D2Cビジネスにインサイドセールを導入する際の準備とは

今、多くの企業から注目を集めているD2Cビジネスは、Direct to Consumerの略称であり、自社内で企画、生産した商品を、代理店や小売店を介すことなく、消費者と直接取引を行うビジネスモデルです。

SNSやECサイト、直営店舗などで消費者とコミュニケーションを取りながら商品販売することが特徴的で、特にアパレルブランドや美容品ブランドが多く採用していることでしょう。

消費者と長期的なリレーションを築くことができるので、2000年代後半から注目を集めているビジネスモデルなのです。

D2Cビジネスは、スタートアップ企業が多いので、D2Cブランドを立ち上げた際には、営業活動を欠かすことができません。

営業と聞くと、顧客の元に実際に足を運んで対面で交渉する姿を思い浮かべる方が多いかと思いますが、最近では営業に関して「インサイドセールス」という役割が広がりつつあります。

D2Cビジネスにもインサイドセールスを導入することで、より効率よく営業活動を行うことが出来ると言われているのです。

そこで今回は、D2Cビジネスにインサイドセールスを導入する際の準備について、詳しくお話させていただきたいと思います。

今後D2Cビジネスを効率よく進めていきたいと思われている方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

インサイドセールス

インサイドセールスは、内勤型の営業であり、電話やメール、Webツールを活用して、顧客と対面することなく営業活動を行うことを言います。

元々インサイドセールスは、アメリカにて電話の営業活動が活発であり、その部門がインサイドセールスと呼ばれていました。

従来までの営業手法では、営業担当者が顧客リストを作成し、アポイントを獲得、訪問、受注、フォローまでの全てを行っていました。

インサイドセールスは、取り扱う商品やサービスによって異なりますが、基本的にはマーケティング活動によって得ることができた見込み顧客に対するアプローチとアポイントの獲得であり、契約後のフォローはカスタマーサクセスが担うことが多くなってきました。

インサイドセールスの活動により、営業担当者はコミュニケーションに集中することができますし、より確度の高い顧客を絞り、成約率を上昇させることができますので、より効率的な営業活動を実現することができます。

インサイドセールス導入準備

・営業プロセスの見直しを行い目標を設定する

営業プロセスにおいて、どの部分をインサイドセールスで行い、どの部分をフィールドセールスで行うか、ということは、商品やサービスによってことなりますので、まずは今現在の営業とサービスがどのようなプロセスであるのか、ということをしっかり整理した上で、インサイドセールスはどのまでの業務を担当し、マーケティングチームやフィールドセールスチームとどのような業務を分担するのか、ということを決めなければなりません。

業務分担を行うことができれば、目標やKPIを設定していきましょう。

もし契約率を目標とするのであれば、リード獲得数やアプローチ数なども設計しておきましょう。

・ツールの活用

従来までであれば、見込み顧客へのアプローチはフィールドセールスのみが行っていましたので、顧客情報に関しては個々の営業担当者が管理すればよかったのですが、インサイドセールスを導入することで、見込み顧客をフィールドセールスに共有しなければなりません。

そしてこの共有の際は、情報を一元化した上でインサイドセールスとフィールドセールス双方に共有することができるようなシステムを構築しなければなりません。

また、マーケティング部門からセールス部門へ情報が共有される導線も考える必要があるでしょう。

MAツールやSFAツール、CRMツールを十分に活用していきましょう。

・メンバー構成

メンバー構成の方法は、企業内メンバーで構成するか、もしくはアウトソージングをするか、ということに分けられます。

どちらであっても、長期と短期ごとにメリットとデメリットがあるのですが、長期的には蓄積されていくメンバーで構成すべきだと考えます。

また、経験やノウハウがあるインサイドセールスが、フィールドセールスやマーケティング部門に移動することも、個々部門の底上げにも繋がります。

短期には、特に立ち上げ時に業務内容やKPIの設計に経験が必要ですので、一時的にアウトソース、もしくはアドバイザーを活用し、ノウハウを享受すると良いでしょう。

まとめ

以上、D2Cビジネスにインサイドセールスを導入する際の準備について、詳しくお話させていただきました。

今後のビジネス業界においては、日本で爆発的に伸びることが考えられておりますので、まずは成果の分かりやすさと営業効率の向上、売上向上の見込みの高さをしっかり考えるようにしましょう。

大企業であれば、更なる営業力の強化になりますし、中小企業では組織全体の営業力向上に繋がりますので、ぜひ導入を検討してみてくださいね。