単品リピート通販のコンバージョンを上げるには？正しく理解することが大切！

サイト運営をしていく上で、重要となる言葉として、コンバージョンと言う言葉があります。

良く聞かれる言葉ですので、ご存じの方も多いと思いますが、その意味となると、詳しく説明できる方は少ないようです。

しかし、ECサイトで売り上げを上げたいと考えている場合、コンバージョンを正しく理解しておかなくてはなりません。

そこで今回の記事では、コンバージョンの意味について説明したいと思います。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

コンバージョンとは？

コンバージョンとは、英語ではConversion、略してCVと表記されます。

本来は、転換や変換の意味を持ち、マーケティングにおいては、商品の購入、問い合わせ、資料請求と言った、サイト側がユーザーに期待する行動に、ユーザーが応じてくれることを指します。

つまり、WEBサイト、ECサイト上で獲得することができる最終的な成果のことを表しており、サイトの種類によって何をコンバージョンとするのかが変わって来るわけです。

ECサイト事業者がユーザーに商品の購入を期待するのであれば、商品の購入がこれに該当し、WEBサイト事業者が問い合わせを期待するのであれば、問い合わせが該当するわけです。

一般的なサイトにおいて、ユーザーはWEB広告や検索エンジンなどからサイトを訪れ、気に入らなければそこで離脱することもありますし、商品の購入や問い合わせなどを行う場合には、サイトの出口で個人情報の入力作業を行います。

このサイトの出口での入力作業が商品の購入や問い合わせであり、サイトにおける最終的な目的であるわけです。

また、この入力作業によって、一ユーザーがサイトの顧客へ変わります。

例えていうと、ユーザーの顔も分からない状態から、顔の見える状態に転換(コンバージョン)されると言うことになるのです。

このように、コンバージョンとは、事前に設定した目的を達成すると言うことであり、ECサイトにおいては、マーケティングの最終地点であるということになります。

ECサイトでは、実際にどれだけの数の成果を得られているのかを常に測定していくことが重要であり、そのために、正しく設定を行い、自身のサイトがどれだけの目標を達成することができているのかを可視化していく必要があるのです。

これを設定せずに運営を行うということは、どこにたどり着くのか分からないまま、ただ歩いているようなものです。

まず、最終の目的地点を明確にしてこそ、どのようなルートで行けばよいのか、どのくらいのスピードで行けばよいのかと言った手段や方針を決めることができるのです。

ECサイトにおけるコンバージョンとは？

ここまで説明したように、コンバージョンとは、サイトの最終目的を何に定義するのかと言うことによってその意味が変わってきます。また、いくつかの種類があるため、サイトの種類だけでなく、業種、サービス内容、施策の内容や、ユーザーの行動などによっても使用する用語が変わってくるのです。

例えば、ECサイトでは、コンバージョン率を重要視する傾向があります。

その理由は、ECサイトでは、サイトを訪れる人数がいくら増えたとしても、実際に商品を購入してもらうことができなければ意味がないからです。

そのため、ただコンバージョンを数値化するのではなく、サイトを訪れたユーザーの数に対し、実際に商品を購入してくれた人数の割合を表すコンバージョン率を数値化することが重要となるのです。このコンバージョン率は、コンバージョン÷訪問者総数で算出することができます。

コンバージョンは適切に設定する！

現在のEC市場では、一般的なサイトでこのコンバージョン率は1％程度だとされています。

有名なサイトであっても3％程度ですが、セール期には10％程度まで上がることもあるそうです。

ECサイトで売り上げを上げるためには、この割合を上げることが必要であり、各ECサイトがそのために様々な施策を行っています。

そして、その施策の効果を測定するために、この割合を数値化することが重要なのです。施策ごとに測定を行い、それを比較することでどの施策が効果を上げているかが明確となり、注力すべき施策が分かるのです。

ただしこの場合、コンバージョンが同じ定義で設定されたものでなくては比べることに意味がありません。

あくまでも、同じ定義の中で計測することで、比較の対象となるのです。

ECサイトでは、前述のように、売り上げを上げるためには、この割合を上げることが必要だとされていますので、コンバージョンは売り上げが発生する商品の購入に設定することが重要となります。

基本的にECサイトは、まずコンバージョンを正しく設定し、そこから改善施策を行っていくことが重要であり、この設定が正しく行われていない場合、改善施策も間違ってしまう可能性があるのです。

中には、売り上げの発生だけでなく問い合わせなども併せて設定しているケースがあります。

両方とも設定することは可能ですが、この場合2つをはっきりと区別し、優先順位を明確にしておくことが必要です。

何をコンバージョンとするのかは、運営者次第ではありますが、あくまでもサイトを運営していくうえでの最終目的であるということを留意しておくことが重要です。

まとめ

コンバージョンと言う言葉は、サイトの運営に最も重要となる言葉ですが、サイトの種類や業種などによって意味が変わることがあり、さらに何をコンバージョンとするのかはサイトによって異なります。

ECサイトでは、売り上げを上げることが最終目的となるわけですから、商品の購入に設定する必要があるわけです。

しかし、この設定自体が間違っているケースもあり、この場合、改善施策にも影響が出ますので、適切な設定ができているかを確認することが重要となります。