サブスクリプション

サブスクリプションが変えた BtoB企業の環境

従来までの製造業は、売れると思ったものを作り、それを世の中に出して売る、売り切り型のビジネスが主流であり、「会社⇒顧客」が基本のやり方でした。

ですが今は、モノで溢れている時代になっているからこそ、モノが売れにくくなっており、顧客自身もよほどの魅力がない限りは良い反応を示さなくなっているのです。

従来であれば、売った後は顧客がどう思っているのかは企業に関係ない競合他社より少し性能を上げれば売れると考えられていたのですが、これではもう通用しません。

企業目線から顧客目線に変え、顧客が欲しいと思っているサービスを提供する「サブスクリプション」こそ、ビジネスの新しい視点として注目されているのです。

特にBtoB企業では、どんどんサブスクリプション化が始まっており、日々変わる環境の変化をすぐにキャッチしなければならないのです。

サブスクリプションビジネスを行う上で、人の価値観の変化を確実に理解するべきだと言えるでしょう。

そこで今回は、サブスクリプションが変えたBtoB企業の環境についてお話ししていきたいと思います。

今後サブスクリプションビジネスへの参入を検討されている方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

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顧客の変化

BtoB企業の環境変化を、まずは顧客の変化という視点かた見てみましょう。

サブスクリプションビジネスでは、1980年~2000年初期に生まれた「ミレニアルズ」がキーマンになっていると言われています。

ミレニアルズはデジタルネイティブ、ソーシャル世代であり、若い頃からパソコンやスマートフォンが普及していたため、インターネット環境に慣れ親しんでいること、そしてモノを所有することにメリットや価値を感じず、興味やこだわりがないことが特徴です。

シェアや共有に関する考え方が強く、必要な時に必要なものだけを利用する、という考え方を持っています。

また、ミレニアルズは商品やサービスを選別する際「口コミレビュー」や「SNS」を元に判断するので、利用した商品やサービスの感想シェアすることに長けているのです。

企業においてもこの世代が主流になりつつあり、情報収集や商品サービスの開発、業者選定においても重要なプレイヤーになっているのです。

日頃から慣れ親しんだ方法ですので、ビジネスの場においてBtoB企業の営業方法にも影響を与えているのです。

営業方法の効果の変化

BtoB企業の営業方法で主流なものと言えば、「テレフォンアポイント」ですね。

営業担当者がお客様に電話をかけ、訪問を乞う方法です。

通常のBtoB企業の平均を見ると、アポイント率は2%~7%です。

特に5%~7%であれば、非常に優秀な営業担当者であると判断することができます。

100件の電話を行ったとして2~3件のアポイントしか獲得できませんし、それまでに必要な労力は多大なるものでしょう。

このようにテレフォンアポイントメントでアポイントを獲得し、訪問して商品やサービスを営業する方法を「アウトバウンドマーケティング」と呼びまずが、BtoB企業のマーケティングにおいては、このアウトバウンドマーケティングから脱却していることが、新たな変化でしょう。

デジタルの時代になっているからこそ、アウトバウンドマーケティングの効果は弱くなってきており、今は顧客自身、興味がある、必要だと判断したものだけを、自ら問い合わせる「インバウンドマーケティング」が主流になってきているのです。

顧客が知りたい情報は、インターネットを利用すると簡単に集めることができますので、インバウンドマーケティングへの切り替えが必要とされているのです。

ですが実際、アウトバウンドマーケティングの効果の低迷を感じたとしても、まだまだ多くの企業は営業努力の大半をアウトバウンドマーケティングに注力してしまっているでしょう。

アウトバウンドマーケティング以外の方法が分からない、何となくわかっていてもどのように実行すれば良いのか分からない、ということが理由になっているのです。

事業の仕組みの変化

特にIT業界ではここ数年で大きな地殻変動が起こっています。

所有から利用へ、顧客が変化していることに応じて、「オンプレミスからクラウド」に変わる爆発的な広がりを見せているのです。

企業としてもクラウド化を図ることで、多くの初期投資を行わなくても業務の効率化を叶えることができますよね。

そうなると、今までの売り方や人員の配置では利益を出しにくくなってしまいますので、長年安泰であった、顔馴染みビジネス、お付き合いビジネス、親会社からの紹介頼みでは通用しなくなり、変化が求められてくるのです。

つまり、最新のマーケティングの思考と組織を持ち、戦略的な仕組みや仕掛けになるのです。

まとめ

以上、サブスクリプションが変えた、BtoB企業の環境についてお話しさせていただきました。

このようにさまざまな視点から見ても、BtoB企業を取り巻く変化はどんどん変わってきているのです。

サブスクリプションビジネスを行うのであれば、自社とその周りの環境をしっかり見ながら、マーケティングを行って下さいね。

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