2022年8月22日
サブスクリプション収益を悪化させないための「インサイドセールス」
今デジタル商材販売はもちろん、その他の非デジタル商材販売においても有効的だと考えられていることが「サブスクリプションビジネス」ですよね。
顧客が欲しい商品やサービスをサブスクリプションサービスとして契約することで、バージョンアップやサポートコストなどは利用料金にはすべて含まれていますので、追加料金を支払うことなく常に最新で新鮮なサービスを利用することができます。
さらに使用して合わないと感じた場合にはすぐに解約をすることができますので、消費者のコストを最小限に抑えることができるでしょう。
もちろん企業にとってもメリットが大きいビジネスモデルであり、顧客と継続課金型の契約を交わすことで、安定した収益を得ることができるようになっているのです。
ですがこのようにビジネスが多様化し、複雑化している現代において、「営業効率が上がらない」「顧客解約率が高い」と悩まれている方もきっと多いことでしょう。
特にサブスクリプションビジネスの場合、営業からマーケティング、プロダクト開発までは一貫して行うことが求められています。
インサイドセールスを正しく活用することで、収益を改善することができますので、ぜひ知っておきたいと思われることでしょう。
そこで今回は、サブスクリプション収益を悪化させないための「インサイドセールス」について詳しくお話ししていきたいと思います。
サブスクリプションビジネスの収益を改善したいとお考えの方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。
なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。
「インサイドセールス」とは
インサイドセールスとは、電話やメール、SNSなどを活用し、オフィス内で営業活動を行う方法です。
従来までであれば、見込み顧客にアポを取って商談し、契約まで至るまでのセールス手法とは大きく違い、日本国内でも導入実績が増えてきているのです。
「全ての営業フローを内勤で完結させること」が、インサイドセールスの基本と言われていますが、実際には営業活動の一部をインサイドセールスが担う場合もあります。
インサイドセールスには「完結型」「フィールド混同型」「商談獲得型」の3つのパターンがありますが、このパターンは、取り扱う商材や企業内のチーム編成によって異なりますので、自社がどのパターンをどのように活用するかしっかり検討しなければなりません。
自社に合ったインサイドセールスを行わなければ、収益の増加に期待することはできないので、サブスクリプションビジネスとも相性の良いパターンを選定してください。
なぜ「インサイドセールス」が求められているのか
アメリカでは営業担当者の内、約46％はインサイドセールス担当者であり、日本国内においてもインサイドセールス担当者の数は年々増加傾向にあります。
今後もさらに増加することが予想されるでしょう。
ではなぜ営業活動にインサイドセールスが求められているのでしょうか。
それには従来の営業活動とは大きく違うメリットがあるからなのです。
まず第一のメリットとしては「営業効率が劇的に上がること」二つ目のメリットとしては「顧客のインサイドセールスに対する苦手意識が無くなったこと」、三つ目は「マ―ケティングやプロダクトの素早い改善に繋がること」、四つ目は「人材育成の効率が良いこと」が挙げられます。
効率の良い営業活動スケジュールを組むことができることや、スマートフォンが普及していること、顧客のニーズを素早く把握することができ、結果的に売り上げに貢献することができること、働き方改革が唱えられているこのご時世の人材育成の効率化は、すべてサブスクリプションビジネスにおいて非常に重要なことなのです。
「インサイドセールス」の役割
インサイドセールスは、導入すれば成功するというわけではありません。
インサイドセールスに求められる正しい役割を理解しておかなければならないのです。
その役割とは「社内の誰よりも商品に詳しくなること」「的確の顧客ニーズを把握し、その情報を企業内で共有すること」です。
特にサブスクリプションビジネスでは、既存顧客は今現在どのような不満を抱いているのか、新規顧客は自社商品やサービスにどれほどの興味を持っていて、どれほど契約に前向きなのか、どう伝えれば顧客の心に響きやすいのか、ということをしっかり考え、顧客にとって有益な情報を提供することが大切なのです。
まとめ
以上、サブスクリプション収益を悪化させないための「インサイドセールス」についてお話しさせていただきました。
サブスクリプションビジネスにおいて、インサイドセールスを導入するメリットは非常に大きいと考えられています。
もしまだインサイドセールスを導入していない方は、ぜひこの記事を参考にインサイドセールスの知識を増やし、自社サブスクリプションビジネスに活かして下さいね。
