サブスクにはツーステップマーケティングが有効！

サブスクビジネスを成功させる上で、マーケティングは欠かせないものであり、各企業が様々な施策を実施しています。

その中で、近年特に注目されているのがツーステップマーケティングというマーケティング手法です。

この手法は多くのビジネスにおいて用いられており、実際に成功を収めている企業が多いのです。

そこで今回の記事では、サブスクにおけるツーステップマーケティングについて説明したいと思います。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

ツーステップマーケティングとは？

ツーステップマーケティングとは、新規の顧客を集める際に、まず無料や低価格のお試しサービスなどで見込み客を集め、その後に本商品や定期購入などを薦めるマーケティングの手法の一つです。

消費者へのオファーを2段階に分けて行うことからツーステップマーケティングと呼ばれています。

これに対し、新規の顧客に対しすぐに本商品や定期購入を勧めるマーケティングの手法は、ワンステップマーケティングと呼ばれています。

以前は、このワンステップマーケティングを採用する企業が多数を占めていましたが、現在では多くの企業がツーステップマーケティングを実施しており、サブスクにおいてもこの手法を採用する企業が増えています。

ツーステップマーケティングが普及した理由

このツーステップマーケティングは、2段階に分けて実施することから、ワンステップマーケティングよりも手間と時間、さらにはコストもかかります。

それにも関わらずこの手法が支持されているのは、ワンステップマーケティングよりも効果的であることが認められているからです。

ワンステップマーケティングはよく考えれば分かるように、商品のことを良く知らない状態で消費者に購入を薦める手法です。

しかし、消費者からすれば実際に見たこともなく、良く知りもしない商品を購入することはハードルの高いことです。

この手法において消費者は、企業が提供している商品の情報や画像といった限られた情報だけで、購入するかどうかを決断しなければならないのです。

そのため、企業側は商品について広告などで過剰なまでにその良さや魅力を伝えるのです。

この手法は消費者から見ればメリットが少ないものですが、企業側から見れば広告を出すだけで良いわけですから手間がかからず、一時は多くの企業がこの手法を採用していました。

しかし、最近ではこのような過剰な宣伝をする広告に対し規制が厳しくなっており、これによりこの手法を実施することが難しくなってしまったのです。

そしてそれに代わり主流となってきたのが、ツーステップマーケティングなのです。

ツーステップマーケティングはワンステップマーケティングとは異なり、商品そのものを無料や低価格で実際に試すことができるわけですから、消費者は商品を理解し、納得してから購入するかどうかを決断することができるのです。

この手法は、消費者にとっても企業にとってもワンステップマーケティングよりもメリットが多く、はるかに合理的なのです。

ツーステップマーケティングが支持されている理由はそれだけではありません。

この手法であれば、その商品に全く興味のなかった層も取り込むことができるのです。

従来のワンステップマーケティングの場合、その商品が欲しいと考えている、もしくは類似した商品が欲しいと考えている層からしか反応を得ることができません。

化粧水であれば、化粧水が欲しくて探している消費者がたまたまその商品の広告を見つけ反応するというわけです。

一方、ツーステップマーケティングの場合、消費者が化粧水が欲しいと考えていなくても、無料や低価格で商品を試せるならば利用してみようと思わせることができるのです。

商品を実際に試すことができるというのは、消費者にとって最良のメリットです。

それが無料や負担の少ない額であれば、試してみたいと考える消費者は実際に多く存在しています。

そして、これは企業にとっても商品を知ってもらう最高の機会であり、ブランディングになるのです。

その時点では、消費者が欲しいと思っていないものを商品を試すことで欲しいと思わせることができるのです。

ただし、この手法によって集めた消費者はその多くが商品を試しただけで離脱してしまいます。

試した後に本商品や定期購入に移行する消費者は10%から15%程度なのです。

それでもこの手法が採用されるのは、ワンステップマーケティングで集めることができる消費者の数よりも、ツーステップマーケティングで集めることができる消費者のほうが圧倒的に多いからなのです。

本商品や定期購入に移行する割合が10%であっても、集客数が多いため、最終的にはツーステップマーケティングのほうが多くの顧客を得ることができるのです。

まとめ

実際に、成功しているサブスクサービスでは、ツーステップマーケティングを採用し多くの見込み客を獲得しているケースが多く見られます。

ツーステップマーケティングを採用するだけで申し込みのハードルが低くなるため、とりあえず一度試してみようと考える消費者を取り込むことが可能となるのです。

そして、このとりあえず試してみたいと考える消費者というのは考えているよりも多く、ワンステップマーケティングで集めることができる顧客の数よりも圧倒的に多いのです。

このような理由から、多くの企業がこの手法を採用しています。

そのため、サブスクで成功をするのであればこの手法を攻略することが不可欠となるのです。