単品リピート通販

単品リピート通販とは?ビジネスモデルや市場規模、メリットなどを1から解説

通販業界で現在最も注目を集めているのが、「単品リピート通販」というビジネスモデルです。この記事では単品リピート通販が注目を集めている理由を掘り下げていきます。

単品リピート通販とは?

単品リピート通販というのは、1つの商品(単品)を顧客に定期的に購入(リピート)してもらう通販ビジネスになります。

世間一般で言われている「通販」というのはいわゆる「総合通販」のことに当たります。総合通販というのは、主に楽天、Amazon、Yahooショッピングなどのプラットフォームへの出店などを行い、複数の商品を店舗に掲載し、それを顧客に販売していくというビジネスとなります。

そのために、総合通販の売上を伸ばすには商品数を増やし品ぞろえを豊富にすることにより、ショップに訪れた顧客が欲しいものを探して購入してもらうという機会を増やしていくことが重要となります。

一方で単品リピート通販というのは、1つの商品で大きく売上を伸ばしていくビジネスモデルです。1つの商品でどのように売り上げを伸ばすかと言うと、繰り返し同じ商品を同じ顧客に購入してもらうことで売上を伸ばします。そのため長期的に繰り返し使う商品を用意し、その商品を定期的に顧客に届ける仕組みを構築する必要があります。

単品リピート通販ビジネスのメリットとデメリット

それでは次に単品リピート通販のビジネスモデルのメリットについて見ていきたいと思います。

良い点

・商品管理が容易
・在庫リスクが低い
・利益率が高い

などなど注目されるポイントは多々あります。
単品リピート通販は売上が積み上がっていくビジネスモデルであり、このモデルが現在注目を集めている理由はこのビジネスが安定していることにあります。

先ほどご説明したような、総合通販のように毎月売上が0からスタートするというビジネスだと、とにかくキャッシュフローが安定しません。

事業のリスクとしては、突然強いライバルが登場したら一気に売れなくなることもあるわけです。資本力のあるライバルが出てきて価格競争に持ち込まれたらそれで事業が終わるということも起こり得ます。

しかし、単品リピート通販は楽天市場での通販やヤフーショッピングでの通販と違い、顧客データを自社で管理することが可能です。顧客データを自社で管理することは通販事業者にとって非常に大切なことです。

総合通販の悪い点

Amazonや楽天などを利用した総合通販の場合には、販売者側は顧客データを自社で管理することはできません。

通販ビジネスを長年している人はわかっていると思いますが、顧客データが取れないというのは大きなマイナス点です、長期に渡ってプラットフォームに依存しないと売上が伸ばせません。

単品リピート通販のビジネスモデルは集客から販売までも自社運営することが基本となりますので、顧客データは事業者が保有しており、それを活かして売上をあげることができるというのが1番のメリットといっても過言ではありません。

あまり意識していない人も多いのですが、Amazonや楽天等のプラットフォームを利用してビジネスを行っている場合、その事業者(Amazonや楽天など)の都合によりアカウントが停止などになってしまうことが考えられ、アカウント停止になると売上が次の日から0になってしまうというリスクを抱えているのです。

なお、単品リピート通販のメリットはまだまだあります。

単品リピート通販は30日から60日で定期的にお届けをして欲しいというのを好むお客様に商品をお届けします。一見定期的に届くことを嫌がる顧客が多そうだと思われる方もいるかもしれませんが、実は定期通販だとわかって購入する方はかなり多いです、その習慣を高い収益性へと転換するのが、定期単品リピート通販というビジネスモデルです。

単品リピート通販では継続定期の顧客の人数が増えれば増えるほど、雪だるまのように売上が積み上がってストック収入として積み上がります。

毎月、新規顧客の獲得が一定数取れていれば時間の経過ごとに売上が積み上がっていきます。仮に単品リピート通販モデルで商品単価が5000円の商品で毎月1000人の新規顧客を獲得でき、1年後に4000人の継続会員が残ったとします。その場合は以下のようなストック収入が手に入ります。

