「サブスクリプションビジネスを行う上で知っておくべき「ニーズ」と「ウォンツ」」

今、モノからコトへ、所有から利用へと、顧客の価値観がどんどん変わりつつあります。

それに合わせ、従来までその都度ごとに商品を売り切り、顧客に所有させるプロダクト販売のビジネスモデルから、継続課金型のサブスクリプションビジネスにシフトする企業が多くなっています。

サブスクリプションビジネスとは、その商品やサービスを利用する権利を売るため、継続的な課金提供型のビジネスであり、複数の料金や内容の組み合わせなどのプランを用意し、顧客が自由にプラン変更を行うことができることが特徴です。

サブスクリプションビジネスを導入することで、顧客とデータを共有したり、相互コミュニケーションを行うことで、継続的な関係を築き、最適なマーケティングを実現することができますし、顧客の「ニーズ」と「ウォンツ」から汲み取り、最適なプラン内容やタイミングでより良い提案を行うことで、休眠や離脱を防ぎやすくします。

その結果顧客の定着に伴い、顧客ベースでの安定した収益を見込むことができるのです。

だからこそ、サブスクリプションビジネスでは「ニーズ」と「ウォンツ」を注視しなければなりません。

そこで今回は、サブスクリプションビジネスを行う上で知っておくべき「ニーズ」と「ウォンツ」について、詳しくお話させて頂きたいと思います。

今後サブスクリプションビジネスを効率よく行おうと思われている方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

サブスクリプションビジネスにおける「ニーズ」

「ニーズ（Needs）」とは「必要」という意味を持ち、サブスクリプションビジネスでは「顧客の欲求」を意味します。

この顧客の欲求は、理想と現実の間に生じるギャップを埋めたい為に生まれる欲求であり、二種類のニーズがあります。

まず一つ目は、顧客自身が自覚している「顕在ニーズ」と顧客自身が自覚していない「潜在ニーズ」です。

マーケティング活動を行う上では、顕在ニーズを満たすだけでなく、いかに顧客の潜在的ニーズを掘り起こすことができるか、ということが重要なポイントになるでしょう。

この潜在ニーズと類似した言葉として「インサイト」があります。

潜在ニーズの場合は、顧客自身が気付いていないだけで、欲求そのものはすでに顧客本人の中にあるのですが、その一方でのインサイトは、顧客自身がまだ気付いていない欲求を見抜くことを意味し、サブスクリプションビジネスでは消費者インサイトとも呼ばれています。

潜在ニーズを掘り起こす上では、企業が先に消費者インサイトを見抜くことで、新しいニーズを生み出すことができるのです。

サブスクリプションビジネスにおける「ウォンツ」

「ウォンツ（Wabts）」とは「欲求」という意味を持ち、サブスクリプションビジネスでは「顧客自身のニーズを満たす商品やサービスに対する欲求」を意味します。

ウォンツを大きく分けてみると、基本ウォンツと条件ウォンツ、期待ウォンツの3種類があります。

基本ウォンツは、自分自身のニーズを満たすための商品やサービスを求める欲求のことであり、条件ウォンツは基本ウォンツを満たしたうえで、理想により近づけるために生まれる欲求であり、期待ウォンツは満たされることが期待されている欲求です。

これら3つのウォンツのうち、企業はどの種類のウォンツに対し、マーケティングを仕掛けていかなければならないのか、ということは意識すべきポイントでしょう。

「ニーズ」と「ウォンツ」の違い

では、サブスクリプションビジネスにおいて、ニーズとウォンツは何が違うのでしょうか。

そもそもこの2つの関係性が違っており、「ニーズを満たす」という目的のため、「ウォンツが手段」となるのです。

マーケティング活動を行う上では、これらどちらとも顧客が行動を起こすモチベーションになり、重要な要素となっています。

ウォンツを掘り下げ、しっかりニーズを見極めることこそ、顧客の真の欲求を満たし、結果的に顧客満足度の高い商品やサービスを提供することができるのです。

最近は企業に対し、このニーズとウォンツに応えるサービスを提供する企業も多くなってきたので、導入を検討してみても良いでしょう。

まとめ

以上、サブスクリプションビジネスを行う上で知っておくべき「ニーズ」と「ウォンツ」についてお話させて頂きました。

サブスクリプションビジネスを行う上では、顧客をしっかり理解し、企業が売上の拡大を目指すうえでの顧客ニーズやウォンツを見極めることは、非常に重要です。

ニーズとウォンツをより深く理解することこそ、顧客に選ばれる企業になり、企業がどんどん成長するポイントになるのです。

業績や商品やサービスの契約率が伸び悩んでいるサブスクリプション企業の方は、ぜひこの機会に、自社に対するニーズとウォンツを見直してみてくださいね。