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BtoBサブスクリプションのための囲い込み戦略

今日本国内でもサブスクリプションビジネスの流行が広がって来ています。

サブスクリプションとは、売り切り型のビジネスではなく、顧客が商品やサービスを利用した期間や利用した量に応じた対価を支払う形態の課金提供型ビジネスモデルです。

従来のビジネスモデルであれば、商品やサービスを一回ごとに売り切り単発の売り上げを上げ、継続的な売り上げを目標とするのであれば営業努力が必要とされていました。

ですがサブスクリプションでは、継続的そして安定的な売り上げを見込むことができますので、今大手企業も次々に導入を始めているのです。

サブスクリプションビジネスで安定的な売り上げを得るためには、新規顧客を獲得した後、その顧客が他社へ流出しないようにしなければなりませんよね。

顧客の流出を止め、継続率を向上させることこそサブスクリプションビジネスの成功の秘密なのです。

そこで今回は、BtoBサブスクリプションのための「囲い込み戦略」を詳しくお教えしていきたいと思います。

サブスクリプションビジネスにご興味のある方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

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囲い込み戦略とは

囲い込み戦略とは、顧客生涯価値(LTV)が根底となっており、新規顧客を獲得した後長期に渡り良好な関係を結ぶことによって、より長く利益を得られるように顧客を囲い込み、他社への流出をさせないようにする戦略のことを言います。

顧客生涯価値は、顧客がサービスの契約を始めてから解約するまで、どれほどの利益を生み出すのか、ということを把握するものです。

いわゆる、一度きりの購買だけの関係で終わってしまうのではなく、長い間顧客との関係を結び続けることが重視されており、囲い込み戦略の重要なポイントになっているのです。

囲い込み戦略の重要な2つの法則

5:25の法則

囲い込み戦略の重要性を理解する上で、まず大切な法則の1つ目が「5:25の法則」です。

5:25の法則は、顧客離れを5%改善することで、利益は25%改善されるという法則です。

新規顧客を獲得することは、かなりの労力とコストが必要になるのですが、既存顧客を繋ぎとめることは少ない労力とコストで済みますので、利益を改善することができるのです。

パレードの法則

パレードの法則は、売り上げの80%は企業顧客の上位20%の優良顧客が作るというものなのです。

つまりその20%の優良顧客をいかにして繋ぎとめることができるか、ということが重要なポイントになりますので、この優良顧客を逃してしまった場合、企業にとって大きな損害になってしまうということなのです。

顧客の囲い込みは非常に重要であることが分かる法則ですので、特にサブスクリプションビジネスを行う企業の方は、今すぐにでも囲い込み戦略を実施する必要があるのです。

囲い込み戦略の例

リードナーチャリング

リードナーチャリングは、見込み客を囲い込みするためのマーケティング施策であり、見込み客を逃さず確実にサブスクリプションの契約を行ってもらうことが目的です。

見込み客に情報を発信し、商品やサービスの良さを伝え、信頼関係を築くことが大切です。

「メールマガジン」「SNS」「インサイドセールス」「MA活用」が有効でしょう。

CRM/SFAの活用

CRMやSFAを用いて囲い込み戦略を行うことも有効です。

顧客ごとに合ったフォローアップが必要ですので、それぞれの顧客の悩みや興味関心の強さ、サービスの利用状況でセグメントを分け、それぞれに対応していく必要があるでしょう。

カスタマーサクセス

サブスクリプションビジネスで囲い込み戦略を図るには、カスタマーサクセスは必要不可欠です。

顧客が自社商品とサービスを完全に使いこなし、満足していることが大前提なのですが、これを把握するためにも、常に顧客視点に立ち、顧客利用状況を細かく確認することが大切です。

「カスタマーサクセスツールの導入」「フォローアップの機会」「チャット機能の実装」等を行い、顧客をしっかりケアし、フォローしていきましょう。

スイッチングコストの設定

スイッチングコストは、商品から商品に乗り換えるためのコストであり、このコストが大きければ大きいほど、違う商品に乗り換えるのは難しくなるのですが、それがあまりに大きすぎると新規顧客の獲得が難しくなってしまうということが判断の難しいポイントです。

スイッチングコストは「金銭的コスト」「物理的コスト」「心理的コスト」の3つに分けて考えられますので、購買意思が削がれることのないよう、注意しながら適度に設定する必要があるでしょう。

まとめ

以上、BtoBサブスクリプションのための「囲い込み戦略」をお教えいたしました。

囲い込み戦略は、マーケティングの基礎であり、実際に多くの方法を実施することが大切です。

サブスクリプションビジネスでも大いに有効活用することができますし、売り上げにも直結することでありますので、ぜひこの囲い込み戦略を成功させ、長期的な利益を上げてくださいね。

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