1年後4000人継続会員モデル

4000人✖️5000円=2000万円
毎月入ってくる売上として予測できるストックビジネス
これは新規が増えればさらに膨らみます

つまり新規獲得ができなかったとしても、月2000万円の売上は確保されているといった状況なのです。先程から何度か記載していますが、総合通販の場合は、翌月は売上は基本的には0からスタートなのです。スタッフを雇用して総合通販ビジネスをやろうとした場合、翌月や半年後そしてさらには半年とか1年先の売上予測ができないのは大きなリスクです。

通販で収益をあげるのであれば単品リピート通販というモデルはものすごく優れているということです。

単品リピート通販ビジネスモデルの強み

単品リピート通販のビジネスモデルは継続性・安定性が高い

さらに、事業者として追い風なのは、単品リピート通販のビジネスモデルが注目を集めることで、そのサービスを提供するインフラが整ってきています。

通販というと商品を販売したあとに、「梱包」や「配送」などの物流システムが必要になりますが、ここは非常にスムーズな販売までのフローが敷かれています。

あとで、単品リピート通販において利用する通販カートについて記載しますが、単品リピート通販に特化したサブスクストアに関しては株式会社テモナが提供しているシステムで安定感があります。

単品リピート通販の性質上、サブスクストアなどの単品リピート通販向けのカートシステムを利用することでスムーズに運営が行えます。

単品リピート通販のカートシステムを導入すると新規獲得でお客様が購入された場合、自動で30日後に注文を作ってくれます、そして物流会社もそのデータをダウンロードすることで出荷が行えます。

つまり、リピートシステムのカートやそれと連動したロジスティックが注文から物流まで全て自動でやってくれるので、事業者として用意する人員は少人数で大丈夫です。これは、これから通販を始めようとする人に人気な理由の1つとなっています。

わずか数名で年商10億を超えるという事例も複数あります。

当社はコールセンターとして単品リピート通販の事業者様のサポートをさせてもらっていますが、実際に年商10億を数名で達成している企業もあります。

管理に必要な工数等を鑑みると、単品リピート通販でなく総合通販で年商10億円を超えている企業が、社員が数名ということはありえません。

少人数で運営できて、ストック収入を増やしていけるこのモデルは、非常に優れているビジネスモデルです。

さらに、単品リピート通販のメリットとして自社サイトであるために価格競争に巻き込まれにくい点があげられます。

楽天やAmazonは価格競争あり

プラットフォームを使って通販をする場合には、他社と価格を比べられることで価格競争になります、これを避けることはできないですし、常に価格を意識しないといけない状態になります。

一方、単品リピート通販は自社のオリジナル商品なので、高単価のものも売れるのです。

ただ単品リピート通販のビジネスモデルも万能ではありません、デメリットもいくつかあります。

まず自社製品であるために、商品LPページや商品コンセプト、そして配送箱や容器の決定や中身の決定など、全て自社で行う必要があります。

そしていくら単品リピート商品だとしても作る商品には最低ロッドというものが存在します。デザイン入りの商品を作る際の最低ロッドが3000だとすればそれをつくためにお金が必要です。

単品リピート通販モデルで売れなければ大量の在庫を処分することになってしまいます。

単品リピート通販は小資本は厳しい

年々単品リピート通販への参入障壁は上がってきています、それは小資本では成功は難しいということです。

単品リピート通販ときくと商品が数個しかないため小資本で始められそうなイメージをもちがちです、商品をブランディングをしていこうとしっかり単品リピート通販の公式ページを作り込んだりするのにはやはりお金がかかります。

実際に商品仕入れのためのコストはあまりかからないかもしれませんが、新規を1件獲得するために必要な費用が増加しています。

数年前は1件を獲得するために必要なコストに関して3000円というのが普通でしたが、今は広告費が高騰をして1万を超える水準になっています。
(単品リピート通販業界では1件あたりの獲得単価のことをCPAと呼びます)

