リードを徹底的に管理して単品リピート通販の売り上げを上げる！

マーケティングにおいて、よく耳にする言葉にリードと言う言葉があります。

このリードとは、自社を利用してくれる見込みがある客、つまり見込み客のことを指しています。

しかし、いくら見込みがあるからと言っても、そのままでは全て売り上げに繋げることはできません。

売り上げに繋げるためには、リードを管理し、うまく活用していくことが大切なのです。

そこで今回の記事では、リード管理について説明したいと思います。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

リード管理について

リード管理のリードとは、本来きっかけや手がかりと言った意味を持つ言葉ですが、マーケティングにおいては、見込み客を指す言葉として使用されています。

この見込み客とは、まだ購入には至っていないものの、将来的に顧客になる可能性が高い客のことを表しています。

つまり、リードとは、将来的に顧客になる可能性が高い見込み客のことを指しているわけです。

そして、このリードに関する情報を蓄積し、分析、管理していく手法がリード管理となります。

リード管理では、リードに関する基本的な情報だけでなく、自社の商品やサービスを利用するまでに、どのようなプロセスを辿ったのかと言うことまで詳細な情報を収集し管理していきます。

このプロセスを詳細に分析することで、どのようなパターンが商品やサービスの購入に繋がりやすいのかを知ることができるのです。

このリード管理は、顧客情報を管理する顧客管理と混同されることが多いですが、両者はそもそも管理の対象が異なる上、情報化する対象も大きく異なります。

顧客管理は、自社の商品やサービスを利用してくれている既存顧客の、売り上げや購入履歴、属性などを管理するものであり、一方リード管理は、前述のように、見込み客が自社の商品やサービスを利用するに至る経緯を管理するのです。

リード管理を活用するには連携が大切！

このリード管理は、マーケティング部門だけで成り立つものではありません。

マーケティングにおいて徹底した管理を行ったとしても、そのデータを活かせなければ意味がないのです。

そしてそのためには、営業やほかの部門との連携も重要となるのです。

具体的には、まず、リード管理のデータを基にマーケティング施策を実施し、その効果により見込み客の購買意欲を高めていきます。

そして、マーケティング部門はその見込み客情報を営業に渡し、営業部門が的確にアプローチをすることで売り上げに繋げていきます。

また、マーケティング部門が行った見込み客へのアプローチの内容を営業部門が共有することで、見込み客と対面する前に、会話の内容などの詳細な情報を把握することが可能となり、効率的に営業活動を行うことができるようになります。

さらに、自社サイトなどを管理するシステム部門では、マーケティング部門で収集した見込み客の嗜好や関心などのデータを基に、自社サイトを改善することが可能となります。

このように、マーケティング部門におけるリード管理の情報を共有し、各部門が連携することにより、最大限にリード管理を活用することができ、会社全体の業績の向上に繋げていくことができるのです。

上記のように、リード管理を基に、見込み客にアプローチを行い、それが成功したとしても、その関係性を継続できなければ意味がありません。

つまり、見込み客を自社の顧客とすることが重要なのです。

この見込み客を顧客にするためには、見込み客に継続して利用したいと思わせるためのフォローが必要になります。

さらに、この見込み客に対するフォローの内容や、一度購入に至った後の見込み客とのやり取りなどの情報も集約し、分析していきます。

そしてその情報を見込み客への2度目3度目のアプローチに利用するのです。

そして、またこの情報も集約、分析し、次回に役立てていくということを繰り返していくことで、見込み客を顧客とし、その顧客と長期的に継続して関係性を構築していくことができるようになるのです。

このように、リード管理とは、見込み客の情報管理を徹底し、それを活用していく手法となります。

しかし、このリード管理は、膨大な情報を収集、分析しなくてはならないため、人の手ですべての業務を行うのは困難です。

見込み客の購入、閲覧、通話、訪問、メール、DMの履歴など、あらゆる活動の履歴を収集し、それを分析し、いつでも使用できるように管理しておかなくてはならないのです。

そのため、効率よくリード管理を行うには、営業支援ツールなどの活用が有効と言えます。ツールを導入することにより、膨大で煩雑な業務を効率よく行うことができますので、その情報を最大限に活用することに注力することができるのです。

まとめ

リードの管理は、近年では企業にとって重要度が増してきています。

見込み客の情報を収集し、管理することにより、効果的に運用することが可能となるのです。

また、効果手に運用していくには、マーケティング部門だけでなく、他部門との連携も必要となります。

リードを管理し、会社全体でその情報を共有、活用することにより売り上げの向上、業績の向上に繋げていくことができるのです。