サブスクリプションビジネスにおける、デジタルマーケティングの目的と落とし穴

今日本企業では、サブスクリプションビジネスと呼ばれるビジネスモデルが続々と導入され始めています。

サブスクリプションビジネスとは、商品を購入するよりも体験することを優先する消費者をターゲットとしており、デジタル市場から広がり、今ではアパレルや車、家具家電など、非デジタル市場までも拡大しており、サブスクリプションとして導入できない業種はない、とまでも言われています。

サブスクリプションは、企業は顧客に対して商品を売り切るのではなく、顧客がその商品を一定期間利用するための「権利」に対して支払う仕組みです。

今はインターネット環境が整い、情報を得ることも購入することも「デジタル」が欠かせなくなっていますよね。

だからこそ、サブスクリプションビジネスにおいてのマーケティングも、デジタルマーケティングを行うことは必要不可欠になっているのです。

ですが、デジタルマーケティングを行うには、その目的を明確にし、デジタルマーケティングそのものをしっかりと理解しなければ、効率よく行うことはできません。

そこで今回は、サブスクリプションビジネスにおける、デジタルマーケティングの目的と落とし穴について、詳しくお話させていただきたいと思います。

サブスクリプションビジネスでデジタルマーケティングを活用していきたいと思われている方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

デジタルマーケティングの目的

デジタルマーケティングとは、その名の通り、インターネットなどのデジタルを活用し、自社ブランドを浸透させ、商品販売に繋げるための施策です。

デジタルマーケティングの目的となると、それぞれの企業が抱えている課題は異なりますよね。

たとえば新商品や新ブランドの立ち上げ時に認知向上したい、もしくは既存商品そのもののマーケティングに課題を持っている、そして今行っているデジタルマーケティングは自社には適切なのか、などさまざまにあるでしょう。

デジタルマーケティングの目的は、大きく２つに分けることができます。

まず１つ目は、販売を目的とし、ECサイトやデジタル上で商品販売を促進すること、

そして２つ目は、認知拡大を目的とし、デジタルメディアを通じた商品自体の認知拡大です。

デジタルマーケティングを行う場合は、どちらの目的であっても、重要業績指標であるKPIを明確にしておかなければなりません。

そしてPDCAサイクルに沿って施策を実施し、徐々にパフォーマンスを上げていきましょう。

デジタルマーケティングの特徴の１つは、自社の目標を掲げ、その結果を数字で可視化すことができることですので、販売が目的であれば、広告やSNS上でコミュニケーションを取り、そこから経由して消費者がどれくらい購入に至り、売り上げに繋がったのか、その売り上げまでに必要になったコストはどれくらいなのか、ということを数値化し、そのデータをもとに広告パフォーマンスをより最適化するように運用していきます。

認知拡大が主な目的であれば、デジタル広告やSNSを通じて効率よく認知してもらうことができるよう、働いていきます。

この商品やサービスが良いと思ってもらうことができるよう、消費者の意識に擦りこんでいくのです。

この際に指標となるものが、自社ターゲットに対しどれだけ接触することができたのか、それによってどれほどブランドイメージが向上したのか、そして購入意欲がどれほど高まったのか、ということを確認していきましょう。

デジタルマーケティングの落とし穴

デジタルマーケティングの結果がどれだけ数値化しやすいと言っても、認知に関しての変化を計るのは簡単なことではありません。

認知に関しては、数字にすることが難しいので、自社Webサイトや会員登録数、アプリのダウンロード数を「獲得」を指標としてコストをかけて動くことが多いでしょう。

これらに関しては、数字として明確に現れますので、施策の成果を見ることができるでしょう。

いくつか広告を配信し、その中でどれが一番パフォーマンス良く顧客獲得に繋がっているのか、ということを検証し、パフォーマンスの良いクリエイティブへと最適化することは、非常に合理的な方法です。

ですがこの際、目先の数字ばかりに目を取られてしまっては、本来最重要視すべき商品やサービス、ブランドのコンセプトを見失ってしまうことが多いのです。

もし奇抜な広告によって新規顧客を獲得することができても、コミュニケーションの質が代わってしまえば、従来までの顧客の離反が続いてしまうこともあるでしょう。

このような場合は結果的に販売に結びついたと言っても、果たして成功とは言えるでしょうか？

また、イメージのみで新規顧客を獲得した場合は、顧客を資産化にすることは難しく、せっかく獲得したとしても離れてしまいますので、獲得しては離れるということを繰り返すというような状況になってしまいます。

デジタルマーケティングとは言っても、そもそものマーケティングの基本というものは変わることはありません。

自社商品やサービスの認知向上のために、自社が大切にしている世界観を伝え、そして製造者の考えや想いをクリエイティブにのせる、という一貫した施策こそ、忘れてはいけないことなのです。

まとめ

以上、サブスクリプションビジネスにおける、デジタルマーケティングの目的と落とし穴について、詳しくお話させていただきました。

デジタルマーケティングは、一番最初、製造者がその商品やサービスに込めた想いを、デジタルという戦略を活用して、クリエイティブやデザインに落とし込んでいき、そこで初めて結果が生まれるのです。

サブスクリプションビジネスでデジタルマーケティングを行おうと思われている方は、ぜひこの記事を参考にしてみてくださいね。