く存在するのです。

そこで今回の記事では、マーケティングオートメーションの活用方法と成功事例について説明したいと思います。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

Contents

マーケティングオートメーションとは？

マーケティングオートメーションとは、顧客の行動や活動データを収集し、そのデータを基としてマーケティング施策の自動化のシナリオを設計、その設計された施策を実行し、効果を測定するという一連の動きを繰り返し実行していくプラットフォームです。

このマーケティングオートメーションでは、マーケティング活動において、従来人の手で行われていた膨大な定型業務を自動化することができるため、それにかかる時間や人的コストを削減し、業務を効率化することができます。

また、マーケティングオートメーションを導入することで、顧客の趣味や嗜好、関心と言ったものに合わせた情報を、最適なタイミングで提供することが可能となります。

具体的には、見込み顧客の獲得や育成、管理、クロスセル、アップセルの促進などの施策を効果的に行うことができるようになるため、結果として、収益の拡大へつなげていくことが可能です。

機能としては、メールマーケティング、セグメンテーション、ランディングページの作成、WEBサイトにおけるパーソナライゼーションなどがあり、これらはすべてを人の手で行うのは困難な施策ですが、マーケティングオートメーションではこれらを自動で行うことができます。

しかし、間違えてはならないのは、マーケティングオートメーションは、すべての施策を自動で行ってくれる便利な機能ではないということです。

マーケティングオートメーションは、あくまでも業務を効率化させるものであり、実際に施策を行うのは人間なのです。

人の手で行うには時間のかかりすぎる業務を手助けしてくれるシステムであることを留意し、うまく活用していくことが重要となります。

また、マーケティングオートメーションと言う名前から、マーケティングに関するメリットしか得られないと考えられているケースも多いようですが、それは大きな誤解です。

マーケティングオートメーションを使用するのは、マーケティング活動にかかわる部門ではありますが、営業部門においても少なからず恩恵を受けることができます。

具体的には、見込み顧客を営業において最適な状態へと育成し、優先順位を付けて引き渡すと言ったことが可能であり、これにより営業部門にとっても業務を効率化することができるのです。

マーケティングオートメーションには、上記のようなメリットがありますが、導入したからと言って成功するとは限りません。

うまく活用することができていないケースも多くあるのです。

自社が導入する目的を明確にし、必要な機能を見極めていくことが重要です。

導入に成功したケースとして、とある電子機器メーカーでは、マーケティング部と営業部の連携を強化したものの、双方のデータをうまく活用できず機会損失が生じていました。

そこで、マーケティングオートメーションを導入し、新規顧客の開拓リストと既存顧客のデータを統合、その結果、有望な潜在顧客が7割にも上ることが判明、また、1年以上アプローチをしていない顧客も6割近くいることが分かり、潜在顧客へ効果的にアプローチすることが可能となりました。

これは、情報共有ができず、みすみす顧客を逃してしまっていたケースであり、マーケティングオートメーションにより顧客情報を可視化することで解決することができたわけです。

また、あるスポーツ関連メーカーでは、顧客対応に時間をとられてしまい、マーケティングに注力することができないため、マーケティングオートメーションの導入を考えましたが、知識不足と操作の難しさから導入をあきらめていました。

しかし、操作の簡単なマーケティングオートメーションを選択し導入したところ、誰でも簡単に運用が可能となり、マーケティング施策に注力することができるようになりました。

さらに、煩雑な業務を減らすことができたため、顧客対応にもさらに十分な時間をさけるようになったそうです。

これは、顧客対応に関する業務をすべて人の手で行っていたことにより時間も人員も足りず、人員が疲弊しているケースであり、マーケティングオートメーションの導入により、人員の負担やストレスを軽減することが可能となり、様々な施策が行えるようになったのです。

このように、マーケティングオートメーションは、業務を効率化するだけでなく、さまざまな効果が期待できます。

また、上記の他にも、成功事例はいくつも存在し、それぞれが自社の特性に合わせて運用を行っています。

そして、これらの成功事例に共通しているのは、自社の特性やマーケティングにおける課題を十分に把握していることです。

だからこそ、マーケティングオートメーションの機能をうまく活用することができているのです。