これからD2CマーケティングはOMOの時代へ

現在、あらゆるビジネスにおいて、OMOと呼ばれるマーケティング手法が話題となっています。

この手法は、これまでのようにオンラインとオフラインを分けて考えるのではなく、両者を融合させて、消費者により良い購買体験を提供することを目指していくと言うものです。

これは、実店舗を持たないD2Cには関連がないと思われがちですが、現在のD2Cもオンラインとオフラインにこだわらないブランドが増えてきているため、このOMOが注目されるようになっているのです。

そこで今回の記事では、D2CにおけるOMOマーケティングについて説明したいと思います。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

OMOとは何か？

OMOとは、OnlineMergeswithOfflineの略称で、オンラインとオフラインの融合を意味しています。

分かりやすく言うと、オンライン上での買い物と、実店舗での買い物に、これまでのような垣根を設けることなく、両者を融合させた購買体験を消費者に提供していくマーケティングの概念のことを指しています。

これまでは、オンラインとオフラインの間にははっきりと境界があり、企業はそれぞれに対して、販売の戦略を立て、様々な施策を行ってきました。

しかし、EC市場が成長するにつれ、オンラインとオフラインを連携する動きが見られるようになり、O2O(OnlinetoOffline)やオムニチャネルと呼ばれるマーケティング戦略を行う企業が増えていったのです。

このO2Oとは、オンラインとオフラインの役割をはっきりと分け、それぞれの特性に合った情報を消費者に提供し、どちらかに消費者を誘導し、商品を購入してもらう事を目的とした戦略です。

スマートフォンやPCなどによるオンライン上から、消費者を実店舗での購入へ導く施策や、反対に、実店舗からオンラインでの購入に導く施策などがO2Oの代表的な施策となります。

具体的には、オンライン上で実店舗で使用できるクーポンを発行し、実店舗へ消費者を導いたり、ECサイトをポイント制として、実店舗で確認した商品をオンライン上で購入するように導いたりすることです。

そして、オムニチャネルとは、オンラインとオフライン、それぞれの顧客データや在庫管理を個別に管理するのではなく、両者のデータベースを一元管理し、より効果的なマーケティングを行っていく土壌を作り出すと言う戦略です。

このどちらにおいても、オンラインとオフラインは明確に分けて考えられていました。

しかし、ここ数年の間に消費者の間ではオンラインとオフラインを分けて考えると言う感覚が薄れ、両者の境界が感じられなくなってきたのです。

そのため、O2Oやオムニチャネルと言う戦略が、消費者の実体とそぐわなくなり、新たな戦略が求められるようになったのです。

そして、この時代の変化に対応すべく誕生したのが、OMOなのです。

徐々に薄れつつあったオンラインとオフラインの境界をきっぱりとなくし、両者を融合させ、より効率よく消費者を取り込んでいくのがOMOなのです。

このOMOの特徴は、これまでのように消費者に商品を売ることだけを目的としていない事です。

OMOで重要となるのは、オンラインとオフラインを融合することにより、これまでよりも効果的な顧客体験を作り出すことです。

オンライン上で得ることのできる消費者の購入履歴や閲覧履歴、行動履歴、実店舗で得ることのできる購入履歴や行動履歴などあらゆるチャネルから集めた消費者のデータを統合し、それを基に消費者一人一人の趣味や嗜好、関心、ライフスタイルなどを徹底的に分析し、消費者一人一人に最も適した顧客体験を提供していくことがOMOの目的なのです。

これにより、消費者はその企業やブランドに対し、強い愛着心を抱くようになり、それが結果として、商品の購入、ひいては収益の向上に繋がっていくと考えるのです。

D2CにおけるOMO

D2Cは、自社ECのみで商品を販売するため、このOMOは必要がないと考えられがちですが、現在のD2C市場の状況から見ると、そうとも言い切れないのです。

あくまでも、D2Cの基本は自社ECを販売の軸としていますが、商材によっては、実際に商品を手に取ってもらうことが必要な場合もあり、ショールーム的な役割として実店舗を運営するブランドもあるのです。

また、市場が拡大し、競争が激しくなるにつれて、他のブランドとの差別化のために、実店舗を出店するケースも増えてきています。

この中では、OMOは無視することができない重要な手法となるのです。

例えば、オーダーメイドのアパレル商品を扱う場合、サイズを計測することが必要です。

消費者自身で計測することも可能ではありますが、わざわざオーダーメイドにするからには、できる限り正確な計測が必要であり、そのためには実店舗を出店することが必要となるのです。

オンライン上で買い物をするのは便利ではありますが、やはり、実際に手に取って見たいと考える消費者は多いですし、このアパレルブランドのように、商材によっては実店舗が必要となるケースもあるのです。

実店舗において、実際に消費者と接することができると言うのは、ブランドにとっても重要なことであるのです。

そのため、このECと実店舗の垣根をなくし、どちらにおいても良質な体験を提供することが、今後のD2Cには大切なことであり、そのために重要となるのがOMOなのです。

まとめ

D2Cビジネスは、ここ数年で急速に成長し、その形態にも変化が表れています。

その一例が、実店舗の出店であり、そのためにOMOを取り入れるブランドも増えてきているのです。

そして、そもそもが質の高い顧客体験を提供することを重要と考えるD2Cビジネスにおいては、OMOは受け入れられやすく、これから実践するブランドが増えていくと考えられているのです。