単品リピート通販においてニーズとは何か？正しい意味を知ることが大切！

マーケティングでよく聞かれる言葉にニーズと言う言葉があります。

この言葉は、一般的にも良く知られている言葉ですが、正しくその意味を理解している方は少ないようです。

しかし、この言葉は、マーケティングを行う上で重要となるため、その意味合いを正しく理解することが必要なのです。

そこで今回の記事では、ニーズについて説明したいと思います。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

ニーズとは何か？

ニーズとは、そもそも必要、需要、要求と言った意味を持つ言葉ですが、マーケティングにおいては、欲求を表します。

この欲求とは、ただ単にある商品が欲しいと言ったことではなく、消費者が持っている目的の達成や課題を解決する必要性のことを指します。

詳しく説明すると、消費者が生活するうえで感じている様々な不満や悩み、課題と言ったものと、理想の状態を比較したときに感じる差異を解消したいと感じることがこの欲求であり、ニーズなのです。

つまり、ニーズとは、何かが不足している状態にあり、その不足している部分を補いたいと言う消費者の心理状態なのです。

そして、このニーズには、消費者自身が必要性があると自覚しているものと、自覚していないものがあり、前者は顕在ニーズ、後者は潜在ニーズと呼ばれています。

ウォンツとは何か？

このニーズを語るときに、必ずセットで使用されるのがウォンツと言う言葉です。

ウォンツは、目的の達成や課題の解決に必要な具体的な手段に対する欲求のことを指しています。

つまり、ニーズを解消するための手段がウォンツなのです。

例えば、消費者が水が欲しいと言った場合、これは、水が欲しいから購入したいと言うウォンツであり、手段となります。

そして、この場合の消費者のニーズは、のどが渇いた、水で渇きをいやしたいということになるわけです。

つまり、のどが渇いて、水でのどの渇きをいやしたいと言うニーズを解消するために、水が欲しいから購入したいと考えることがウォンツなのです。

つまり、何かが不足している状態に不満を覚え、それを解決するために必要となる特定のものを欲する消費者の心理状態がウォンツとなります。

ニーズには上記のような特徴があり、マーケティングにおける消費者のニーズは、施策を行うことにより、ウォンツに変化させることができます。

そして、その変化したウォンツを、最終的にデマンドと言う形に変化させ、購買活動に誘導していくのです。

このデマンドは、ウォンツに支払い能力が伴うことにより生まれた需要のことを指します。

ニーズは変化する！

ニーズを変化させていくには、ニーズを深く理解することが大切です。

ニーズと言うのは、抽象的なものであり、消費者自身もどうやって解決したらよいのか分かっていない場合がほとんどです。

また、消費者自身がニーズを自覚し、解決策を考えている状態であればまだしも、消費者自身も全く自覚していない場合もあるのです。

これは、先ほど述べたように、潜在ニーズと呼ばれているニーズであり、消費者自身が当然のことと受け止めている状態であるため、ニーズとして考えていないのです。

そのため、マーケティングにおいては、この潜在ニーズを、まず顕在ニーズへ変化させなくてはなりません。

ただし、効果的なマーケティング施策や商品やサービスの内容によっては、潜在ニーズを一気にデマンドまで変化させることも可能です。

潜在ニーズは顕在化させる！

マーケティングにおいては、潜在ニーズをウォンツに繋げるために、まず顕在化させていく必要があります。

ここで重要となるのが、消費者の潜在ニーズを明確にすることです。

消費者の潜在ニーズを詳細に知ることで、効果的にニーズを変化させることができるのです。

そして、この潜在ニーズを明らかにするためには、マーケティングリサーチの実施が効果的です。

マーケティングリサーチには、

・消費者に質問を行い情報を収集する質問法
・消費者の行動や反応を観察することで情報を収集する観察法
・実験によって因果関係を調査する実験法
・消費者を複数で討論させ情報を引き出すフォーカスグループ法
・消費者の購買履歴や行動履歴などの情報を収集する行動データ法

と言う大きく5種類の方法があります。

この中で、重要となるのは、観察法、実験法、行動データ法の3つの方法です。

潜在ニーズは、消費者自身が自覚しているわけではないため、質問や討論では発見できない可能性があります。

一方で、消費者を客観的に観察できる3種の方法であれば、消費者が無意識に行っている行動から、潜在ニーズを発見できる可能性が高くなるのです。

マーケティングリサーチによって、潜在ニーズを発見することができたら、それを顕在ニーズに変化させていかなければなりません。

具体的には、消費者が暑いからのどが渇くのは当然と言う潜在ニーズを持っていたとします。

それを発見した企業側は、その潜在ニーズに対し、あまりにのどが渇くのは、水分が不足しているかもしれないと言う、マーケティング活動を行います。

これにより、消費者の潜在ニーズは、自身は水分が不足しているので、水分を補う必要性があると言う、顕在ニーズに変化するわけです。

潜在ニーズの顕在化は、このような流れで行っていきますが、この工程を飛ばし、一瞬でデマンドへ変化をさせることも状況によっては可能となります。

厳密には、通常の潜在ニーズから顕在ニーズ、ウォンツ、デマンドと言う変化が、潜在ニーズからデマンドに一気に変化すると言うことです。

ただしこれは、通常のマーケティング活動や一般的な商品やサービスでは、なかなか起こすことができない現象です。

今までにないような画期的な商品、もしくは、消費者がこれまで当然と考えていた大前提を覆すようなサービスなどでなければ、この現象を起こすことはできないのです。

まとめ

このように、消費者のニーズはマーケティング活動によって、変化させていくことができるのです。

潜在であっても、顕在であっても、ニーズのままでは、購買に繋げることはできません。

効果的な施策を行うことにより、ニーズをウォンツに、ウォンツをデマンドに変化させることが可能となります。

しかし、ニーズには、潜在的、顕在的と言う種類があり、さらにウォンツと混同されることも多くなっています。

効果的な施策を行うためには、これらの言葉の違いを正しく理解することが重要となるのです。