サブスクリプションビジネスで既存顧客が増えない理由

どのようなビジネスにおいても、いかに効率よく収入を得ることができるか、ということが非常に重要であり、そのための手段の一つとして「サブスクリプションビジネス」が今、大きな注目を集めていることでしょう。

サブスクリプションとは、定期的に何かを購入する、という意味であり、商品やサービスが対象となります。

一定の料金を支払うことで、定められた期間内は商品やサービスを自由に利用することができる権利を得る仕組み、と考えてよいでしょう。

このように聞くと、定額制と同様のビジネスモデルと思われる方もいらっしゃるかと思いますが、これら二つはまったく同じというわけではありません。

定額制は、ただ料金を支払ってモノを提供する、というシンプルな仕組みであることに対し、サブスクリプションはいかに顧客との関係性を継続するか、ということを重視していますので、さまざまな料金プランを用意したり、無料期間や休止制度を設け、ユーザーフレンドリーな対応により、顧客の取り込みを図っています。

サブスクリプションビジネスは今、人気のビジネスモデルですが、サブスクリプションビジネスを初めてもなかなか既存顧客が増えない、という課題を抱えている方も多いのではないでしょうか。

そこで今回は、サブスクリプションビジネスで既存顧客が増えない理由について、詳しくお話させていただきたいと思います。

今まさに、サブスクリプションビジネスでの顧客に対する課題を持たれている方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

既存顧客が増えない理由

使い続ける価値がある魅力的な商品やサービスではない

基本的には、リピートされやすい商材としては、日常的に利用され、一定期間で消耗してしまうものが多いでしょう。

ユーザー自身が商品やサービスそのものを、魅力的だと感じたのであれば、リピートされる可能性は非常に高いのですが、その反対に魅力的に感じない、購入したいと思えない、と判断されてしまえば、リピートはされません。

また購入したいと思ってもらえるよう、自社商品やサービスの満足度を高めるために努めましょう。

商品を購入するユーザーにとって、希少性があるか、使いやすいか、ということをしっかり意識してて開発した商品やサービスこそ、リピートされやすいものになるのです。

継続的にコミュニケーションを取れていない

今現状を考えて、ユーザーに商品を購入して頂いた後はそのユーザーとの接点を持てているでしょうか。

もし顧客と何も接点がない場合には、自社商品やサービスの存在を忘れられてしまいます。

ECサイト担当者の場合であれば特に、新規顧客獲得に注力してしまうかと思いますが、既存顧客とも定期的にメッセージを発信し、関係を継続させなければなりません。

ユーザーとコミュニケーションを取るためには、SNSやDM、メールなどがありますが、自社ユーザーが最もよく利用する手段を選定しましょう。

リピートに関わるデータ取得と分析を行えていない

自社Webサイトなどでネットショップを運営している場合であれば、カートシステムを利用している方も多いでしょう。

カートシステムには、ユーザーの購入情報がどんどん蓄積されていますので、リピートと新奇割合だけでなく、何度目の購入から解約が発生しているのか、というリピート向上のために必要な情報が多くあります。

もし、自社のターゲットユーザーと実際に購入されているユーザーに大きな違いが見られるのであれば、まずはその違いをしっかり埋めるように戦略を立てていきましょう。

既存顧客を増やすために重要なことは「CRM」

上記で既存顧客が増えない理由を説明しましたが、そもそもネットショップでリピーターを増やすには何が必要なのか、その答えこそ「CRM」なのです。

CRMとは、Costmer Relationship Manegementの略称であり、顧客関係管理と訳されます。

顧客との関係性を適切に把握し、管理すること、そして管理された顧客情報をもとに、効果的な施策を打ち出し、企業の売り上げを上げるための活動のことを言います。

何か施策を打つ際、全ユーザーに同様にアプローチをするのではなく、個々のユーザーの状態に合わせてアプローチをすることが有効です。

ユーザーそれぞれの購入回数や購入頻度、購入金額によってアプローチ方法を変えて、効果を見ていきましょう。

CRMは既に商品を購入してくれた顧客に対して施策を打つことで、既存顧客にさらにファンになってもらうことを狙っています。

まとめ

以上、サブスクリプションビジネスで既存顧客が増えない理由について、詳しくお話させていただきました。

サブスクリプションビジネスで既存顧客が増えることで、顧客一人あたりの獲得コストが減少し、中長期的な売り上げの伸びに期待することができます。

そのためにCRMが重要になってくることは、お分かりいただけたでしょう。

顧客が今どのような状況か、ということをしっかり考え、施策を打つことが重要ですので、ぜひこの記事を参考に、既存顧客に対する意識を考えてみてくださいね。