既存ビジネスからサブスクリプションビジネスへ転換するとビジネスは成功するのか？

サブスクリプション 2022年6月13日

最近耳にする機会が非常に多くなったサブスクリプションビジネスは、料金を支払うことで一定期間サービスを受けることが出来る仕組みです。

定期購読、定額課金とも言われており、月額や年額の利用料金を支払うことで、毎日好きなときにコンテンツやサービスを楽しむことができるようになっているのです。

従来までのビジネスの売上の計算は、価格×販売数であったのですが、サブスクリプションビジネスは、利用料金×顧客数で計算していきます。

決められた期間、一定料金が支払われますので、売上の見通しが立てやすくなるのです。

特に今の日本では、人口減少が進み、ますますモノが売れにくくなっているので、サブスクリプションビジネスへの関心が非常に高まっているのです。

だからこそ従来までの売り切り型からサブスクリプションビジネスへ切り替えることで、よりスムーズにビジネスを進めることができるのではないか、と考える方も多いでしょう。

そこで今回は、既存ビジネスからサブスクリプションビジネスへ転換すると、ビジネスは成功するのか、ということについて考えていきたいと思います。

サブスクリプションビジネスに興味を持たれている方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

Contents

サブスクリプションビジネスの収益構造

従来までの売り切り型ビジネスは商品を製造して販売することで、一時的に大きな収益を得ることができるのですが、季節や仕入れ状況、景気などの外的要因により、収益が不安定になってしまいやすいので、ビジネスの見通しも不透明になってしまいやすいのです。

ですがその一方でサブスクリプションビジネスの場合は、顧客と契約して商品やサービスを継続的に利用してもらう仕組みであり、モノを売るのではなく、コトを売るからこそ、顧客に離脱されてしまわない限り、収益の安定に期待することができます。

柔軟性をもってビジネスを進めることができますので、外的要因にも強く、ビジネスの見通しが立てやすくなるのです。

既存ビジネスからサブスクリプションビジネスへ転換した場合、果たして収益は安定するのか、その答えは「Yes」なのですが、これはあくまでもサブスクリプションビジネスに必要な取り組みを行うことが前提です。

収益を生み出すための鍵を握っているのは、顧客と長期的に関係を構築することであり、そこで重要視されるものが「LTV」です。

LTVはサブスクリプションビジネスにおけるKPIのひとつであり、顧客一人が自社サブスクリプションに費やす収益の総額を意味しています。

LTV向上を目指す上で意識しなければならないことは、１人の顧客当たりの月間売上高と解約率でしょう。

一度解約をされてしまうと、顧客は他の競合サービスに乗り換えられてしまうことがありますので、特に解約率はLTV向上のためには重要な指標です。

LTV向上のため、月間売上高を増加させ、解約を防がなければならないのですが、サービスの料金体系を変更するだけでは、顧客がお得感を感じることはありませんし、企業にとっても料金回収に関するリスクが高まるだけでしょう。

だからこそまず重要なことは、提供するサービスの内容に多様性を持たせ、そして顧客自身に選定してもらうことです。

ただひとつのプランだけでなく、ランクによって複数のプランや追加のオプションなどを設定することで、顧客は自分自身のニーズに応じてプランを選択することができるでしょう。

また、複数のプランを用意することで、企業は顧客の利用動向に応じてアップセルやクロス説を提案したりと、売上高を増加させることもできるでしょう。

また、顧客のオンボーディングをサポートすることで、よりサービスの利用を促すことも重要です。

サービスの利用率が低い場合は、そのサービスを十分に使いこなせていないことが多いので、早期解約の確立が高まってしまう傾向にあります。

このような解約を防ぐためには、顧客がサービスを十分に使いこなすことができるよう、サポートすることが大切です。

その他にも、サービスの利用率が低下し始める場合は、ダウンセルの提案や休止をおすすめすることが、解約を防ぐスマートな対策と言えるでしょう。

以上、既存ビジネスからサブスクリプションビジネスへ転換するとビジネスは成功するのか、ということについてお話させて頂きました。

既存ビジネスからサブスクリプションビジネスへ転換すると、よりビジネスチャンスが増え、企業の更なる成長に繋がるでしょう。

大量に収集することができる顧客データを有効活用することによって、より活動の幅が広がります。

今の時代に合ったビジネスモデルと言えますので、ビジネスの移行を考えられている方はぜひ、サブスクリプションビジネスにチャレンジしてくださいね。