サブスクリプションビジネスで収益を拡大させる決め手とは

商品を購入して利用するのではなく、利用したい時に料金を支払って利用する、サブスクリプションビジネスが多くの注目を集めています。

サブスクリプションビジネスが拡大し始めた当初は、ソフトウェアやデジタルコンテンツが中心だったのですが、最近では自動車やファッションでもサブスクリプションが採用されており、年々市場が拡大しています。

デジタルサブスクリプションが普及したことに伴い、顧客の価値観が「所有」から「利用」へ変わりつつあることも、サブスクリプション市場拡大に大きく影響しているでしょう。

今後もさまざまな分野でサブスクリプションビジネスが登場することが期待されています。

だからこそ今、サブスクリプションビジネスをスタートさせようと思われている方も多いかと思いますが、サブスクリプションビジネスではずばり、データの活用がビジネス成功の鍵を握っています。

また、サブスクリプションビジネスではサービス利用の継続率が重視されていることも重要なポイントです。

そこで今回は、サブスクリプションビジネスで収益を拡大させる決め手とはなにか、詳しくお話させて頂きたいと思います。

サブスクリプションビジネスにご興味を持たれている方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

収益を拡大させる

既存ビジネスからのサブスクリプションビジネスへの転換、もしくは新規ビジネスとしてサブスクリプションビジネスを行う場合、まず関心を持つことと言えば「そもそもサブスクリプションビジネスのメリットは何か」「サブスクリプションビジネスでどのように収益を拡大させるのか」ということでしょう。

サブスクリプションビジネスのメリットは、顧客のサービス利用申し込み、利用開始、支払い、解約までをシステム上で管理することで、詳細なデータを収集、蓄積することができ、ビジネス戦略へ有効活用することができる、ということでしょう。

そしてサブスクリプションビジネスでの収益拡大は、データを活用することにより、顧客が求めているサービスをタイムリーに提供することができ、さらに継続してサービスを改善することです。

顧客満足度が高まれば高まるほど解約が減り、サービスを長期間にわたり利用してもらうことができますので、収益をもたらし、拡大にも期待できるのです。

データドリブンな経営

サブスクリプションビジネスで得ることができたデータを有効活用するためには、データをしっかり分析し、顧客によってアプローチ方法を変えたりと、「データドリブン」が望ましいでしょう。

データドリブンを用いたマーケティングを行い、一連の流れをを見える化にすることによって、顧客の利用状況や趣味趣向を把握することができ、レコメンド機能によってクロスアップやアップセルに繋げることができるのです。

また、利用頻度が落ちている顧客に対し、解約の選択肢ではなく、休止の提案などをすることで、解約の防止にも繋がるでしょう。

また、適切に収益の向上に結びつける施策を講じるためには、KPIでの検証も重要です。

新規ビジネスとしてサブスクリプションビジネスを始めたばかりのころは、新規契約数が重要なのですが、サービスの提供を開始してしばらく経った後は、収益に大きな影響を与えるのは「解約率」です。

解約率の低減させることこそ、サブスクリプションビジネスには重要なのです。

有効なデータ活用

サブスクリプションビジネスでは、いかに有効にデータ活用をすることができるか、ということがポイントになってきます。

具体的な事例として、食品宅配サブスクリプションサービスを提供している「Oisix」を挙げてみましょう。

Oisixは、徹底した顧客のデータ分析により、解約率の低減を実現しています。

解約は、事業主が中々しることができない理由や傾向があるのですが、Oisixはそのような情報をアクセスログや購買データの分析により導き出したと言われています。

Oisixの定期配送は、発送前にLINEやメールにて発送通知を送り、配送キャンセルの場合や商品の組み合わせ変更の際も、この段階で行うことができるようになっているのです。

顧客目線に立ったサービスも、解約防止に繋がる取り組みの一つと言えるでしょう。

まとめ

以上、サブスクリプションビジネスで収益を拡大させる決め手とは何か、詳しくお話させて頂きました。

お分かり頂けたかと思いますが、サブスクリプションビジネスとデータ活用は、切っても切れない関係であり、サブスクリプションビジネスを成功させるためには必要不可欠な取り組みです。

サブスクリプションビジネスで得ることができる多くの情報から、顧客ひとりひとりを分析することこそ、収益の向上に繋がりますので、このような意識をしっかり持って、サブスクリプションビジネスをスタートさせてくださいね。