小規模ECが生き残るには？単品リピート通販の商品に付加価値を与えることが大切！

単品リピート通販 2020年1月23日

拡大化を続けるEC市場は、今後ますます競争が激化していくことが予想され、資本力のある大企業のECでなければ勝ち残っていくことは非常に難しくなっています。

このような状況の中で、小規模なECサイトが生き残っていくためには、大企業ECとは異なる路線を選択する必要があります。

大企業ECの独壇場ともいえる、低価格・高品質路線ではなく、高価格・高品質、さらに高付加価値と言う独自の路線を狙っていくことが必要となるのです。

そこで今回の記事では、小規模ECが生き残る方法について説明したいと思います。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

Contents

EC市場の現状

現在のEC市場では、低価格でありながらも品質の良い商品が数多く出回っており、低価格で品質の悪い商品はあまり見受けられません。

これは、市場全体に顧客重視の考えが浸透してきているためであり、いくら低価格だからと言って、顧客が不満を持つような商品を取り扱うことが少なくなってきているのです。

しかし、この低価格でありながら品質の良い商品と言うのは、そもそも利益率の低い商材であり、ECで取り扱う場合は、数多くの種類の商品を取り扱うなどしなければ、利益を上げることができません。

そして、この商材を取り扱っているECの多くは、資本力のある大手企業がほとんどであり、小規模なECサイトでは太刀打ちできないというのが現状です。

さらに、この商材を扱う企業の数は今後も増えていくことが予想されますので、ECにおいてこの商材で勝負しても勝ち目はありません。

小規模なECサイトが、資本力のある企業のECに勝つためには、低価格でありながら品質の良い商品ではなく、高価格で品質が良く、このサイトでしか買えないと言った付加価値のある商品を取り扱うしかありません。

価格が高くても、その価値がある商品であれば、購入するユーザーは多く存在します。

しかし、市場に多く出回っている商品では高い付加価値のある商品とは言えません。

そのため、自社でオリジナル商品を開発する、OEMメーカーに、オリジナル商品の開発を依頼すると言ったことで、付加価値のある商品を生み出すことも重要となります。

上記のように、高価格でも品質が良く、付加価値の高い商品をそろえたとしても、サイト自体がただ商品を売るために作られたようなサイトでは、ユーザーは高い代金を支払ってまで商品を購入してくれることはありません。

高価格で品質が良く、付加価値の高い商品を販売するには、ユーザーをそのサイトや商品のファンにすることが必要なのです。

そのためには、サイト自体をその商品のコミュニティサイトのような状態にし、商品の情報だけでなく、商売に関係のないユーザーに有益な情報を増やしていくことが大切です。

ユーザーが商品を購入するだけでなく楽しむことができるサイトを提供することで、結果として、売り上げに繋げていくことが可能となるのです。

また、コミュニティサイトやファンサイトのように、ユーザー同士がコミュニケーションをとりやすい環境であれば、ファン化した顧客が新たな顧客を引き込んでくれる可能性も高くなります。

上記のように、商品を購入してもらうだけでなく、ユーザーが楽しむことができるサイトの最も重要な役割は、顧客をファン化することです。

従来のサイトであれば、ユーザーが購入するまでの来訪回数は1～2回程度であることが多いですが、顧客をファン化させるのが目的のサイトの場合、ユーザーが実際に商品を購入するまでには時間がかかることを想定しておく必要があります。

その代わりこのサイトは、ユーザーの滞在時間やページビュー(PV)が従来のサイトよりも増加します。

そして、このサイトによってファン化された顧客は、時間がかかったとしても、商品を購入する可能性は高いですから、目先の利益だけを追求せず、顧客とコミュニケーションをとり、関係性を強化することを優先するのです。

そして、この独自の路線を貫いて行けば、商品やサイトの熱狂的なファンを生み出すことが可能であり、顧客ロイヤルティも高めることができますので、資本力のある企業ECとの競争もなく、長期的に安定した収益を上げることも可能となるのです。

顧客をファン化するには、サイトの活用だけでなく、マーケティング施策も行う必要があります。

そのマーケティングの中でも、最も効果的と言えるのがステップメールです。

ステップメールとは、顧客に合わせて事前に準備しておいた複数の販促メールを、設定された期間に、順番通りに配信するメールマーケティングの手法です。

このステップメールでは、顧客それぞれに合わせたメールを最適なタイミングで配信することで、顧客から親近感や信頼を得ることができ、リピート購入や優良顧客の育成、顧客のファン化に繋げていくことができるのです。

小規模なECサイトが、競争の激しいEC市場を生き残っていくためには、そこにしかない付加価値のある商品を作り出し、顧客をファン化していくことが重要です。

強力なファンを作り出すことができれば、そこから新規の顧客を獲得することも可能となりますし、リピート購入による収益の安定も見込むことができます。

そして、今回説明したように、顧客をファン化するためには、顧客を楽しませるサイトを作り、購入してくれた顧客に対しては、ステップメールなどのマーケティング施策によって、リピート購入を促していくなど、顧客との関係を長期的に継続していく努力が必要となるのです。