サブスクリプションビジネスを行う上で知っておくべき「インサイドセールス」の基礎知識

サブスクリプション 2022年6月27日

今、さまざまな業界でサブスクリプションビジネスが流行しています。

サブスクリプションビジネスは、コロナ禍においても企業を成長させるための協力な手段となっています。

サブスクリプションビジネスは、特定の商品やサービスを、顧客が利用した期間、もしくは量に応じて課金する仕組みであり、顧客がより長期的に商品やサービスを利用することで、継続的な収益が生み出されるという仕組みです。

サブスクリプションビジネスでは、新規顧客獲得よりも、いかに既存顧客により長くサービスを利用してもらうことができるか、ということが重要な要素であり、顧客の維持率を高め、新規顧客獲得コストを下げることも重要な要素です。

そして今、新しい顧客接点のひとつとして注目されているのが、「インサイドセールス」です。

サブスクリプションビジネスを行う上でも、インサイドセールスの知識が必要不可欠だと言われていますので、事業者はインサイドセールスの知識をしっかり得ておかなければなりません。

そこで今回は、サブスクリプションビジネスを行う上で知っておくべき「インサイドセールス」の基礎知識について、詳しくお話させて頂きたいと思います。

今後サブスクリプションビジネスにて、インサイドセールスを活用したいと思われている方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

Contents

インサイドセールス

自社が提供している商品やサービスに興味を持ち、商品購入やサービス利用の可能性が高い見込み顧客に対し、電話やメール、Webシステムなどを活用して、非対面で行う営業活動をインサイドセールスと言います。

従来までの営業活動は、1人の営業担当者が新規顧客獲得から購入後や利用後のアフターフォローまでを対応することが普通でした。

この方法では、顧客と深い関係を築くことができるメリットがあったのですが、営業担当者が担う業務量がどうしても多くなってしまい、営業効率が悪化してしまうという課題がありました。

インサイドセールスにより、営業活動を分担し、顧客フェーズに合わせて担当者を設けることで、業務効率化や売上向上に繋がると期待されているのです。

フィールドセールスは見込み度の高いホットリードへの提案やクロージングを行うことが多いのですが、インサイドセールスは顧客との関係構築や顧客育成から始め、検討フェーズを上げることに重きを置きますし、対応することができる顧客数や割合も多くなります。

また、テレマーケティングにおいても、電話をかけた担当者が商品の提案などのすべてを行うことが多いのですが、インサイドセールスではフィールドセールスと連携して営業活動を進めますので、検討状況や顧客ニーズをヒアリングし、フィールドセールスに共有しますので、継続的に顧客と接点を多く持つことができるのです。

そもそもインサイドセールスはアメリカから始まった営業手法ですが、なぜ今日本でも注目されているのでしょうか。

それは、新型コロナウイルス感染拡大により、ビジネスにおける対面営業が難しくなってきたこと、そして少子高齢化の加速により、人手不足が深刻な問題になっていることでしょう。

業務を分業し、限られた人手を活用し効率的に営業活動を行うことができますので、より多くの顧客にアプローチをしながら商談機会を創り出すことができるのです。

また、インターネットが普及している今、顧客が自分自身で必要な情報を取捨選択することができるようになっていますので、いかに顧客接点を創出することができるか、ということが重要になっているため、顧客接点のひとつとしてインサイドセールスの活用が注目されているのです。

継続的に顧客にアプローチすることで、顧客ニーズや顧客の現状を的確に把握することができますので、顧客から認知されやすく、顧客関係を強化することができるのです。

インサイドセールスのメリットを活かす、具体的な活用シーンは「アポイントの獲得」と「リード育成」でしょう。

商談機会を創るアポイントの獲得にインサイドセールスを活用し、顧客ニーズや顧客の課題に合わせて最適なフィールドセールスにヒアリングした情報を引き継ぐことで、より効率的な営業活動を行うことができるでしょう。

また、見込み顧客の中でも確度の高さはそれぞれ異なりますので、インサイドセールスによりリードを育成することで、見込み顧客に継続的にアプローチをし、有益な情報を提供し、ニーズを顕在化させていき、確度が高くなったタイミングでフィールドセールスに引き継ぐことで、より効率的な商談を創ることができます。

以上、サブスクリプションビジネスを行う上で知っておくべき「インサイドセールス」の基礎知識について、お話させて頂きました。

インサイドセールスは、業務効率化や顧客関係強化などのさまざまな大きなメリットが期待できます。

サブスクリプションビジネスにおいても、サービスの継続利用の増加により、売上向上を見込むことができますので、まだインサイドセールスを導入していないという場合はぜひこの機会に、インサイドセールスの知識をしっかりつけ、サブスクリプションビジネスに役立ててくださいね。