D2C市場は、ここ数年の間に順調に市場を拡げてきました。
そして、このコロナ禍において急激に需要が拡大し、またさらに市場を拡げているのです。
しかし、その一方では、ブランドが増え過ぎたことにより、ブランド間の競争が激しくなり、ブランドを立ち上げたものの、思うように成長することができずにいるD2Cブランドも増えているのです。
そこで今回の記事では、D2Cのこれからの課題について説明したいと思います。
なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。
D2Cビジネスは、近年順調に成長を続けていましたが、このコロナ禍において、さらに、その成長が加速しています。
これは、コロナ禍において、ECの需要が大幅に増えたことが理由であり、これに伴い、ECを軸とするD2Cビジネスの需要も拡大したのです。
この急激な成長により、新たに多くのD2Cブランドが誕生しています。
しかし、これは、急激に競合ブランドが増えたと言うことでもあるのです。
ブランドが増えれば、競争が激しくなるのは当然のことです。
つまり、現在のD2C市場では、激しい争いが起こっているということなのです。
D2Cブランドの中には、既に成功し、顧客を集めているブランドも多くあります。
しかし、多くの新参ブランドは、新規顧客の獲得も難しくなっており、さらにその顧客を定着させることも困難となっているのです。
また、急速に成長した市場であることから、安易に参入したケースも多くみられ、中には、商品の開発の時点で躓いているブランドも増えています。
D2Cビジネスは、本来は、商品の企画から製造、販売に至るまで、すべての工程を自社で内製し、SNSを活用して集客を行い、自社ECサイトにおいて、消費者に直接販売する仕組みのビジネスモデルです。
しかし、前述のように、D2C市場は急激に拡大し、もはやSNSだけで集客ができるビジネスではなくなっているのです。
従来のように、コストをかけて、大掛かりな広告を打つなどすれば、短期的な集客は可能かもしれません。
実際に、このような従来的なマーケティングを実践しているブランドも出てきていますが、それだけでは継続して利用してもらえる可能性は低いのです。
また何よりも、そのような手法は、D2Cビジネスの本質から逸脱するものです。
D2Cビジネスは、顧客との関係性を構築し、LTVを高めていく事が欠かせないビジネスです。
基本的に、一度購入してもらうだけで利益はでないため、2度、3度と継続して購入してもらうことが必要なのです。
そのため、一時的に集客ができたとしても、それだけでは利益が上げづらいのです。
そして、ここで多くのD2Cブランドが問題と考えるのが、マーケティングの在り方ですが、実は、それよりもさらに重要な問題があるのです。
その問題と言うのが、商品の開発です。先ほども述べたように、現在のD2Cビジネスでは、商品の開発の時点から躓いているブランドも多くあります。
しかし、本当に問題であるのは、商品の開発自体ではなく、商品の開発や新規の顧客獲得、また顧客の維持を別々の問題として捉えていることなのです。
これらの問題は、別個の問題ではなく、事業として繋がった問題です。
特に、自社ですべてを内製するD2Cビジネスでは、それらの問題は融合させて考えていく必要があるのです。
例えば、家具を扱うブランドにおいて、新規の顧客が机を購入したとします。
しかし、この顧客がもう一度同じ机を購入することは考えにくく、同じカテゴリーの商品を購入する可能性も低いのです。
この状況から、新規の顧客を逃さず、維持していくためには、商品開発の段階から、この状況を想定し、商品設計をする必要があるのです。
机を購入した人が、次に何を求めるのか、どのような商品であれば、続けて購入してもらうことができるのかを先んじて考え、その上で商品を作り出すことが大切なのです。
このように、商品を開発する際には、どのような商品であれば、新規の顧客を惹きつけることができるかや、顧客にもう一度購入してもらうことができるかを考えることが重要であり、全てを融合させて考える必要があるということなのです。
また、その商品を顧客がどのように生活に取り込むのかを想定していくことも重要です。
顧客はそれぞれに異なる嗜好を持ち、ライフスタイルも異なります。
そのため、同じ商品であっても、その使用方法は千差万別なのです。
先ほどの例にある同じ机を購入したとしても、本来の使い道の通り、机として使用するかどうかは分からないのです。
例えば、机をテーブル代わりにする人もいるかもしれませんし、テレビ台代わりに使用する人もあるかもしれません。
従来のように、商品を売って終わりであれば、その商品のその後の使われ方は知る由もありません。
しかし、SNSにおいて顧客と継続して繋がることに重きを置くD2Cビジネスであれば、その商品のその後を知ることができるのです。
そして、さらにこのSNSにおける繋がりは、顧客とブランドだけに限定されることはなく、SNSユーザーに広く発信することが可能なのです。
このように、D2Cビジネスにおいては、商品の開発を単独で考えてはいけないのです。
従来のビジネスは、まず商品ありきの考えでしたが、D2Cビジネスは、新規の顧客や顧客の維持のために、どのような商品が必要なのかを、まず考えるのです。
現在伸び悩んでいるD2Cブランドの多くは、商品を作り出すことばかりを考えています。
これからブランドを成長させるためには、この考えを改め、全てを融合させて取り組んでいくことが必要なのです。