単品リピート通販においてネットショップの商品価値を顧客に伝えるアプローチ方法

今ネットショップビジネスが非常に注目を集めています。

特に今、ネットショップの利便性に気付き、利用者が急増していますので、ネットショップ自体の数も非常に多くなってきているのです。

ネットショップビジネスでは、新規顧客獲得はもちろんリピーターの獲得のための活動を行わなければなりません。

ですがネットショップを運営していると、「リピート率がなかなか上がらない」という悩みを持たれている方は意外と多いですよね。

初回購入をしてくださったお客様にどうすれば、2回3回と繰り返し購入してもらうことができるのでしょうか。

それには、初回購入時、また購入後に商品の価値を顧客により魅力的に伝えることが有効的です。

人というものは、よほどの感動的なサービスを受けない限り、時間が経つにつれてその商品やサービスを忘れてしまう傾向にあります。

ですので、初回購入から1ヶ月以内には、非常に手厚い顧客フォローを行い、顧客との関係性を築き商品やサービスの認知度を高めるためにも、顧客とのコミュニケーションが重要になるのです。

そこで今回は、ネットショップの商品価値を顧客に伝えるアプローチ方法について、詳しくお話ししていきたいともいます。

ネットショップのリピーター率を向上させたいと考えている方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

商品価値を伝えるアプローチ方法

顧客に自社の商品価値を伝える方法としては「ダイレクトメール」「企業サイト」「販促メール」「ステップメール」「コールセンター」「ランディングページ」「季刊誌」「商品同梱ツール」「FAX」「SNS」「小冊子」「カタログ」などのようにさまざまあります。

どれを用いるかはもちろん自由ですし、自社に合ったアプローチ方法がありますので、より効果的な方法を選定する必要があるでしょう。

この際に押さえておきたいポイントは、上記でご紹介した方法の中から最低でも6つの方法を選定すること、そしてそれらの方法を駆使し、初回購入から1ヶ月以内に3回のアプローチ、そしてその後3ヵ月間で顧客接点を作る工夫をしなければなりません。

たとえばアプローチ方法を「メール」だけだったとし、初回購入からずっとメールでアプローチし続けるという方法はあまりおすすめできません。

最低でも6つの違う方法を選定し、顧客がふいに目につくものから自社を印象付けて行く必要があるのです。

顧客がリピーターにならない理由を排除する

顧客が2回目、3回目への購入に至らない理由を排除していきましょう。

大きく見て顧客がリピーターにならない理由は4つあると言われていますので、ひとつずつ見ていきましょう。

１：効果・効能

まず第一に、顧客が初回購入後、実際使用してみて満足の行く効果を体感することができなかったということが挙げられるでしょう。

効果が感じられないとなると、その後のリピート購入は非常に高い壁となります。

ですが商材によってはすぐに効果を体感できない商材も多くあるかと思いますので、モニターやアンケートを繰り返し行い、実際の使用感や既納効能を確認し、どれくらいで効果がでるのか、ということを写真と一緒に紹介し、その商品を使い続けた先の未来像を紹介するというアプローチが有効でしょう。

２：信頼・安全・安心

第二の理由としては、顧客がネットショップ自体や商品に対する信頼感です。

人は無意識のうちにも「騙されたくない」という心理が働きますので、信頼できる、安全で、安心できる商品でなければ購入したいとは思いません。

これを回避するためには、お客様の声、専門家の推薦の声、売り上げ実績、商品の歴史、有名人の推薦の声、SNS「いいね」数、会社の沿革などを記載する施策が有効でしょう。

積極的に自社をアピールし、顧客の信用と安心の壁を越える必要があります。

３：価格

第三の理由は、顧客それぞれが持つ商品に対しての価値観です。

人それぞれ異なる価値観であるからこそ、その商品が高いのか安いのか、認識が変わってきますよね。

つまり、初回購入した顧客に2回目の購入を促すには「この価格でこんなに良い商品が返るなんて嬉しい」と思ってもらわなければなりませんので、その顧客が持っている価値観を越える満足感を与えなければならないのです。

返報性や希少性、好意、一貫性、権威、社会的証明をアプローチしていきましょう。

相談窓口などを設けて、実際に顧客の悩みに寄り添っうことも、非常に有効的な施策でしょう。

４：機会

最後の理由は、顧客が商品を欲しいと思うタイミングです。

顧客がどれだけその商品を欲しいと感じていても、企業からの積極的なアプローチがされていなければ、顧客はその商品を買う機会を逃してしまいますよね。

結局別媒体から購入してしまい、売り上げには直結しないことが考えられるでしょう。

このようなことにならないためにも、常に適切なタイミングを見計らい、顧客に対して購入機会を提供する必要があるでしょう。

「〇組限定」というように限定性を持たせたり、「〇日間返品保証」というようにリスク排除を行ったり、期間を設けて値引きのサービスを行ったりすることで、この理由を排除することができます。

まとめ

以上、ネットショップの商品価値を顧客に伝えるアプローチ方法についてお話しさせていただきました。

ネットショップでは、リピーターを増やすことで運営が非常に楽になりますし、効率の良いビジネスを行うことができます。

リピーターがなかなか増えない、という方はぜひこれらの原因を知り、アプローチ方法を用いて、顧客にしっかり商品価値を伝えてくださいね。