D2Cビジネスにおけるマーケティングの役割

最近D2Cという言葉を耳にすることが多くなったと感じられている方が多いのではないでしょうか。

特にECビジネスを展開している場合、もうすでにさまざまな情報を得ている方も多いでしょう。

ECビジネス自体は1990年代後半に存在していたので、真新しさはあまりないものの、ここ数年でD2Cビジネスの市場がどんどん拡大しています。

D2Cは、Direct to Consumerの頭文字を取った略称であり、仲介業者を介すことなく直接的に顧客に商品を販売するという意味を持っています。

企業やブランドがD2Cビジネスを展開することで、従来まで必要であった仲介手数料を削減することができますので、高品質な商品を低価格で提供することができ、効果的なブランディングを行うことができます。

D2Cビジネス未経験者の方からすると、「良い商品を作れば自然と売れる」と思われることがあるかと思いますが、実際はそうではありません。

特にECで商品を販売する場合、良い商品を作っただけでは売れませんし、その商品を売るためにはマーケティングを行わなければなりません。

「良い商品」と「マーケティング」が合わさった時に初めて商品が売れるのです。

そこで今回は、D2Cビジネスにおけるマーケティングの役割について、詳しくお話させていただきたいと思います。

D2Cビジネスで商品が売れない、と悩まれている方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

マーケティングの定義

まずマーケティングそのものの定義を確認しておきましょう。

もちろん、マーケティングは実体のないものですので、万人に共通する確固たるものはありません。

ですのでマーケティングと聞くと、商品開発や、ユーザーインタビュー、インターネット広告運用、リサーチ、サンプリングなど、さまざまなことをイメージするでしょう。

もちろんすべてが間違いではありませんし、マーケティングは商品販売に関わる全ての行為ですので、すべてが「＝マーケティング」になります。

つまり、どのユーザーをターゲットとするか、どのような商品開発をするか、どのように顧客に商品を届けるかまでの仕組みの総称です。

D2Cビジネスのマーケティングの役割

従来のECと比較すると、ここ数年でアドテクが進化していますので、企業やブランドが直接収集できるデータ量が多くなり、その結果そのデータの分析結果をマーケティングに反映させるようにできるようになったのです。

D2Cビジネスにおけるマーケティングは、広告を通じて得た定量的なデータ、カスタマーサクセスが集めるユーザーの声を反映させることが重要です。

ECショッピングモールに出店することが一般的であったころ、自社が得られるデータは限られていたものの、
D2Cビジネスとして自社ECチャネルを用いることで、多くの顧客データを得ることができ、それをしっかり施策に反映させ、PDCAを回すことができるのです。

このサイクルをスピーディーに回し顧客の声を素早く反映させていきます。

このようにデータを全方位的に活用することで、初めてD2Cビジネスのマーケティングが実現するのです。

D2Cビジネスならではのマーケティング

自社でデータを取得することができる

上記でも説明した通り、Amazonや楽天市場などのオンラインモールに出店する際、自社で顧客データを十分に収集できないということがありました。

もちろん、販売戦略の一つとしてオンラインモールに出店することは良いのですが、それをメインとしてビジネスを行う場合は、D2Cのマーケティングではありません。

D2Cビジネスのマーケティングとするのであれば、自社でしっかり顧客データを収集し、サイクルを回してマーケティングを機能させましょう。

データドリブンである

自社でデータを収集し、サイクルを回すことだけではデータドリブンと言うことはできません。

例えばLTVを伸ばすため、機械的にアップセルやクロスセルを薦めると、LTVが伸びることが予想でき、データを元にPDCAを回すとしましょう。

もちろんデータを絶対として判断するのではなく、まず収集したデータを元に顧客の真意を創造し、それを元にアップセルやクロスセルを行って初めてデータドリブンであると言えます。

データをただの数字として捉えるのではなく、顧客の真意を想像したデータを捉えることこそお、D2Cビジネスとしてのデータドリブンなのです。

体験づくりをする

今は者が余る時代であるからこそ、機能的なモノを購入する以上に情緒的な体験を求めています。

現代若者から支持されているD2Cブランドだからこそ、当然のごとくただのモノを売るだけはD2Cとは言えません。

モノを購入した先に得ることができる体験を重視しなければならないのです。

もちろん機能性も重要なのですが、企業やブランドは、つい機能的な訴求のみを重視してしまうのですが、これをしっかり念頭に置かなければ、D2Cビジネスとしてのマーケティングができないのです。

何度もサイクルを回してデータを収集し、ユーザーとの接点ごとのベストな体験を提供することこそ、最重要になるのです。

まとめ

以上、D2Cビジネスにおけるマーケティングの役割についてお話させていただきました。

D2Cビジネスは、EC業界の新しい流行であるからこそ、マーケティングについても優れた価値の提供と創造、そしてユーザーとのコミュニケーションが求められます。

データドリブンなサイクルをしっかり考え、D2Cビジネスならではのマーケティングを行い、効率良くビジネスを進めてくださいね。