サブスクリプション

BtoBサブスクリプションビジネス向け、MAの考え方

サブスクリプションビジネスにご興味を持たれているみなさま。

今サブスクリプションは多くの業界に導入がされており、今後もさらに拡大が見込まれるビジネスモデルであると言えるでしょう。

なぜここまでシェアが広がっているのかというと、消費者の価値観の変化が大きく変わったことが挙げられます。

数年前までであれば、モノを購入し所有することに対して価値を感じる消費者が多かったために、売り切り型ビジネスが主流であったのですが、最近ではモノを持たないことがスマートであり、購入して所有するよりも必要なときに必要な分を利用し、シェアをすることに価値を感じる消費者が多くなってきたのです。

特にサブスクリプションビジネスを展開する企業の販促活動においては、マーケティングオートメーション(MA)が重要視されていることをご存知でしょうか。

MA手法を取り入れることで、商談発掘のプロセスをシステム化することができますので、大幅なコストダウンと売上向上を狙うことができるのです。

そこで今回は、BtoBサブスクリプションビジネス向け、マーケティングオートメーションの考え方をお教えしたいと思います。

今後サブスクリプションビジネスの展開を検討されている方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

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マーケティングオートメーションの定義

マーケティングオートメーションの定義は、マーケティングに関する、メールやウェブサイトの訪問者の分析、リードスコアリング、リードナーチャリングキャンペーン、キャンペーン管理、レポート作成などをすべて1つのソフトウェアに統合し、マーケティングの業務効率化を狙い、企業内でデータ共有を行います。

つまり、マーケティング部門において、見込商談作りを効率化し、営業部門へ有効商談をどんどん渡すためのシステムであり、簡単に言うと「営業部門のために商談を増やすためのシステム」であると考えてください。

どんな商材の販促に向いているのか

マーケティングオートメーションはどのような商材に効果的なのでしょうか。

それは、「潜在ニーズが存在するものの、まだ認知度が低い商材」「市場環境の変化により今後ニーズが高まると予想される商材」「購入検討されてから、実際に購入に至るまでの期間が長い商材」「中小企業向けで、単価が安く効率的に大量の営業活動が必要な商材」であるでしょう。

営業やマーケティングのリソースが少ない中小企業こそ、積極的に自動化を図ってマーケティングオートメーションを活用することで、メリットは大きくなるのです。

何を自動化するのか

今、多くのBtoB企業でサブスクリプションビジネスが導入されているからこそ、何を自動化すれば良いのか分からない、という方も多いでしょう。

自社サブスクリプションサービスの認知度を高め、利用者を増やすために、日々営業担当者は見込顧客に対し商談と追客を行います。

もう少し細かく見てみると、リードナーチャリングと呼ばれる、環境変化やトレンドの説明、同業他社の情報を提供し、潜在顧客を見込み客に発展させる商談活動を行いますよね。

マーケティングオートメーションは、インターネットを介してこの活動を自動化し、効率化をするためのものです。

新規顧客を獲得するために、テレアポ⇒アポ取得⇒アポイント⇒ヒアリング⇒ニーズの把握⇒提案⇒追客が一般的な活動ですが、この際「なかなかアポイントが取れない」「追客が上手くいかない」という課題があるでしょう。

マーケティングオートメーションツールは、Webサイトを利用することで「なかなかアポイントが取れない」という課題に対して自動化をすることはできないものの、支援をすることができますよね。

また、「追客がうまくいかない」という課題に対しても大きく効率化することによって支援をすることができるのです。

Google Analyticsとマーケティングオートメーションの違い

マーケティングオートメーションを利用するにあたり、Google Analyticsとの違いを考える方もいらっしゃるでしょう。

Google AnalyticsのWeb解析ツールは、基本的に訪問数や滞在時間などの数値データしか把握することができませんが、マーケティングオートメーションツールは、仕掛けを作ることによって「どの企業の誰が」ということまで把握することができるのです。

BtoB企業は特定層を狙い撃ちしなければなりませんので、見込み客に関するこれらの数値データは有効活用できるものになるでしょう。

まとめ

以上、BtoBサブスクリプションビジネス向け、マーケティングオートメーションの考え方についてお話しさせていただきました。

サブスクリプションは、今後さらなる拡大を見込まれていますし、企業にとっても効率よく収益を上げることができますので、注目すべきビジネスモデルであると言えるでしょう。

BtoBサブスクリプション事業の開始を検討されている方は、ぜひこの機会にマーケティングオートメーションの知識を深めてくださいね。

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