サブスクリプションビジネス拡大の際、知っておくべき「消費者インサイト」

サブスクリプション 2022年2月8日

今多くの企業から注目を集めている、サブスクリプションビジネスは、一定期間利用するための権利に対して料金を支払うビジネスモデルです。

サブスクリプションビジネスが拡大し始めた当初は、音楽や動画、電子書籍などが主流であったのですが、最近では車や洋服、家具家電などの業界でもサブスクリプションビジネスが導入されはじめ、市場規模はどんどん拡大しているのです。

インターネットが大きく普及していることで、消費者はより自分に合った商品やサービスを選定することができるようになったこと、そして近年の消費行動が所有から利用に変わっていくことも、サブスクリプションビジネスの追い風になっていることでしょう。

今後さらに拡大することが予想されているサブスクリプションビジネスなのですが、その拡大の波についていくためには、消費者インサイトをしっかり把握した上でマーケティング活動を展開していかなければなりません。

そこで今回は、サブスクリプションビジネス拡大の際、知っておくべき「消費者インサイト」について、詳しくお話させていただきたいと思います。

今後、よりサブスクリプションビジネスを効率よく進めたいと思われている方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

Contents

消費者インサイト

消費者自身が無意識のうちに抱いている潜在ニーズを、消費者インサイトと言います。

インサイトは、物事の本質を見抜くという意味を持っており、消費者が自覚していない購買行動の本質的な「理由」を見つけていきます。

最新のマーケティングや行動経済学、そして心理学では、人間の行動の大部分は無意識に行われていると言われており、だからこそ消費者の購買行動の背景には、無意識領域の要因を追求することが重要です。

今の時代、消費者が理解しているニーズを満たすだけの商品では売れない時代であるからこそ、まだ消費者自身も気付いていない、「これが欲しかったのだ」と言わせるような、新しい価値を生み出すモノが求められているのです。

隠れたニーズもしくは潜在ニーズよりもさらに奥にあるものがインサイトですので、そもそもニーズの基となるものだと考えて良いでしょう。

もしくは企業に主体性があるか、そしてマーケティング活動に対する有用性に関連しているか、ということも考えられます。

潜在ニーズは、消費者自身が無意識に持っている需要やと球であり、もう既にその欲求を持っている状態だと言えるでしょう。

ですがインサイトは、まだその欲求を持っていない状態であり、企業の分析によって発見される、無意識での欲求や不満のことを言います。

気持ちの奥に存在している願望が潜在ニーズでありますので、そこを明確に分析していかなければなりません。

マーケティング活動においては、消費者インサイトを読み解き、さらにそれをイメージすることができるような商品パッケージや広告を展開することで、マーケティング活動の狙い通り販売を伸ばすことで、消費者インサイトを捉えた状態と呼べることができるのです。

消費者の購買意欲を掻き立てていきましょう。

消費者インサイトを理解するための手法として考えるべきことは、消費者行動の大部分は無意識であり、そしてその本人も自身の行動に根拠を付けることもできません。

まだモノがない状態で、何が欲しいのか、と聞かれても答えが難しいでしょう。

ですが場合に応じては、既存商品の改善や、存在しているモノに対しての消費者の「不」を無くすことを目的とすべきということもあります。

そのためには「インタビュー調査」「行動観察調査」「MROC」が有効でしょう。

インタビュー調査は、デプスインタビューとグループインタビューを活用し、その人自身のことや日常生活、商品への評価などの情報を取得する調査を行っていきます。

行動観察調査は、消費者の普段の生活や行動を観察し、「0から1を生み出す調査」と考えましょう。

顧客の思考や行動を想像し、その理由までも考えることで、本人が意識をしていないものを見つけることができます。

MROCは、オンライン上で調査対象者が集う専用のコミュニティであり、参加者同士の交流や意見交換を基にしましょう。

従来までのグループインタビューでは、調査が行われるときだけ集まるのですが、MROCは長期に渡って交流を生み情報収集をする仕組みですので、SNSの普及が著しい今の時代のニーズにマッチしたデータ収集法として注目されているのです。

以上、サブスクリプションビジネス拡大の際知っておくべき「消費者インサイト」についてお話させていただきました。

新規事業としてサブスクリプションビジネスを始めるときはもちろんですが、ビジネスを拡大させようと思われる際には、この消費者インサイトの知識は絶対的に必要になってきますので、サブスクリプション売上向上のためにも、ぜひこの記事を最後までお読みになって、効率よくビジネスを進めてくださいね。