単品リピート通販のリテンションマーケティングが重要視される理由とは？

ECサイトを運営していくうえで、マーケティング活動は必要不可欠なものであり、それぞれのサイトが様々なマーケティング活動を行っています。

その中でも、近年注目を集めているのが、リテンションマーケティングという手法です。

この手法は、既存の顧客の維持に有効な手法であり、これを成功させることにより、事業全体を安定させることが可能となります。

そこで今回の記事では、リテンションマーケティングについて説明したいと思います。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

リテンションマーケティングとは？

リテンションマーケティングは、近年注目を集めているマーケティングの手法の一つであり、現在のECにおいて重要視されている顧客の維持、定着に欠かせない役割を持っています。

このリテンション(Retention)とは、維持、保持と言う意味を持つ言葉であり、リテンションマーケティングとは、その名前の通り既存の顧客に対し、そのままの良好な関係を維持していくために行うマーケティング活動のことを指します。

マーケティングには、新規の顧客の獲得を目的とする活動と既存の顧客を維持する活動がありますが、近年では新規の顧客の獲得よりも、顧客の維持を重要視する傾向が高く、リテンションマーケティングもこの活動の中の一つです。

既存の顧客を維持するために、様々な施策を行っていきますが、具体的にはメールマガジンの配信やステップメールなどのメールマーケティング、SNSを利用したマーケティング、イベントへの招待などを行い、関心が薄れ売内容働きかけながら、顧客の満足度を向上させ、顧客を定着させていきます。

リテンションマーケティングの重要性

この手法のような、既存の顧客に対するマーケティング活動が新規の顧客の獲得よりも重要視されるようになった背景には、EC市場の拡大化があります。

EC市場は、スマートフォンなどの普及により、年々拡大化しており、競争が激化している状態が続いています。

そのため、新規の顧客の獲得も非常に難しくなってきているのです。

そもそも、新規の顧客の獲得には、多額のコストがかかります。

そのコストは、既存の顧客の維持に関するコストと比較するとおよそ5倍とも言われており、このような多額のコストをかけたとしても、獲得できる顧客は少なく、利益率が非常に低いのです。

そのため、多くのECサイトでは、コストがかかりすぎる新規の顧客の獲得よりも、コストの負担が少なく、収益に繋がりやすい既存の顧客の維持を重要視するのです。

既存の顧客は、一度は商品を購入してくれているのですから、購入したことのないユーザーよりもECサイトや商品に関心が高いわけです。

関心が高いということは、何かきっかけがあればリピート購入してくれる可能性も高くなりますので、そのきっかけをマーケティング活動によって作りだしていくことが重要となるのです。

実際に、この手法を導入し、効果を得るためには、いくつか注意すべき重要なポイントがあります。

そのポイントとしてまず挙げられるのが、データの管理ツールの導入です。

マーケティングを行う上で、顧客のデータは最も重要なものですが、ただ集めればよいというわけではありません。

必要なデータを見極めて収集し、分析したのち、わかりやすく分類し管理することが重要なのです。

このデータ管理は、手作業で行う場合、人的コストがかかりすぎてしまいますし、時間もかかりすぎてしまいます。

マーケティングに効果的に活用するためには、ツールを導入することも必要です。

もちろん導入にはコストが発生しますが、営業支援システム・SFAや顧客管理システム・CRMと言ったツールを導入することで、作業効率が上がり、結果として全体のコストの削減にも繋がっていくのです。

これによって、分析のスピードも早くなり、データ処理の精度も上がりますので、この手法を効果的に行うことができるようになります。

また、この手法においては、顧客一人一人に特化したアプローチをするということ重要なポイントとして挙げられます。

データベースに集められた顧客の購入履歴や閲覧履歴、属性、嗜好、関心などのデータを分析し、顧客それぞれの特性に合わせた施策を行うことで、顧客満足度を上げていくことが求められているのです。

さらに、この手法では、既存の顧客を定着させる施策と同時に、優良顧客を育てていく施策を行うことも重要なポイントです。

優良顧客を増やすことができれば、収益を安定させることができるだけではなく、商品やサービスへの愛着度が高いため、新規の顧客獲得にも役立てることが可能となります。

そのため、既存の顧客を定着させるだけではなく、優良顧客を育てることが重要なのです。

まとめ

新規の顧客の獲得が難しくなっている現在のEC市場においては、既存の顧客をどれだけ維持できるかが重要となってきています。

そして、この既存の顧客の維持に必要となるのが、今回説明したリテンションマーケティングなのです。

この手法を効果的に行うことにより、顧客を定着させ、事業全体を安定させることが可能となるのです。