消費者の不信感が高まる中、サブスクリプションへの誘導の仕方

消費者の価値観は、「モノよりコト」「所有より利用」と変化し、シェアリングエコノミーが浸透したことにより、サブスクリプションビジネスの拡大がどんどん続いています。

サブスクリプションは法人向けや個人向けを問わず、既存サービスの定額化や新規参入などさまざまな形で拡大しているのです。

国内企業であっても、十分な資産を持っていながらもモノを売るビジネスの収益構造に苦しんでいる企業が多くなっており、スタートアップ企業がサブスクリプション市場への参入により、収益化を実現しているのです。

サブスクリプションビジネスを行うことで、季節要因などによる変動が少ないため、継続的な収益を見込むことができ、無料お試しや安価なスタートプランにより新規顧客獲得をしやすいこと、顧客の反応を継続的に収集し、分析することで新商品や新サービスの開発に繋げることができることが大きなメリットとして挙げられます。

ですが近年、サブスクリプションでの消費者トラブルが非常に多く、ネットユーザーの間ではサブスクリプションに対する不信感や嫌悪感が広がっていることも事実です。

消費者心理が変化していく中では、どのようにサブスクリプションを訴求すれば良いのか、悩むこともありますよね。

そこで今回は、消費者の不信感が高まる中、サブスクリプションへの誘導の仕方について、詳しくお話させて頂きたいと思います。

今まさにサブスクリプションへの誘導に課題を持たれている方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

D2Cはサブスクリプションありきのビジネスモデル

単品通販であるD2Cは、1人の顧客により長く、そしてより多く購入してもらうことで、売上と利益率が最大化します。

確実に売上を向上させる仕組みを構築するには、高いレスポンスと高い引上、高いクロスセルを繰り返し実行することが重要です。

広告にて多くの見込み客を効率よく集め、その見込み客の多くをサブスクリプションとして申し込んでもらえる固定客に引き上げます。

そしてその固定客の多くを、他の商品購入にも繋がる優良顧客にしていくのです。

1人でも多くの顧客をサブスクリプションへと誘導し、より長く継続利用をしてもらい、さらに他の商品の利用も促し、優良顧客に育てる仕組みを上手く回していきましょう。

サブスクリプションへ誘導する注意点

サブスクリプションへ誘導する際、顧客に対してそのサービスはサブスクリプションであることを明確に示さなければなりません。

トラブルになりやすい事例は、「お試し」と謳っているにも関わらずサブスクリプションとは分からないように申し込みを促したり、契約内容や契約条件の表示が極端に小さな字で記載されていたり、ページ内のわかりにくい場所にリンクを設置していたり、2回目の商品到着時に顧客がサブスクリプションだと気付き、解約を申し出ると違約金や解約金を請求されたり、「いつでも解約できる」と謳っているにも関わらず、電話に出ずに解約できない、などサブスクリプションの仕組みを悪用していることです。

実際にも消費者生活センターに寄せられる相談は、サブスクリプションに関するトラブルが非常に多く、大きな問題になっており、サブスクリプションのイメージが悪化しているのです。

適切な方法により、1人でも多くのサブスクリプションユーザーを獲得するように努めなければなりません。

名称変更とツーステップマーケティング

「定期コース」などの名称では、悪いイメージになってしまい売上向上に期待ができない場合は、「〇〇目標コース」「プレミアム会員」「リピート割コース」などに名称を変更することも非常に有効な方法です。

そして新規顧客に対し、いきなりサブスクリプションをオファーするようなワンステップマーケティングではなく、ネット広告から誘導し、LPで無料体験や低価格モニターをフックとし、見込み顧客を集客し、その後アップセルにてサブスクリプションへと誘導することが良いでしょう。

ツーステップマーケティングにより、入口のハードルを下げることができますので、コンバージョン率の向上にも期待できますし、一度モニター体験をして商品やサービスの良さを実感してもらえているので、継続率も高く、LTVの最大化にも期待できます。

この際、CPOを見ると低価格モニターよりも無料モニターの方が効率が良い傾向があり、「無料お試しモニター」などの名称にすることで、コンバージョン率が向上する傾向がありますので、消費者心理をしっかり理解して検討しましょう。

まとめ

以上、消費者の不信感が高まる中、サブスクリプションへの誘導の仕方について、詳しくお話させて頂きました。

悪質なサブスクリプション企業が原因となり、トラブルが多くなっている今、どれだけ低価格モニターを訴求したとしても、消費者は悪質な企業であるのか、善良な企業であるのか、見分けがつきにくいのです。

だからこそ、上記で説明した方法を積極的に試し、効率よくサブスクリプションへ誘導してくださいね。