薄利多売から脱出するためのD2Cビジネス戦略

D2C 2020年9月25日

今、世界的にスタートアップとして「D2Cビジネス」が非常に大きな注目を集めています。

D2Cは、2010年頃アメリカで登場したビジネスモデルであり、特にアパレル業界や美容業界との相性が良いと言われていますので、その業界でビジネスを展開する方であれば、興味を持たれている方も多いのではないでしょうか。

D2Cは、メーカーやブランドが企業内で商品企画や生産をし、流通業者を介することなく自社のECサイトで消費者に直接商品を販売します。

特にアパレル業界の販売に関しては、卸売業者や販売店を通しており、商品企画と生産に介しても、ODMやOEMの仕組みを採用してきたことが多かったので、このD2Cは革新的なものと考えられるでしょう。

かなり多くの注目を集めるD2Cですが、現状既存マーケットから集客する振興D2Cブランドとの競争が激化していることがありますので、D2Cとしてビジネスを成功させることはそう簡単ではないと考えられるでしょう。

D2Cブランドは、高品質な商品を低価格で販売することを重視すべきなのですが、値引きこそ販売促進の特効薬という考え方を持っている方も少なくはないのです。

そこで今回は、薄利多売から脱出するためのD2Cビジネス戦略についてお話させていただきたいと思います。

今後D2Cビジネスの展開を検討されている方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

Contents

新商品をセール時期にリリースする

薄利多売を脱出するまず一つ目の戦略としては、新商品をセールの時期に合わせてリリースをするということでしょう。

たとえばD2C成功事例である「Allbirds」を挙げてみます。

Allbirdsはニュージーランドの羊の毛である高品質ウールにより作られシューズブランドを取り扱っていますが、この企業はローンチ当初から値下げを行わないということを断言してきました。

その理由はもちろん「もうすでに高品質な商品を適切な価格で提供しているから」なのです。

Allbirdsがどのようなキャンペーンを打ち出すのか、というとセールやサイバーマンデーに新商品をリリースしているのです。

サイバーマンデーはEコマースにとってセールの正念場となる日であり、多くの消費者がインターネット上でよりお得な情報を得ようとしていますので、かなり効率よく販売促進を行うことができますよね。

また既存ユーザーに対しても、新商品や限定商品のリリースは購買意欲を促進させますので、既存ユーザーへのアプローチも行うことができるのです。

売り上げの一部を寄付する

売り上げの一部を寄付することも、戦略のひとつです。

たとえば女性下着を取り扱うD2Cブランド「ThirdLove」は、「Buy One, Give, One」というキャンペーンを行っています。

このキャンペーンは、1点購入につき1点無料が通常なのですが、1点購入につき1点寄付するというものです。

被害にあった人達へ下着を寄付することを目的としており、復興の手助け、そしてThridLoveの下着をすべての女性に提供するミッションを掲げ、それを達成するべくこのキャンペーンが実施されたのです。

消費者にThridLoveを購入して寄付できるのであれば購入しようと考えさせるのではなく、ThridLoveの理念を再認識してもらい、さらに共感するユーザーを増やすということを目的としているのでしょう。

ビジネスとしては意外な話かもしれませんが、消費者に購入金額を選んでもらう、という戦略もひとつの有効な戦略です。

サンフランシスコに店舗を構えるアパレルD2Cブランド「Everlane」は、過剰生産してしまった一部の商品を選定し、消費者はその賞品を3つの価格帯から選び金額を支払うという仕組みです。

Everlaneは、販売しているすべての商品の内訳をすべて開示しており、キャンペーンを開催しても最低限の製造コストは抑えることができる金額が提示されています。

つまり三段階の中で一番高い価格を選んだ際は、その分Everlaneへ投資をすることができるようになっているのです。

これはかなり透明性が高く、信頼度が高いブランドであるからこそ、この戦略を実施することができたのでしょう。

以上、薄利多売から脱出するためのD2Cビジネス戦略についてお話させていただきました。

D2Cビジネスは「通常よりも低価格」ということが特徴ではあるのですが、ただ販売価格を下げることだけが売り上げを向上させるための戦略ではありません。

もしそれで売り上げが伸びたとしても、そもそものブランドのファンを増やすことができなかったり、ロイヤリティが下がってしまう場合がありますので、それではまったく意味が無くなってしまいます。

この状況を打破するためにもこれらの戦略をしっかり理解して、D2Cビジネスの参考になさってくださいね。