サブスクリプションビジネスにおける「RFM分析」のポイントとは

サブスクリプション 2020年10月13日

今、多くの業界から「サブスクリプションビジネス」が大きな注目を集めていることでしょう。

従来までの買い取り式のビジネスモデルでは、消費者が商品やサービスを買うことに対して料金を支払うことが主流であったのですが、サブスクリプションの場合は利用する権利に対して一定額の利用料金を支払います。

月単位や年単位というように、期間契約をすることが一般的で、買い取り式よりもイニシャルコストが低いことがポイントですね。

ですので、サブスクリプションサービスの利用者は手軽にお得にサービスを利用することができるのです。

サブスクリプションビジネスの売上を上げ、運営を安定させたいと思われている場合、優良顧客の獲得が非常に重要なポイントになり、既存顧客が離れていかないような工夫が必要になってきます。

そのためには何が重要なのか、それは「RFM分析」の理解を深めることにあるのです。

そこで今回は、サブスクリプションビジネスにおける「RFM分析」のポイントについて、詳しくお話させていただきたいと思います。

今後サブスクリプションビジネスを展開し、ビジネスを成功させたいと思われている方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

Contents

「RFM分析」とは

まずRFM分析について説明していきたいと思います。

RFMとは、データベースを利用したターゲットマーケティングにより、顧客の過去の購買履歴から分析して顧客の傾向を調べることができるのです。

RFM分析を行うことで、優良顧客と休眠顧客に分け、それぞれの顧客に応じたアプローチを行うことが重要なのです。

今サブスクリプションビジネスを行われている方であれば、優良顧客に関しては理解しているものの、自社から離れてしまっている顧客を把握していない、という場合も多いのであないでしょうか。

なぜ顧客が離れてしまっているのか、どのような顧客が離れているのか、ということを理解することで、今後のサービスの仕組みを改善し休眠顧客に対してアプローチをすることができるのです。

またさらに、顧客の購入履歴を分析することによって、顧客がどのようなものを求めているのか、という詳細な情報を把握することができるようになります。

購入履歴から顧客を分類し、分析していくことで個々の顧客に応じたアプローチを行うことができるので、売上が伸びやすいのです。

そもそもRFM分析の「RFM」は、指標項目の頭文字を取った言葉です。

「Recency（リーセンシー）：最近の購入日」
「Frequency（フリークエンシー）：購入頻度/購入回数」
「Monetary（マネタリー）：購入金額」

これらの頭文字から用いられている言葉です。

まず、Recencyは、もっとも最近購入された年月日を意味し、優良顧客と判断するには購入日がより直近であること、そして離れている顧客は購入日が遠いことで判断することができるでしょう。

そしてFrequencyは、一定期間にどれくらいの購入をしているか、ということを意味し、購入頻度や類型購入回数などを表しています。

やはり購入頻度が高ければ高いほど、企業としては安定した売上を見込むことができますので、優良顧客と判断することができ、この優良顧客はサービスや商品自体を気に入っていると考えられるでしょう。

最後のMonetaryはお金を意味し、一定期間での購買金額を表します。

ユーザーの属性を分けるためにも、購入回数が少なくても一度の購入金額が高いのか、もしくは購入回数が多いために金額が高いのか、ということを分析しなければなりません。

優良顧客と判断するには、購入金額が高いことは重要なのですが、それだけで決めることができません。

つまり顧客分析ではRFM分析は非常に有効になってくるのです。

RFM分析を行う目的としては、顧客の現状を見えるようにしグルーピングすることにあります。

それにより顧客を「優良顧客」「継続顧客」「新規顧客」「休眠顧客」などに分類することができ、この分類を行った上でそれぞれの顧客グループに合わせてアプローチをするための戦略を考案していかなければなりません。

顧客をグループに分けた後は、顧客はどのような心理状態でその行動をしているのか、ということをしっかり想像し、アプローチの仮説を立てることが重要です。

以上、サブスクリプションビジネスにおける「RFM分析」のポイントについてお話させていただきました。

RFM分析を行うことで、無駄なアプローチを大幅に削減し、顧客に応じた適切なアプローチを効果的に行うことができるのです。

サブスクリプションビジネスとして、優良顧客を増やしたい、顧客状況を詳細に把握しておきたいと思われている方は、ぜひRFM分析を行ってみてはいかがでしょうか。