単品リピート通販のリードナーチャリングとは何？具体的な手法を解説！

近年、ユーザーを自社に最適な顧客に育てていくリードナーチャリングと言うマーケティング手法が注目されています。

多くの企業が取り組みを始めていますが、中には、どのように活用すればよいのか分からないというケースも多くあるようです。

そこで今回の記事では、リードナーチャリングについて説明したいと思います。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

リードナーチャリングとは？

リードナーチャリングは、リードをあらゆる施策を用いて既存顧客へと育成し、購入につなげていくマーケティング手法のことを指します。

このリードとは、自社の商品やサービスに全く関心のない一般ユーザーではなく、将来顧客となり得るユーザーのことであり、潜在顧客、見込顧客とも呼ばれます。

具体的には、メルマガの配信、セミナーの開催、SNSマーケティングなどの施策を用いて、見込み顧客に有益な情報を発信していきます。

この情報発信を、見込み顧客それぞれに適したタイミングで行うことで、成果へと繋げていくというのが、この手法の基本的な流れとなります。

リードナーチャリングと併せて使用されることが多い言葉に、リードジェネレーションと言う言葉があります。

これは、将来顧客となり得る見込み顧客を集める手法、つまり、リードナーチャリングで重要となるリードを集める手法を指します。

具体的には、商品やサービスに関心を示したユーザーの名前やメールアドレスと言った個人情報を収集することであり、問い合わせや資料のダウンロード、セミナー、イベントなどから情報を集めていきます。

リードナーチャリングの必要性

上記のように、リードナーチャリングとは、情報を発信し続けることでリードを育てていく手法です。

しかし、このリードを育てるというのは、簡単なことではなく長い時間をかけて行うものです。

なぜ、獲得したリードに直接営業を行うのではなく、このようにわざわざ長い時間をかけて育成していくのかと言うと、それにはいくつかの理由があるのです。

その理由として挙げられるのは、顧客が自由に商品の情報を収集できるようになり、比較、検討に時間をかけるようになったこと、競合の増加により競争が激化し、顧客が他社に流れてしまうということです。

インターネットが普及していない時代では、ユーザーは商品やサービスの情報を自由に収集することは困難でした。

しかし、現在では自由に情報を収集することが可能であり、欲しい商品の競合商品の情報も併せて収集し、比較検討を行うようになっています。

そして、数多くの商品の情報が簡単に手に入るため、従来よりも商品の比較、検討にかける時間が長くなっているのです。

このことから、企業側では、情報をどこよりも早く届け、顧客を競合に取られないようにするために、リードナーチャリングを重要視しているのです。

リードナーチャリングの具体的な施策

リードナーチャリングの具体的な施策として、まず挙げられるのは、メールマガジンの配信です。

メールマガジンは、一般的に開封率も低く、時代遅れの施策と思われがちですが、現在でもメールマガジンによって顧客を獲得しているケースは多くあります。

そういったサイトでは、さまざまな工夫で開封率を上げ、内容を充実させることで顧客を惹きつけているのです。

リードの育成を目的としてメールマガジンを配信するのであれば、そういったサイトのように顧客に有益な情報を充実させ、顧客に楽しんでもらうことが重要です。

メールマガジンで顧客を楽しませることができれば、顧客はサイトに親近感や信頼を感じてくれ、それが結果としてリードの育成へと繋がっていくのです。

また、メールマガジンは読んでもらうことも大切ですが、開封してもらえない場合でも、メールの件名や差出人名で顧客にアピールすることが可能となります。

次に挙げる具体的な施策は、セミナーの開催です。

セミナーへ参加するためには、顧客は会場まで実際に足を運ばなければなりませんので、これを行うリードは、自社の商品やサービスに関心が高く、非常に意欲的であるということが言えます。

そのため、顧客と直接話ができる機会を有効に活用し、しっかりと自社の商品サービスに関する情報を伝えることが重要となります。

さらに、SNSの活用もリードの育成に効果的な施策ですSNSでは、自社の商品やサービスの情報に対するリードの反応を測ることが可能であり、リードと直接コミュニケーションをとることもできます。

ただし、SNSは手軽に利用できる分、多くのユーザーに見てもらうためには、他の施策よりも余分に時間がかかります。

しかし、一度フォローしてもらうことができれば、その後は継続して情報を届けることが可能です。

さらに、SNSはセミナーの告知などにも利用できますので、ほかの施策と組み合わせて行うことも効果的です。

まとめ

現在のEC市場は、競合との競争が激化し、顧客の奪い合いとなっている状態です。

その中で、重要となるのが、今回説明したリードナーチャリングです。

この手法は、従来の営業手法を好まない現代のユーザに効果的な手法であり、これを行うことにより、顧客を獲得できるだけでなく、潜在顧客にもアピールすることが可能となるのです。