単品リピート通販では現在CPAの高騰によって販売会社の利益を圧迫しているのです。

実際に単品リピート通販のビジネスモデルで1番頭を悩ませているのが広告費の高騰であり、小資本では勝てなくなってきているのです。

数年前まで小資本で開始できた単品リピート通販事業も今や大手の参入もあり資本力がない会社が成功できる可能性は減ってきています。

この流れはまさに顕著で資本力のない企業の単品リピート通販事業への新規参入は減るだろうと予想されております。

広告費の高騰が大きな問題

一件の新規獲得コストが1万円を超えるケースが続出しており資本力が求められるケースが増えてきている。

先ほどCPAが1万円を超えてきているといいましたが、たとえば月間に1000人獲得するとすると、初回の商品販売ではCPA(獲得単価)を回収はできません。

1万円のCPAの場合には回収するまでには4−6ヶ月間の期間がかかりますので、それまではマイナスといういう状況なのです、キャッシュフローがマイナスというのは非常につらいですよね。

実際にどれくらいの資金が必要なのか、毎月1000人の顧客を獲得するケースで検証するとしますと、毎月の広告費1000万円がかかります。

それを回収するまでに6ヶ月かかるという計算だと少なくとも3000万円ほど費用は資金余裕がないとキャッシュが足りなくなってしまいます。

そんなにかかるなんて考えずにスタートする人が非常に多いのでそこに関しては注意が必要です。

上記の例では1000件で広告費が1000万円でしたが、これは自社で広告運用を行わない場合には、ASPやアフィリエイターにお願いする形になります。

先ほどの規模の10分の1で毎月100件を獲得して100万円ということであれば500万−1000万の費用で足りると思います。

月間上限100という少数の場合にはアフィリエイターに実際に選んでもらえるか、販売自体をしてもらえるのかという問題が残ります。

今アフィリエイターも広告を使って商品の獲得をします。

アフィリエイターが月間の獲得上限が100件の商品自体を選ぶでしょうか?

通常であれば上限があまりない、そしてある程度認知度のある商品の方が売りやすいし、利益が出ますからそちらをメインで販売するという方に動くでしょうから、そもそも扱ってくれないというケースもあると思います。

たくさん売ってもらおうというのであれば広告を回してくれるアフィリエイター様向けに広告素材などを用意する必要もありますし、実際に売れているメーカーはこういったところがしっかり準備がされているのです。

広告に使用する素材は商品の販売元が用意するべきであり、アフィリエイターに用意させるのは不親切であり、今売れている会社は全て用意しているのが普通です。

よく冷静に考えて欲しいのです。

認知度のない通販会社の商品を売るのがどれだけ難しいか?

アフィリエイター視点で売れない商品を作っても不良在庫が残ってしまうだけなのです。

単品リピート通販は通販の基本が全てが詰まっているといっても過言ではありません。

 

単品リピート通販に適した商材は?

単品リピート通販を成功させるために一番重要なことは「商材選び」です。

そこで今回は、単品リピート通販に向いてる商材とは何か、詳しくお話ししていきたいと思います。

消耗品

単品リピート通販で利益を出すには、ユーザーに商品を繰り返し購入してもらう必要があるので、日地上生活での「消耗品」がふさわしいと言えるでしょう。

消耗品といえば、日用品や食料品などがまず思い浮かぶかと思いますが、日用品であればユーザーは身近にすぐ購入できるスーパーなどを好む傾向がありますし、食料品であればユーザーは自分の目で確かめたものや、産地を厳選して選ぶ傾向がありますので、「わざわざネット通販で購入しよう」と考えるユーザーは少なく、あまり向いているとは言えません。

単品リピート通販に向いている商材は、「化粧品」「健康食品」「サプリメント」等が向いていると言えるでしょう。

最近では美容意識の高まり、そして健康意識の高まりが見えますので、需要が非常に高まって来ているのです。

毎日使用する化粧品や、毎日食べたり飲んだりする健康食品やサプリメントなどであれば、毎日必要となる消耗品ですよね。

定期的に発送されることに利便性を感じるユーザーが多い商材なのです。

定期的に販売されるもの

たとえば雑誌や週刊誌など、定期的に販売されるものも単品リピート通販の商材には向いています。

ユーザーが定期的に販売店舗に足を運んで購入しているもの、もしくは定期的にインターネットで購入しているものを、単品リピート通販として販売すると、ユーザーの負担を減らすことができます。

