実店舗がサブスクリプションを導入し、効果を最大化させるためには

「月々〇〇円で利用し放題」といった、サブスクリプションモデルが今主流になって来ています。

ユーザーは、モノやサービスの利用期間料金を支払う形態であり、ビジネスシステムである「Adobe」や、音楽ストリーミングサービスである「Spotify」など、主にIT業界で採用されることが多いですが、今ではこのデジタル業界の枠組みを越えて、非デジタル業界であってもこのサブスクリプションモデルを採用する企業が多くなってきているのです。

もちろん、インターネットを介したサブスクリプションサービス提供がありますが、今では実店舗がそのままサブスクリプションを導入する例も多くあります。

実店舗であってもサブスクリプションを導入することで、ユーザーはより高い利便性とお得感を感じ、ストレスや悩みを解消することができますし、企業にとっても従来の売り切りビジネスモデルとは違い、継続的に安定した収益を得ることができますので、非常に魅力的なビジネスモデルであると言えるでしょう。

ですが、デジタル業界で成功事例が多くなってきたとはいっても、実店舗ではまだまだ成功事例が少ないことが、現状の課題として挙げられます。

そこで今回は、実店舗がサブスクリプションを導入し、効果を最大化させるにはどうすれば良いのか、ということについてお話ししていきたいと思います。

今後実店舗をサブスクリプション化していきたい、とお考えの方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

サブスクリプションならではのメリットが明確であること

まず、サブスクリプションサービスとして、実店舗の商品を提供する場合には、サブスクリプションならではのメリットを明確にしなければなりません。

飲食店、アパレル店であっても、実店舗がある場合には、ユーザーはその単価価格を知り、瞬時にお得かどうか、わざわざサブスクリプションとして利用してメリットはあるのか、ということを考えるでしょう。

いかに従来の販売モデルから転換することの魅力を提示できるか、ということが非常に重要になってくるのです。

自社がサブスクリプションを利用するユーザーへの訴求ポイントはどこなのか、はたしてそれはサブスクリプションビジネスとして成立するのか、大きなメリットとして伝えることができるのか、ということをしっかり考えることが重要なのです。

継続的な関係性を作る

サブスクリプションは、売って終わりという従来のビジネスモデルとは大きく異なり、商品販売後も継続した長期的な関係性を築くことで、安定した収益を得ることができるのです。

実店舗だからこそ、顧客ひとりひとりの利用状況を細かく分析し、把握した上で、それぞれの最適なサービスを提供することが必要なのです。

顧客がサービスを契約開始から契約終了までの期間でもたらす利益とされている「ライフタイムバリュー」をいかに向上させるか、という考案方法によって、収益の向上の仕方が違います。

ですので、個々ユーザーのそれぞれのニーズを丁寧に、的確に把握していくことが重要なのです。

複数プランを用意する

そもそも、サブスクリプションサービスを提供するには、まず新規顧客となりサービスを利用してもらわなければなりません。

いわゆる「入口の設計」というものが非常に重要になってくるのです。

同サービスであっても、複数プランを提案することで、入口のハードルが下がりますよね。

もちろん、サービス契約時にはトライアル期間を設けること、その他にも、学生のための割安プランや、家族全員んでプレミアム機能を利用することができるファミリープランなど、それぞれのユーザーのライフスタイルに応じて、柔軟なプランの提供ができる体験こそ、サブスクリプションならではの大切な提供方法なのです。

これにより、幅広いユーザーの利用開始時と継続のハードルを下げることができ、長く利用してもらいやすくなるのです。

解約率に着目する

サブスクリプションビジネスを進めていく上で、特に追うべき重要な指標が、「解約率」です。

サブスクリプションの解約率は、平均20％～30％の間であり、この解約率を以下に下げることができるか、ということが非常に重要なポイントになるのです。

実店舗だからこそ、ユーザーを顔を合わせる機会も多いので、解約時には直接アンケートを依頼したり、何が不満だったのか、ということを直接聞くことができる機会もあります。

このようにユーザーの真の声を聞き、今後のサービス向上のための改善点とすることが、非常に重要です。

まとめ

以上、実店舗がサブスクリプションを導入し、効果を最大化させるには、ということについてお話させていただきました。

インターネット上ではなく、実店舗だからこそ、サブスクリプションサービスをより良く提供することができるポイントがあることをお分かりいただけたでしょうか。

サブスクリプション導入後は、ぜひこれらのポイントに注目し、サブスクリプション効果を最大化させ、利益を向上させてくださいね。