D2Cブランド「ケトスリム」から学ぶLTVを向上させるアプローチ方法

D2C 2021年11月16日

ここ最近D2Cというビジネスモデルが非常に大きな盛り上がりを見せています。

D2Cとは、Direct to Consumerの略称であり、製造者であるブランドや企業が販売業者を介すことなく、消費者と直接取引を行うビジネスモデルです。

200年代後半頃からD2Cビジネスを採用する企業が多くなっていますので、自社商品もD2Cとしての提供を検討されている方も多いのではないでしょうか。

D2Cビジネスを行う上では、まずいかにしてLTVを向上させることができるか、ということが重要なポイントになってくるでしょう。

LTVを向上させるためにさまざまな方法がありますが、D2Cというビジネスモデル自体、まだその概念が誕生して日が浅いので、明確な情報が少なく、具体的な事例があまり出ていないことが現状ですよね。

ですが、D2Cビジネスを行う以上、最終的な目的としては顧客のLTVを向上させることを目的とし、利益がでなくてはビジネスとして成り立つことはありません。

そこで今回は、D2Cブランド「ケトスリム」から学ぶLTVを向上させるアプローチ方法について、詳しくお話させていただきたいと思います。

今まさにD2Cビジネスにおいて、LTVに関する課題を持たれている方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

Contents

「ケトスリム」とは

ケトスリムとは、バターコーヒーを提供しているD2Cブランドです。

健康志向やダイエットが注目されている今の時代、朝食を置き換えることで慶とジェニックダイエットを実践することができる飲み物として注目されており、今非常に人気が高いコーヒーブランドです。

このケトスリムは、LTVの利益率が「5.56％」と大きく改善したことが注目されています。

5.56％と聞いても、どれくらいであるのか良く分からないと思われるかと思いますが、LTVにおける利益率が5％改善するということは、ビジネスに非常に大きな影響を与えるのです。

LTVは、年間購入回数（継続率）と購入当たりの単価、解約抑止率の3つの要素を描けたもので算出されます。

特にLTVを向上させるためには、解約抑止率を向上させることと、購入当たりの単価を向上させることが非常に重要です。

なぜこれらの2つが重要なのか、それは実現した際のインパクトが非常に大きいこと、そしてODCAが明確に回りますので検証しやすいことが上げられます。

解約抑止率を向上させLTVを向上させる

では、解約抑止率を向上させるにはどのようなアプローチが適しているのでしょうか。

解約抑止率を向上させるということを考えると、ただ単純に解約率を下げれば良いと考えるかと思いますが、顧客視点から考えてみると、まったく異なる見方ができるでしょう。

解約する顧客が今どのような状態であるのか、ということを考えると、初期当時に期待していた気持ちが非常に小さくなった状態であると言えるでしょう。

何らかの原因があり、初期のように期待できない状態になっていますので、もう一度初期当時の期待を思い出してもらうことで、再度利用継続の選択肢が出てくるのです。

これを実現させるために有効なのは、対話型のチャットボットでしょう。

チャットボットを実現させることとは、顧客の解約理由をヒアリングすること、そして購入した当初の気持ちを思い出してもらい、再度訴求することが重要です。

最近のチャットボットは非常に機能が優秀ですので、多くの条件分岐に合わせてシナリオを作ることができますので、これを有効活用し、解約理由に応じた適切なコンテンツを配置しなければなりません。

ケトスリムはこれを改善し続けた結果、最終的に解約抑止率を24.8％増やすことができ、LTVを向上させたのです。

購入当たりの単価を向上させLTVを向上させる

購入当たりの単価を向上させるということは、アップセルやまとめ売りを実施し、顧客が一度に購入する量を増やすことで達成させることができるでしょう。

顧客が商品を購入するその瞬間に期待値を最大化させることで、結果的に購入あたりの単価を向上させることに繋がります。

その瞬間にどのようにすれば期待値を最大化させることができるのか、それには初回購入時、サンクスページでアップセルを行うことで、実現する可能性を高めることができるでしょう。

サンクスページでアップセルを成功させるには、もちろんページをどのような構成で作るのかということが重要ですが、その際顧客を引き止めるようなキャッチーな画像を配置すること、継続購入者の実際の声を口コミという形式で用意すること、そして値下げの価格や割引率など、価格のメリットを確実に伝えることが重要です。

ケトスリムでは、これらのポイントを押さえ、顧客の期待値を最大化した結果、約10％の割合でアップセルに成功したのです。

以上、D2Cブランド「ケトスリム」から学ぶLTVを向上させるアプローチ方法についてお話させていただきました。

ケトスリムはこれらをしっかり実践し、何度も改善を繰り返したからこそ、最終的に大きな成功へと繋がったのです。

最初は失敗してしまうものの、これらのポイントをしっかり意識し、継続してPDCAを回すことで、必ずLTVは向上しますので、ぜひさっそく実践してみてくださいね。