一度の契約で、一定の日数が経過すると新しい商材が手元に届くので、利便性を感じるユーザーは多いと言えるでしょう。

オリジナル商品

単品リピート通販を行う自社の、独自のアイデアを用いた「オリジナル商品」を商材として扱うこともおすすめです。

独自のブランドコンセプトを立ち上げ、オリジナル商品を開発することで、他のどこにもない自社唯一無二の商品を販売することができます。

他店や身近な場所で販売されている商品を取り扱うには、競合他社が多くなりますし、離脱客が増えてしまいます。

ですが「ここでしか手に入れることができない」と言うイメージの付いた商品を販売することは、ユーザーの商品購買意欲をわかせることができますので、購入に繋がりやすいのです。

商品販売を行いたいターゲット層をしっかり設定し、ターゲットとなるユーザーの需要をしっかり把握して、より良い商材を開発することで、大きな利益を生む商品が生まれます。

購入場所を自社のみとして、オリジナル性溢れる消耗品、ということをしっかり考慮して、オリジナル商品を単品リピート通販の商材として販売してみましょう。

単品リピート通販の市場規模について

単品リピート通販をオススメしていますが、果たして市場規模はどのように推移しているのか?という部分が気になる部分かと思います。例としては、オリジナル商品を製作しやすい、「健康食品」「化粧品」の市場規模を見てみましょう。

物販分野の「BtoC EC」に関しては、「化粧品」「医薬品」分野は市場成長率が非常に高いというデータが出ています。また、「健康食品」の分野においても、「BtoC EC」では着実に売り上げを伸ばしています。

これは、世間の人々の健康志向の向上と非常に深い関わりがあるのでしょう。それに伴い、世間ではダイエット意識の向上もあり、ダイエットや美容関連の商品の売り上げが向上しているのです。

また、老若男女問わず、さまざまな人がインターネット通販を利用するようになってきましたよね。少し前であれば、テレビ通販やカタログ販売で商品を購入していた高齢者の方々も、インターネット通販の利用が増加してきているのです。

このような背景から、単品リピート通販としての適する商材の市場規模が拡大しているので、単品リピート通販の市場規模も拡大しているのです。

むしろ、まだまだ活性化している市場ですので、今後さらなる拡大が期待できるでしょう。

 

リサーチ次第で、中小企業や個人事業でも参入できる

たとえば、単品リピート通販で一度ヒット商品を作ることができても、その次の制作商品ではなかなか売り上げが伸びない、ということは良くある話です。

なぜこのような状況になってしまうのか、それには「リサーチ」が非常に重要な鍵となるのです。このリサーチをしっかり行おうと思えば、前述した「市場規模」に関する理解がとても大切なのです。

まさに成長市場だとも言える「単品リピート通販」は、リサーチを徹底的に行うことで、大企業だけでなく、中小企業や個人事業でも十分な売り上げを達成することができるのです。

また、このようにさまざまな企業の参入が可能であることも、市場規模の拡大に繋がっているのです。リサーチを十分に行った、画期的な商品がひとつでもあれば、まずスタートラインに立つことができますよね。

さらに、他の総合通販と比較しても、商品がひとつであるので、在庫管理も簡単に行うことができますし、仕入れにかかるコストも削減することができます。

また、オリジナル商品の販売を行うことで、利益率も高く得ることができますし、他社との価格競争にも巻き込まれにくいのです。

こういった点から見ても新規参入がしやすいので、今後の市場規模拡大に大きく関わってくるでしょう。

 

単品リピート通販専用カートとは

単品リピート通販専用カートとは、単品リピート通販を効率的、そして効果的に運用していくための有効な手段のひとつです。

支援企業が行っているサービスであり、必要なシステムがすべて備わっているカートシステムを導入することで、効率的に運用を行っていくことができるのです。

多くのネット通販サイトには、商品が購入された場合の商品受注を管理するカートシステムが導入されていますが、単品リピート通販に特化したカートシステムも多く展開されています。

