サブスクリプションビジネスに重要な、顧客ニーズを把握するための調査ノウハウ

サブスクリプションビジネスは今、継続課金、定期購入、シェアリングサービスなど、様々な文脈において注目されています。

ビジネスの視点からサブスクリプションビジネスを見ると、商品やサービスを定額で一定期間利用することができ、それに対して継続的な課金が発生するという仕組みになっています。

サブスクリプションが拡大し始めた当初は、音楽や動画などのデジタルコンテンツが主流であったのですが、今はITやソフトウェアはもちろん、ファッションや教育、住居までの分野でも、サブスクリプションビジネスの展開が始まっているのです。

サブスクリプションビジネスでは、マーケティングを行うことは必須になっているのですが、マーケティングリサーチの一つに「ニーズ調査」があるでしょう。

サブスクリプションビジネスを成功させるには、いかに顧客ニーズに沿った商品やサービスを提供し、高い顧客満足度を保ち続けることが重要になってきます。

そこで今回は、サブスクリプションビジネスに重要な、顧客ニーズを把握するための調査ノウハウについて、詳しくお話させていただきたいと思います。

サブスクリプションビジネスを成功させるためのノウハウと知識を得たい方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

ニーズ調査とは

そもそもニーズとは、需要や要求を意味しているのですが、マーケティングにおいてのニーズは、「顧客の欲求」という言葉を意味します。

日常生活において、こうすればより良くなるのに、という不満を解消したいという欲求です。

販売者視点になると、ニーズではなく、そのための手段を検討するためのモノを考えるかと思うのですが、その手段は代替えができるものの、ニーズは代替えをすることができません。

購入者視点に立って、顧客の本質的なニーズを探すことが非常に重要になってくるのです。

その上でのニーズ調査は、日々顧客は何に不満を感じているのか、ということを把握するための調査です。

自社や競合他社の商品やサービスを購入しているターゲット層からは、リアルな声を聞くことができますので、新商品開発時の戦略や、ビジネスの拡大、投資判断に活用することができます。

あらかじめ顧客ニーズをしっかり把握することは、ビジネスが成功する条件になります。

特に新規事業としてサブスクリプションビジネスを行う場合は、ビジネスを始める前に二ーズを明確に把握することは絶対条件です。

また、継続してビジネスを進めるためにも、ニーズを見直すことは非常に重要です。

ニーズを把握する際は、実査に顧客に質問することが、最も正確で有効でしょう。

その際に本質的なニーズを把握しなければなりませんので、顧客を直接観察することができるインタビューでヒアリングすることが望まれます。

ニーズ調査方法

ニーズ調査を行うには、「顕在ニーズと潜在ニーズ」「定量調査と定性調査」「インタビュー」「行動観察調査」の４つの方法があります。

顕在ニーズと潜在ニーズは、本人が自覚しているか、していないかで分かれます。

顧客が自覚している場合はすぐに答えることができるのですが、自覚していない場合は即答できません。

顕在ニーズは自覚しているからこそ、競合企業もニーズに気付きやすいので、同じような機能の提案や価格競争、スピード競争に巻き込まれやすくなり、差別化しにくいのですが、潜在ニーズては、ニーズ調査でしか得ることができない情報がありますので、差別化しやすいのです。

そして、定量調査は、数値や量で表される定量データを集計、分析する調査で、ネットリサーチや会場調査があります。

それに対し定性調査は、個人の発言や行動などの、数値では表すことができないような質的データを得るための調査ですので、インタビューや訪問調査があります。

インタビューは、直接顧客に質問し、意見を聞くことができますので、顧客が求めているものを知り、様々な視点から質問を深堀りし、顧客心理を引き出していきます。

グループインタビューやデプスインタビューなど、さまざまな形式があります。

行動観察調査は、顧客の日常生活上での行動を観察することであり、商品やサービスの利用状況を見ていきます。

インサイトを探るには非常に適していますので、その人の行動や事実、背景から、それが顧客の本質的なニーズになっている理由を探っていきます。

ニーズ調査結果の活用

ニーズ調査後、どのように活用すれば良いのか分からない、という方も多くいらっしゃるでしょう。

１つのニーズ調査で得られた気付きから、インサイトや課題解決のアイデアを出し、そしてコンセプトを作っていきますので、コンセプトが固まったら、そこからどのような商品やサービスにするのか、ということをビジュアル化し、プロトタイプを作成し、検証していきます。

このコンセプト作成やプロトタイプ政策、そして検証を行っていくことで、ブラッシュアップをしていくことで、活用することができるでしょう。

まとめ

以上、サブスクリプションビジネスに重要な、顧客ニーズを把握するための調査ノウハウについて、詳しくお話させていただきました。

サブスクリプションビジネスにおいては、ニーズ調査を行うことは必要不可欠ですが、調査目的に会ったニーズ調査を行わなければ、企業が期待できるような調査結果を得ることができません。

ぜひこれらのニーズ調査ノウハウを、サブスクリプションビジネスに活かしてくださいね。