単品リピート通販お試し購入を定期購入に誘導するには？

化粧品や健康食品の通信販売でよく見かける販売方法に、初回お試し販売があります。

この販売方法は、商品の宣伝を目的としているため、利益を度外視した価格で販売していることがほとんどです。

そのため、お試し購入したユーザーが、その後本商品を購入するよう誘導することが重要となるのです。

そこで今回の記事では、お試し購入を定期購入に誘導する方法について説明したいと思います。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

お試し購入とは？

化粧品や健康食品などの通信販売で良く行われる手法として、新商品やおすすめ商品の初回限定のお試し価格販売があります。

この初回お試し販売は、商品やブランドを幅広く認知してもらう目的で行う販促活動であるため、ほとんどの商品が価格は低めに設定され、ユーザーが手軽に購入できるようになっています。

このお試し商品をユーザーが気に入ってくれれば、次回の本商品の購入にも繋がりますし、また、購買意欲の高いユーザーをつかむきっかけにもなります。

そのため、お試し商品とは言えども、本商品と同様にユーザーが満足する充実した商品内容にすることが重要となるのです。

お試し商品は、価格を低く設定したからと言って、商品の内容量を極端に減らしたり、商品のクオリティを落とすようなことをしてはいけません。

このようなことをすると、ユーザーの満足度は低くなりますし、ましてや次回の購入に繋がることもなくなってしまいます。

お試し商品の販売は、あくまでも集客施策の一環として行い、お試し商品で利益を上げると言うことは考えないことが大切なのです。

ユーザーに本商品を購入してもらうためのお試しなのですから、本商品と比較してクオリティを落とすようなことはせず、同一のものをある程度の日数試すことができる内容量で提供することが必要となります。

お試し商品は、商品を使い終わったユーザーに、続けて使用してみたいと思わせなければ意味がないのです。

定期購入に繋げる施策とは？

上記のように、お試し商品は、商品内容を充実させユーザーを満足させることが重要となりますが、そのまま続けて購入してもらうためには、サイト側からのアプローチも大切です。

効果的な施策として、まず挙げられるのはリピート割引です。

このリピート割引は、商品を続けて購入することによって割引が受けられる仕組みを作り、それをユーザーに提示することで継続購入を促す手法です。

このように、継続して購入するメリットがあれば、商品に満足しているユーザーは継続する可能性が高くなります。

しかし、お試し商品を気に入ったからと言って、すぐに定期購入をすることに抵抗を感じるユーザーも少なからず存在します。

そのため、通常の価格での販売も行う必要があり、そのうえで、リピート割引などの定期購入のメリットを提示することが大切になります。

ただし、このリピート割引を行いながら収益を上げていくためには、通常価格の引き上げが必要となります。

そのため、商品の価格設定を行う際に、まず定期購入のリピート割引を考慮した設定を行うことが重要です。

また、ユーザーにアプローチする際には、タイミングを見計らうことも必要です。

お試し商品を申し込んだ時点では、ユーザーは商品に高い関心を示していると考えられますが、商品の到着を待っている間に関心が無くなってしまうユーザーも多いですし、お試し商品の使用が終わった時点で商品に対する関心が無くなってしまうユーザーもいます。

そういったユーザーの関心が無くなったタイミングを見計らい、メールを送信し、ユーザーの関心を再度引き出すと言うのも効果的な方法です。

例としては、商品の到着前に関心がなくなってしまったケースを想定し、商品は無事に到着したか確認する、商品の効果的な使用方法を伝えるメールを送信すると言った方法、お試し終了後に関心をなくしてしまったケースを想定し、使用後のアンケートや次回購入の割引クーポンなどを送信すると言った方法などがあります。

一方で、商品申し込み時や商品使用中などユーザーの関心が高い状態のときにアプローチすると言うのも効果が期待できます。

例としては、商品申し込み時に、関連商品やさらにグレードの高い商品を勧める方法、商品使用中にさらに効果的な使用方法や合わせて使用する事でさらなる効果が期待できる商品などを薦める方法などがあります。

ユーザーへのアプローチの注意点

お試し購入を定期購入に繋げるためには、上記のような施策が効果が期待できますが、これらの施策は、頻度やタイミングを間違えると、ユーザーに不快感を与える可能性があります。

いくらタイミングを見計らっていたとしても、頻度の多すぎるメールはユーザーに嫌がられてしまいますし、メールを読んでもらうことさえできなくなってしまいます。

そうなると、定期購入どころか、サイトへ訪れることさえなくなってしまう可能性もあります。

また、ユーザーの関心が無くなっている時に、グレードの高い商品を勧めるなどアプローチのタイミングを間違うこともユーザーに不快感を与える原因となりますので注意が必要です。

ユーザーへのアプローチは、闇雲にメールで情報を発信するのではなく、あくまでも、ユーザーにとって有益な情報を適切なタイミングで届けることが重要となるのです。

まとめ

以上のように、商品のお試し販売は、ユーザーに本商品を試してもらい、購入に繋げるためのものなのです。

そのため、お試し販売で利益を上げると言うことは考えず、広告運用などと同じようにあくまでも集客のための施策であることを留意することが重要となります。

また、お試し商品を購入したユーザーへのアプローチは定期購入に繋げるためには必要不可欠ではありますが、ユーザーに不快感を与えては意味がありませんので、必要な情報を適切なタイミングで発信することが大切です。