単品リピート通販専用のカートは、ユーザーに向けてのメール発信や、ランディングページの制作、そして決済機能、物流会社との連携機能などの機能が備わっているため、これらをまとめて利用することで、より効果的な施策を実施することができるのです。

単品リピート通販では、新規顧客獲得にかかるコストと、初回購入時から最後の購入までの売り上げの累積とのバランスが非常に重要です。

単品リピート通販では専用カートシステムを導入することが望ましいのですが、短発物販と比べると、初期費用で高額システム料金を支払わなければなりませんし、クレジット決済導入費用が必要になってきますので、場合によっては赤字を招いてしまうことがあります。

そうなってしまわないためにも、単品リピート通販専用カートシステム選びは非常に重要になってくるのです。

単品リピート通販専用カート選び方

単品リピート通販での専用カート選びは、非常に重要です。

このカートシステムは、数多くの企業から展開されているため、その種類を知って、自社に合った専用カートを選ばなければなりません。

そのためには、

・どの企業の専用カートが単品リピート通販業者に人気なのか
・人為的対応は取っているか
・どれくらい細かなデータ分析を行っているか
・機能やシステム面での悩みにフォローしてもらえるか
・機能は充実しているか
・カスタマイズの正確性、スピードはどうか
・月額費用はいくらか
・他にはない独自サービスを展開しているか

というポイントに注目してみましょう。

もちろん、単品リピート通販を運営する企業によって、重要視する項目は違ってきますので、まずは第一に何を優先するべきなのかということをしっかり考案して選ぶことが大切です。

具体的には、「商品管理機能」「成約率が高くアップセルも可能」「コールセンターの受注機能」「リピートを最大化させる顧客フォロー機能」「単品リピート通販ならではの分析機能」「決算・集荷管理機能」が備わっている、専用カートを選ぶことをおすすめします。

そしていくつか候補を上げ、その中からより良い企業のサービスを選び、月額費用の検討をしていきましょう。

これらの6つの中には、当たり前のものもあれば、つい見落としてしまいがちのポイントもあります。

すべてをしっかりチェックして選定し、後悔しない専用カートを選ぶようにしてください。ネットショップは実店舗とは違い、ユーザーと直接関わり合うことができません。

だからこそ、このカートシステムを利用し、よりユーザー目線に立ち、データを集め、活用することで、ユーザーに求められるサービスを提供することができますので、効率的に売り上げを上げていくことができるのです。

単品リピート通販で継続率(リピート率)をアップさせるための方法とは?

単品リピート通販は基本的に一つの商品のみを取り扱い、その商品を同じユーザーに何度もリピートして購入してもらう手法ですので、低コストで始めることができますし、商品売買初心者であっても、知識を学ぶことで始めることができるので、企業としても取り入れを検討することも多いかと思います。

この単品リピート通販を成功させるには、まず第一にユーザーに商品をリピートして購入してもらわなければなりません。ですので、単品リピート通販というものは「リピーター施策」を図ることがポイントとなるのです。

ここの章では、単品リピート通販で継続率(リピート率)をアップさせるための方法について、お話しさせていただきたいと思います。

方法1:離脱を防ぐ

もっとも重要であることが、一度購入してもらったユーザーの「離脱を防ぐ」ことです。

特に単品リピート通販の商品を購入したばかりのユーザーは、非常に些細なことで離脱してしまう場合が多いので、細心のフォローとケアが大切です。

離脱してしまうユーザーの離脱理由には、「商品を使いきれない」「効果が見えない」「商品が自分に合わない」「定期購入だと思っていなかった」「価格が高い」「飽きてしまった」ということが挙げられます。

この理由をヒントに、離脱理由を解消していきましょう。

そもそもユーザーは、その商品を購入し、使用することで自分の悩みを解消できると信じています。だからこそ、離脱理由を無くすことで、継続して購入し続けてもらうことができるのです。

