単品リピート通販のサプリメント通販を成功させるには？

サプリメントはもともと通信販売と相性が良く、ECにおいても数多くの種類のサプリメントが販売されています。

しかし、相性が良いからと言ってすべての商品が売れるわけではありません。

サプリメント通販には競合が多く、現在もその数は増え続けているため、成功するためには、競合との明確な差別化が必要となります。

そこで今回の記事では、サプリメント通販を成功させるためのポイントについて説明したいと思います。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

サプリメントECの現状

サプリメントECは、大手食品会社や製薬会社、通販に特化した健康食品会社など、資本の大きな有名企業が売り上げの上位を占めており、小さなECサイトでは太刀打ちできないのが現状です。

特にサプリメントのような体に影響を及ぼす商品は、安全であるということが第一条件であり、名前も知らない会社のサプリメントを購入するというのは、ユーザーにとって非常にハードルの高いことです。

その名前も知らない会社のサプリメントが安全性が高く、品質の良い商品であったとしても、ユーザーの多くは名前の通った会社のものを選択するのです。

そのため、サプリメントを取り扱うのであれば、まずは商品やブランドを認知してもらわなくてはなりません。

このように商品の認知度をあげたい場合によく用いられていた手法に、ツーステップマーケティングという手法があります。

これは、本商品を購入してもらう前に、無料サンプルや低価格のお試し商品を試してもらい、その後本商品や定期購入に誘導していくという手法です。

現在でも行われてはいますが、効果が見られなくなってきたことから、現在は初回から本商品、定期購入を勧める手法が主流となっています。

しかし、そもそも名前の通った企業であれば、初回から定期購入を勧めるという手法も有効ですが、全く名前の通っていない会社のサプリメントを、初回から定期購入してもらうというのは非常に困難です。

こういったケースでは、やはりツーステップマーケティングを行うのが効果的だと考えられます。

そもそもツーステップマーケティングの効果が見られなくなったのには、この手法を行うサイトが増えすぎたことや、この手法を活用しきれていないサイトが多かったことが大きな原因だと言えます。

実際に、ツーステップマーケティングで売り上げを上げ、それを維持している企業もありますので、うまく活用していけば効率よく売り上げを伸ばしていくことも可能です。

ツーステップマーケティングとは？

実際に、ツーステップマーケティングを行うには、まず第一のステップとして、無料サンプル、低価格のお試し商品などを準備します。

この場合、本商品に対して内容量を減らすというのは仕方のないことですが、あまりに少量ですと効果を実感することができないため、購入につながらない可能性が高くなります。

また、本商品と内容が異なる商品を提供するケースもあるようですが、これはユーザーの信頼を損ねる行為であり、結果として購入につながることはないですので、必ず本商品と同一のものを提供することが重要です。

この第一のステップで商品を実際に試してもらい、本商品の購入という第二のステップへ繋げて行くのがツーステップマーケティングになります。

ツーステップマーケティングのメリット・デメリット

この手法を行うメリットとしては、商品を実際に試し、その価値をユーザー自身に判断してもらうことができるという点が挙げられます。

その後に商品を購入する場合でも、ユーザー自身が判断したことであるため、クレームなどにつながる可能性は低くなります。

また、ほかの手法よりもユーザーと接触する回数が多いため、関係を構築しやすいというのもメリットとして挙げることができます。

人間関係と言うのは接触する機会が多いほど好感を持ちやすくなるといわれていますので、商品やサイトに対する好感度の向上も期待できると言うことになります。

さらに、お試し商品を試したユーザーを見込み客として登録することができるという点も大きなメリットです。

一度では購入につなげることができなかったとしても、新商品の情報などをメールで伝えると言ったつながりを保つことができますので、その後購入につながるという可能性も出てくるということです。

ツーステップマーケティングには上記のようなメリットがありますが、もちろんデメリットも存在します。

この手法では、ユーザーに商品を試す期間が必要となるわけですから、通常の方法よりも本商品購入までに時間や手間がかかるということになります。

また、事前に、2段階のステップをスムーズに行う準備も必要であり、それに伴いコストも発生するわけです。

そのため、この手法を行うのであれば、その手間や時間、コストに見合うだけの価値のある商品であるということが必須条件となります。

以上が、基本的なツーステップマーケティングの詳細になりますが、これを取り入れ成功しているサイトでは、さらなる工夫し売り上げにつなげています。

その工夫とは、コールセンターの強化、フォローメールだけでなくフォローコールを何段階かに分けて行う、メールだけでなくDMの活用などです。

これらは、ウェブやメールだけでは行うことができない細かなフォローを行うことが可能となります。

そもそも、サプリメントなどの健康食品のターゲットは、中高年以降のあまりウェブに親しみのない世代です。

そのため、コールセンターを強化し、電話でのフォローやDMの発送と言った手法を行うほうが高い効果が期待できるのです。

ユーザー一人一人にフォローコールをするのは手間のかかることですが、サプリメントECのターゲット層には電話で直接コミュニケーションをとることが、最も効果的な方法と言えます。

まとめ

サプリメントECを成功させるには、ウェブだけで完結させるのではなく、電話やDMといった以前から行われている方法を行っていくことが大切です。

サプリメントECのターゲットの多くは、電話で直接コミュニケーションをとってから商品を購入したいと考える方が多いのです。

ユーザーと直接話をすることで、商品やサイトを信頼してもらうことが可能となりますので、結果として売り上げにつなげることができるのです。