成功したD2Cブランドから学ぶ商品戦略とは？

D2Cは、近年話題を集めているビジネスモデルであり、新規参入がしやすいことから急激に拡大化しています。

現在でも、多くのブランドが誕生していますが、集客に苦労しているケースも多いようです。

そういったD2Cブランドは、商品にこだわり、商品を売ることだけを目的としているケースが多く、その商品へのこだわりがD2Cでの成功を邪魔しているのです。

そこで今回の記事では、成功したD2Cの商品戦略について説明したいと思います。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

D2Cは商品力だけでは成功できない！

D2Cは、商品の企画、開発から、製造、広告、販売に至るまでを自社で一貫して行うビジネスモデルです。

このD2Cは、2010年頃からアメリカで普及し始め、現在では、日本国内でも多くのブランドが誕生しています。

D2Cは自社ECでの販売が基本となりますが、事業が拡大するにつれ、実店舗を展開することも増えてきています。

これらのブランドが実店舗の展開に乗り出すのは、販売チャネルを増やすことだけが目的ではありません。

D2Cブランドにとって実店舗は、消費者に商品を実際に見て、試してもらうだけでなく、ブランドの世界観を体感してもらい、直接コミュニケーションをとることで、より繋がりを強くすると言う目的があるのです。

実際に、アメリカのD2C眼鏡ブランド「WarbyParker」は、自社ECのみの販売でスタートしましたが、後に実店舗の運営に乗り出しています。

これは、そもそも眼鏡と言う商材が、従来では試着するのが当たり前であり、試してから購入したいと言う消費者の声が多かったことが背景にあります。

これにより、ECだけではできなかったターゲット層を取り込むことに成功し、さらに消費者との接点が増えたことにより、消費者の満足度も向上させることができたのです。

そして、現在このWarbyParkerは、ユニコーン企業と呼ばれる、10億ドル以上の企業価値を持つ企業へと成長を遂げています。

このようにD2Cでは、ただ商品を販売するためだけに、実店舗などの販売チャネルを増やしているわけではないのです。

あくまでも消費者との接点を増やし、関係性を構築する事を目的としているのです。

つまり、D2Cで最も重要となるのは、商品そのものではなく、その商品を含むブランドの世界観を構築し、ブランドや商品を通して消費者とどう繋がっていくかなのです。

もちろん、商品が良いものであることは当然のことであり、大前提となります。

実際に、D2Cブランドの中には、商品にこだわり、商品の質だけで勝負をしようとするケースも多く見受けられます。

しかし、商品自体がいくら良いものであっても、それをただ販売するだけでは、従来のビジネスと何ら変わりはないのです。

そして、商品にいくらこだわっても、それだけでは資金力のある大手企業にはかないませんし、簡単に模倣されてしまう恐れもあるのです。

そのため、D2Cでは、その商品を購入したことで、消費者のライフスタイルにどのような影響があるのかを追求することが大切になるのです。

自社の商品を購入することで、消費者にこれまでにない商品体験をしてもらうことが、D2Cにとって最も重要なことなのです。

D2Cに必要なのは世界観である！

いち早くD2Cが普及しているアメリカでは、多くのブランドが誕生し、その中には、前述のように、ユニコーン企業に成長しているケースもあります。

しかし、その多くのブランドのすべてが成功しているわけではありません。

成功しているブランドは、先ほど述べたように、商品だけにこだわるのではなく、商品やブランドの世界観を強く打ち出し、消費者の共感を誘い、熱狂的なファンを作り出しているのです。

例えば、スーツケースブランド「Away」では、スーツケースだけを訴求するのではなく、そのスーツケースを使用することで得られる快適な旅を提案しているのです。

Awayのスーツケースは、デザイン性、耐久性、機能性に優れた高品質な商品ですが、価格を抑えているため、従来の同品質の商品よりも比較的安価で購入することができます。

しかし、これほど良質な商品であるにもかかわらず、商品だけを強く押し出すような戦略をとっていないのです。

Instaglamでの画像や動画でも、スーツケースの紹介ではなく、スーツケースを利用していきたくなるような風景写真や動画などを中心に配信しています。

また、ホテルの運営にも乗り出し、旅と言う体験をどれだけ楽しんでもらえるかを追求し続けることで、消費者の熱狂的な支持を得ているのです。

まとめ

現在では、D2Cと言う言葉を聞かない日はないほど、注目を集めてはいますが、D2Cブランドの中で成功を収めているケースはそれほど多くありません。

その理由は、D2Cブランドが増えすぎていることもありますが、従来の商品を売ることを目的としたビジネスと変わらない展開をしているブランドが多いと言うのも理由の一つです。

D2Cは、商品にこだわり、高品質の商品を提供するビジネスではありますが、商品を売るだけが目的ではないのです。

今回説明したように商品そのものだけではなく、ブランドの世界観を構築し、それらを通して、消費者と繋がっていくことが重要なのです。

D2Cで成功しているブランドは、実際に世界観に基づいたビジネスを展開しています。

D2Cで成功するためには、この点を理解することが必要なのです。