リピート購入をし続ける上で、ストレスとなっているものを改善しましょう。

たとえば、前払いを取り入れている場合、ユーザーが支払い手法にストレスを感じているのであれば、後払いに対応したり、ユーザーに合わせた支払方法を提案してみましょう。

また、商品を使用し続けることで、ユーザーが得ることができる特典を設定することも有効的でしょう。その他にも商品の正しい使用方法を教えることも、商品の効果を実感できないというユーザーに有効的です。

同梱物や、ステップメールの送信、動画や電話などのさまざまなコミュニケーションツールを用いて、より早く丁寧に、商品の正しい使用方法を伝えましょう。

方法2:ファンを作る

離脱客を防ぐ施策を行ったあとには、ユーザーに自社企業や自社商品のファンになってもらうような活動を行いましょう。

ポイントプログラムを設定し、ポイントを溜めると利用できる特典や、会員ランク制度を設定してロイヤリティのアップを求めたり、プレゼントの案内を送ったりと、ユーザーが喜ぶであろう企画をどんどん提供していきましょう。

もちろんポイントシステムの導入や、ユーザーランク制度の導入には悩むポイントも多いかと思いますので、その場合には既に取り入れている企業を参考に検討してみてください。

きっと良いヒントが見つかりますよ。

方法3:離脱客をリピーターへと戻す

一番難易度が高い方法なのが、「離脱客をリピーターへと戻す」ということです。

一度離脱してしまったユーザーにまた再度商品を購入してもらうことは、非常に困難なことではあるのですが、これが完全に出来てこそ、リピート率は大幅に上がるものなのです。

まずはなぜ離脱してしまったかということを追求していきましょう。

離脱したユーザーの中には「本当はもう少し続けたかったけれど、やむを得ない諸事情でやめてしまった」「配送を休止することができるということを知らずに、そのまま解約してしまった」という理由があります。

そういったユーザーには、再提案をし、アプローチすることで再度単品リピート通販契約をしてもらえることが多いのです。

ダイレクトメールやステップメール、アウトバンドなどを有効的に用いて、再度効果的なアプローチをしてみましょう。

単品リピート通販に必要な「キャッシュフロー」について

まず、キャッシュフローとは何か、ということを説明していきたいと思います。

「キャッシュ」とは、手許の現金、そして普通預金、当座預金のことを言います。そして「フロー」とは、流れのことを意味します。

たとえば企業が何か活動を行った場合、お金が動きますよね。商品販売を行うため、商品を仕入れると仕入れ代金を支払わなければいけません。そして、仕入れた商品が購入されると、企業に販売代金が入ってきますよね。

この他にも、もし企業事務所を設置しているのであれば、家賃や光熱費を支払いますし、従業員がいるのであれば、給与を支払います。

これらすべてが、運営していくに当たって必要なお金の動きなのです。

そしてこれらを二つに分けて考えると、企業にお金が入ってくることを「キャッシュイン」、そして企業からお金が出ていくことを「キャッシュアウト」と言います。

この「キャッシュイン」から「キャッシュアウト」を差し引いた収支が「キャッシュフロー」なのです。(キャッシュイン-キャッシュアウト=キャッシュフロー)

お分かりいただけたかと思いますが、キャッシュフローとはつまり、「現金の出入り、動き」のことを言うのです。

キャッシュフローが重要な理由

単品リピート通販ビジネスの多くは、まず新規顧客獲得は赤字で獲得し、そして2回目以降の顧客のリピート購入で黒字にしていく、ということが一般的です。赤字になった時点から黒字に転換する期間を、「投資回収期間」と言います。

単品リピート通販では、最初に商品設計~製造、販売(広告費をかけて)をやりますので、事業全体としての赤字期間が最初に訪れます。この期間にキャッシュアウトを起こしたりして、事業が回らなくなってしまっては問題ですので、キャッシュフローについては非常に入念に管理していく必要があります。

単品リピート通販のKPIはどう設定すべきか?

