サブスクリプション

サブスクビジネスで新規顧客獲得を失敗してしまった実例とは

サブスクビジネスでは、新規顧客の獲得は非常に大切です。

しかし、新規顧客の獲得が大切だと分かっていながら失敗してしまった企業はたくさんあります。

有名なのが紳士服を展開している大企業や世界的な自動車メーカーなどが挙げられます。

このような大企業ですら失敗してしまっているので、サブスクビジネスの新規顧客の獲得とは難しいと思われがちですが、失敗の要因は着眼点を見誤ったことです。

今回は、サブスクビジネスの新規顧客の獲得で失敗しないためにはどうしたら良いのかを、大企業の実際の失敗例を挙げながらご紹介していきたいと思います。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

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サブスクビジネスの大前提を忘れていた

サブスクビジネスの新規顧客の獲得で失敗してしまった大企業の共通点として、既に顧客を保持しているにも関わらず、全然異なる客層を取り込もうとしてサブスクビジネスを展開してしまったという共通点があります。

そもそも、サブスクとは最上級のお客様に向けたサービスであるということが大前提です。

ですので、既に獲得しているお客様こそ最上級のお客様であるのに、新たな客層を取り込むためにサブスクを始めてしまうと失敗してしまうということになります。

サブスクビジネスは今や流行していると言っても過言ではないビジネス形態の一つです。

しかし、安易に「流行のサブスクビジネスでお得感を出せば、新しい客層を獲得できるだろう」という考えで始めてしまうと、これまで存在しなかったお得なサービスを新規顧客にのみ提供してしまうという事態になってしまいます。

そうすると、既存のお客様はあまり良い気分ではないと思います。

つまり、本当に大切な既存顧客を無視して、全然異なる新規顧客に特典を与えてしまうため、既存のお客様に対する顧客ロイヤリティは低下してしまい、企業の評判にも関わってきます。

こちらは、世界的に有名な自動車メーカーや紳士服の企業のサブスクビジネスで実際に起きてしまった事例です。

新規顧客の獲得で失敗しないためには

では、新規顧客の獲得で失敗しないためにはどうしたら良いのかという話になりますが、大企業などは既に多数のファンや顧客を保持しているので、新規顧客の獲得を欲張らず、まずは既存のお客様をサブスクリプションという上位サービスへ案内することから始めるべきだと思います。

というのも先に書いている通り、サブスクリプションとは「最上級のお客様へ向けたサービス」であるため、今よりも更にお得に利用することが出来るようになるのであれば、既存のお客様は既にファンやロイヤルカスタマーとなっているので、勧誘しても抵抗なくサブスクサービスへと移行してくれます。

それでもビジネスである以上新規顧客を獲得したいといった気持ちはあると思います。

そんな時は、狙いたいターゲット層を定めてペルソナを細かく設定し、実際に狙いたいターゲット層はどのような悩みを抱えているかなどの調査をしっかり行い、計画を立てていくことから始めるべきだと思います。

サブスクリプションビジネスを、「利益を上げやすいビジネスだから参入しよう」という安易な考えで始めてしまっては必ず失敗してしまいます。

世界的な大企業ですら失敗しているのですから、サブスクを始めるならしっかりとサブスクの定義から学んで取り組んでいくべきだと思います。

まとめ

今回は、サブスクビジネスで新規顧客獲得を失敗してしまった実例として、既存のお客様を大切にせず、既存のお客様のよりもお得なサービスを新規顧客に提供してしまったという事例をご紹介してきました。

先に書いている通り、サブスクは最上級のお客様に向けたサービスであるということが大前提であることを決して忘れてはいけません。

しかし、これは既にある程度ファンや顧客を獲得している企業や事業主に該当することです。

これから新規参入する場合は、サブスクビジネスでどのようなサービスを展開していきたいか・狙うべきターゲット層のペルソナ設定やマーケティングなどはしているかなどの、事業計画をしっかり立ててから取り組むことをおすすめします。

既に、ある程度顧客を保持している企業や事業主であれば、新規のお客様にいきなりサブスクリプションサービスのような最上級のおもてなしを提供しようとしても、顧客との信頼関係を築くことが出来ていないため、絶対に失敗してしまうと思っておいたほうが良いです。

ですので、新規顧客には新規の方に合わせたサービスをまずはご紹介・展開していき徐々に信頼関係を築いた後に、サブスクリプションサービスへの移行を誘導するといったやり方の方がリスクは少ないですし、サブスクリプションサービスの新規顧客を獲得することも出来るようになると思います。

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