D2C＝サブスクリプション？２つのビジネスモデルの本質とは

今大手企業やスタートアップ企業から多くの注目を集めている「D2C」ビジネスモデル。

ブランドやメーカーが自社内で企画、製造をした商品を、流通業者を介すことなく自社ECサイトなどを用いて、消費者へ直接的に商品を販売する仕組みです。

消費者形態が変化する中で登場したビジネスモデルであるからこそ、興味を持たれている方も多いのではないでしょうか。

D2Cビジネスモデルと同様に注目を集めているものといえば、「サブスクリプションビジネス」が挙げられますよね。

2017年頃、日本には先にサブスクリプションビジネスが浸透していたため、D2Cという言葉があまり知られていなかったために、「D2C＝サブスクリプション」と認識する方も多かったのです。

どちらも同じようにEC業界に浸透していったため、この勘違いが生まれてしまったのでしょう。

そこで今回は、D2C＝サブスクリプションは正しいのか、ビジネスの本質とは何かということについて、詳しくお話していきたいと思います。

今後D2Cビジネスの展開を検討されている方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

「D2C＝サブスクリプション」の誤解

まず初めに覚えておいていただきたいことは、D2Cブランドは必ずしもサブスクリプションビジネスを採用しているわけではない、ということです。

ここ数年、サブスクリプションビジネスは非常に大きな成長を遂げており、私たちの生活の中にも非常に浸透し、「インフラ」になりつつありますよね。

代表的なサブスクリプションサービスといえば、NetflixたAmazonプライムを思う出す方も多いのではないでしょうか。

このようなサービスが徐々にインフラ化していくことで、消費者の「所有する」という価値観から、定額を支払い「利用する」という変化を起こしているのです。

ですがD2Cに関しては、消費者がモノを購入し所有すれば良いというわけではありません。

モノを購入することを含め、そのモノに付帯するすべての一連の体験に価値を感じ、より長期的に利用し続けてもらうことを目的としています。

このD2Cの狙いに適しているものこそ、サブスクリプションであり、D2Cが注目を集める背景には、サブスクリプションサービスを受け入れるための消費者の価値観の変化が大きくかかわっているのです。

ここまで説明すると、確かにD2Cが浸透している背景にはサブスクリプションが大きな影響を及ぼしているのですが、D2Cで取り扱う商材の中には、サブスクリプションと親和性が低いものがあるということも事実なのです。

たとえば海外アパレルD2Cブランド「Everlane（エバーレーン）」や「Allbirds（オールバーズ）」は、顧客が毎月必ず購入するということはあまりありません。

D2Cビジネスとしては成功しているものの、これら２つのブランドはサブスクリプションを採用していませんので、「D2C＝サブスクリプション」という認識は大きな誤解なのです。

サブスクリプションの本質

前述した通り、D2Cブランドは必ずしもサブスクリプションビジネスを採用しているわけではありません。

この判断はどのようにすれば良いのか、そこにサブスクリプションの本質が眠っているのです。

月額1ドルで髭剃りの替刃を提供する、スタートアップD2Cブランド「Dollar Shave Club」はのCEOマイケル・デュビン氏は、「Dollar Shave Clubの目標は、男性の心と身体のケアを手助けし、個人としてベストな状態に導くことである。

多くの企業がサブスクリプションの概念にとらわれすぎているのは、利益が確実に続くという概念を愛しているからだろう。

究極の結論は、サブスクリプションを実施することで顧客の体験を向上することができているか、ということを常に心がけなければならない、という言葉を残しています。

サブスクリプションビジネスは、どうしても事業者の都合で語られることが少なくないので、定期的に利益が上がるということは事業者の目にとても魅力的に見えるでしょう。

ですが、マイケル・デュビン氏の「サブスクリプションを実施することで顧客の体験を向上することができているか」という言葉の通り、本当の本質はそこではなく、自社が選んだビジネスモデルについて深く考え、そしてサブスクリプションビジネスを採用したほうが顧客に喜んでもらえるかどうか、ということを見極めなければならないのです。

もちろんこれは、サブスクリプションビジネスに限らず、「すべては顧客体験の向上」に目的を置くことこそ、最重要なのです。

まとめ

以上、D2C＝サブスクリプションは正しいのか、ビジネスの本質とは何か、ということについてお話させていただきました。

「D2C＝サブスクリプション」という考えは誤りではあるものの、実際にはD2Cとサブスクリプションの愛称がかなり良いことも事実です。

海外の先進的なD2Cブランドは、サブスクリプションビジネスを導入し、事業を順調の伸ばしている例も多く見受けられます。

D2Cとサブスクリプションの本質をしっかり理解し、自社D2Cブランドはサブスクリプション採用すべきか否か、しっかり検討してくださいね。