KPIは主に、新規顧客獲得数や新規受注獲得数といった、マーケティング活動や営業活動の場で使用される言葉です。

「Key Performance Indicator」の略称で、日本語に直すと「重要目標達成指標」と言われます。事業を運営していく上で、さまざまな指標がありますが、KPIはその指標の中でも特に重要となる指標なのです。

自社が設定した目標を達成するために、適したプロセスが実行されているかどうか、ということを計測する役割があります。

このKPIは、単品リピート通販を運用していく上でも非常に大切なキーワードとなります。売上高、訪問者数、客単価、コンバージョン率などが、単品リピート通販に必要な主要なKPIとして挙げられます。

さまざまなニーズを持つユーザーに、それぞれどのようにして購買行動を起こしてもらい、購入してもらうか、という「ユーザーフロー」が関わってきます。

このユーザーフローをしっかり把握し、そのフロー上にKPIを設定することで、さまざまな状況での対応をすることが可能なのです。

単品リピート通販の3つのKPI設定

単品リピート通販を運用していく上では、3つのKPIを設定することが望ましいです。ひとつずつ見ていきましょう。

1:アクセス数にかかわる指標(CTR、CPCなど)

1つめのKPI設定は、LPへの「アクセス」です。どんなECサイトでも売り上げを上げるには、まずLPへのアクセス数を増やさなければなりません。単品リピート通販は、総合通販とは違い、広告がメインとなって流入経路を作ります。このような、広告流入がメインとなる場合は、広告掲載面の確保量と、広告からのCTRやCPCなどが必要な構成要素となります。

2:コンバージョン率

2つめのKPI設定は「コンバージョン率」です。単品リピート通販の場合、ほぼ一発勝負であるという意気込みで臨まなければなりません。一度サイトを離れてしまったユーザーはもう二度と戻ってこない、という覚悟を持ったコンバージョン率の設定が重要です。

コンバージョン率を上げるためには、ランディングページの質と、ランディングページと広告とのマッチングがメインとなり、その目安としてはコンバージョン率は最低でも2%程度を維持するようにしましょう。

3:LTV

3つめのKPIは、LTVです。

LTVとは、「Life Time Value」の略称であり、一般的には企業や各ブランド顧客一人が、生涯にわたってもたらしてくれる利益とされています。

ですが単品リピート通販の場合であれば、ひとりのユーザーからどれだけの売り上げを期待することができるか、ということに当てはまるのです。一度定期コースに契約した人が、どれだけ長く、購入し続けてくれるのか、ということが非常に重要な指標となります。

ですので、このLTVを上げるには、受注単価、継続率、定期コースが契約される割合が元となり、これらによって構成されていきます。

当たり前ですが単品リピート通販ではLTVが高くなければ利益が出ますし、逆にLTVが数字が低ければ利益が出ずに、新規顧客が獲得できたとしても、売上は上がるが利益が出ないといった状態になってしまうということです。

単品リピート通販のLTV

単品リピート通販で一番意識しなければいけない数字がLTV(トータルでお客様が総額いくら買ってくれるのか)になるのです、この数字がわかっていれば逆算できるのでいくらまで広告費を使えるのかなどが分かるのです。

つまりLTV(1人のお客様が総額いくら買ってくれるか)がわかれば、あとはCPA(1人の新規顧客の獲得コスト)で引き算をすれば利益が出るのかどうかがわかりますね。

この業界が大変利益が高いモデルであるというのは、お伝えした通りで業界の平均の販管費は30%前後であるといわれていますので、これをLTVにかけ算をすることにします。

単品リピート通販の利益が出るかどうかを数学的な簡単な公式にすると以下のようになります。

単品リピート通販の公式

(LTV✖︎0.7)-CPA✖︎獲得顧客数
※販管費を30%として計算

業界のLTVの平均値が2万円前後と言われています、もちろんこの数字よりも高いという企業もあれば、これよりも高い数字である企業も存在します。

上記の通販の数式に2万円を代入してみると1.4万円ーCPAとなって1件あたりの獲得単価が仮に1万円だとしたら1人のお客様を獲得したことにより手元に4000円の利益が残るという数字を導き出すことができます。

