サブスクリプションビジネスモデルの広告戦略

今IT業界から広がっている新たなビジネスモデルと言えば、「サブスクリプションビジネス」が挙げられますよね。

サブスクリプションとは、新聞や雑誌に対しての「定期購買」が主な意味とされており、その言葉が派生して、さまざまな商品やサービスにおいて「サブスクリプション」が適用されてきているのです。

日本のサブスクリプションビジネスとして、大きな先駆けとなった事例が「Amazon Prime」「Hulu」などの動画配信サービス、そして「Apple Music」「AWA」などの音楽配信サービスがですよね。

このような、ユーザーの需要に的確に応え、ユーザーにとって便利でお得なサブスクリプションの提供企業は、次々に成功を納めているのです。

サブスクリプションビジネスモデルにおいて、非常に重要なポイントとなることが、「広告試作」についてだと思われる方も多いことでしょう。

サブスクリプションの知名度を向上させるためにも、さまざまな広告媒体や手法がありますが、実際はどのように活用すれば有効的にビジネスを成長させることができるのでしょうか。

そこで今回は、サブスクリプションビジネスモデルの広告戦略について、詳しくご説明していきたいと思います。

成功事例を基に、分かりやすくお話ししていきますので、サブスクリプションビジネスの広告戦略について考えられている方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

「スタディサプリ」

スタディサプリといえば、月額980円で提供されている、サブスクリプション型オンライン学習サービスです。

もともとは高校生の大学受験用に作られたサービスであり、1講座5000円の買い取り型として提供されていましたが、サブスクリプションにビジネスモデルチェンジを行い、小学校4年生から中学生向けの学習講座、そして社会人をターゲットにした英会話講座などを行っています。

この企業は、マス広告を利用しており、古くも新しい「テレビCM」にコストを費やしています。

サービスを利用してもらうためには、まずはブランド認知、利用意向、そしてサイトに訪れてもらい、アプリをダウンロード、そして有料会員となった後に課金継続という流れです。

ですので、このためにさまざまな広告施策が行われてきましたが、中でも特に費用効果が高かったものは、「テレビCM」であったようです。

サブスクリプションでは認知は上がってきたものの、利用者が増加しない、ということが良くある悩みとされていますが、テレビCMを用いて、企業の最も魅力である「カリスマ教師の授業が低額で見放題」という、授業内容をそのまま見せたテレビCMにより、会員数が2～3倍に増加し、CPAも2/1～3/1になったのです。

このように、サブスクリプション自体、新しいサービスを提供するので、テレビCMは非常に相性が良いと言えるでしょう。

「メチャカリ」

メチャカリは、月額5800円で新品の洋服が借り放題のアパレル型サブスクリプションサービスです。

返却のタイミングは自由で、常にユーザーの手元に3着の洋服をキープすることができます。

一度貸出した洋服はその後二次流通市場に回されるので、毎回新品の洋服だけをレンタルすることができるのです。

このメチャカリの企業では、「テレビCM」での広告運用を実施しており、認知度を最優先とした施策を図っています。

「月額費用39円」のキャンペーンを行うなど、まずは「服を借りる」という新しい文化をユーザーに受け入れてもらうことに重きを置いているのです。

まずは認知度を高めるためにテレビCMにて広告を配信し、その後新しい文化のサービスの説明としてWeb広告を用い、最終バナー広告とSNSで顧客を獲得する、という流れを作っています。

新しいサブスクリプションサービスだからこそ、キャンペーンで格安提供をし、その独自文化に慣れ、料金を支払う習慣を作ることが、広告戦略として重要視されています。

「ベースフード」

ベースフードとは、一色に必要な栄養素をすべて摂ることができる「完全栄養食」として、パンと麺の主食を、1ヶ月に20食分自宅に配送する、食のサブスクリプションサービスです。

ベースフードの企業はマスメディアを実施しておらず、SNSとインフルエンサーマーケティングにて広告配信を行っています。

サブスクリプションサービスでは、継続不可ユーザーを獲得しても意味がありませんので、顧客獲得のタイミングで離脱要因をなくすような施策を実施しているのです。

離脱要因となっている「食べ方が分からない」「効果が実感できない」「価格が高い」ということを改善するため、SNSで一ヶ月の公開チュートリアルを行ったり、インフルエンサーにて実際に食の配信を依頼しました。

その結果新規顧客の反応が良く、安定的な成果を見せました。

まとめ

以上、成功事例から学ぶ、サブスクリプションビジネスモデルの広告戦略について、お話させていただきました。

実際には、それぞれの企業に応じた広告戦略があり、〇〇企業で成功しているから、××企業でも成功する、とは一概には言えません。

ですが、このような成功事例を知り、参考にすることは非常に重要ですので、サブスクリプションビジネスの広告について検討されている方は、ぜひ参考になさってくださいね。