単品リピート通販というのは基本的にはLTVがいくらまで引き上げることができるのか、そしてCPAをいかにして下げることができるのかで利益が変わってくるのです。

わかりやすくいうならば、1人あたりで買ってくれる総売上を引き上げて、1人あたりのお客様を獲得するコストを下げてあげればいいのです。

付加情報として、資金力のある会社が有利であると書きましたが、それはなぜかというと販管費が業界平均で30%前後であるということを書きましたが、資本力のあ流企業の場合、販管費が20%とかになったりするのでかけ算の部分の数字が0.8になったりするのです。

逆に新規参入者した場合には少ロッドのため、仕入原価であったり販管費の割合がどうしても高くなってしまうので、販管費が40%とかになったりするのです。

単品リピート通販の大手と中小の違い


大手(LTV✖︎0.8)-CPA✖︎獲得顧客数
中小(LTV✖︎0.6)-CPA✖︎獲得顧客数
※販管費の差がこれだけ違う

LTVが2万円でCPAが1万円だとするとどれくらいの差が出るかを計算します。
大手(LTV✖︎0.8)-CPA →1.6万ー1万=6000円
中小(LTV✖︎0.6)-CPA →1.2万ー1万=2000円
資本力が違うことでなんと利益に3倍の開きがうまれました。

さらに利益は販売個数で決まりますから
資本力のある大手が1万販売できたのに対して中小は1000しか売れなかったします。

すると大手は6000万円利益が出たのに対して中小は200万円しか利益が出ない計算
単品リピート通販では資本力のある会社の方が30倍利益が出ることになるのです。

LTV向上に必要なこととは?

単品リピート通販ではLTVの数字をいかに向上するかで手元に残る利益額が変わってきます、そこで大事になってくるのがCRMという考えなのです、簡単にいってしまうと顧客サポートのようなものですね。

単品リピート通販コールセンターは外注


顧客対応の電話対応で会社のイメージが大きく変わる
お客様とのトークのノウハウが重要である
※リピート率を数%高くなるだけで利益額が大きく変わる

単品リピート通販では定期解約率がどれだけ高水準を保てるかこれによって利益額が大きく変わります、お客様と電話で話したりした際に解約阻止のトークをしたり、余ってしまっている人へは配送時期をずらしてあげたりするだけで売上に大きなプラスのインパクトを与えることができます。

例えば価格が少し高いから辞めたいと考えている人へ、特別のダウンセル(価格の安いもの)を提案したりして解約を考え直してもらうといった施策も効果的です。

ここまで単品リピート通販のビジネスモデルについて記載をしてきましたが、これ自社で最初から電話をとろうとするとノウハウもないので、非常に苦戦すると思いますし、基本的にはネガティブな電話も多いことからスタッフがすぐやめてしまったりということがあります。

単品リピート通販のビジネスモデルをしっかり理解しているコールセンターへ業務を任せないと利益が出ないだけでなくスタッフがやめていき、人材確保が難しいといった状況にもなってしまうのです。

当たり前ですが単品リピート通販を専門でやっているコールセンターは、お客様との会話の中でのやりとりのノウハウも経験も豊富ですからね。

コールセンターの顧客対応で自社のスタッフがやめる確率があがる、ノウハウのないスタッフが電話をとると解約阻止や周期変更などの案内ができない

今回は単品リピート通販の基本となる知識について記載をしました、まとめると単品リピート通販は安定性のあるビジネスであること、そしてLTVとCPAが大事かわかったと思います。

ではLTVをいかに引き上げて、CPAを下げる施策を行うかについて次回以降に書いていこうと思います、楽しみにしてください。

単品リピート通販ではいかに1回でも多く継続をしてもらい、いかにLTVを高めるかが利益に直結するのです。

当社は単品リピート通販のコールセンターサービスを提供しています、バックヤード側として多くのノウハウを蓄積していますので、単品リピート通販事業を運営している企業様はお気軽にお問い合わせください。

単品リピート通販についての他の記事からもわかるように、通販に関するあらゆるノウハウがありますので、提案型でクライアントへ提案をすることが可能です。

まずは気軽に問合せ