サブスクリプションビジネスを成功させるためのニーズ調査

ここ数年で、消費者は商品やサービスを購入するのではなく、期間に応じて料金を支払う、サブスクリプション型のビジネスモデルが広がりつつあります。

サブスクリプションと聞くと、NetflixやHuluなどの動画配信サービスや、マイクロソフトのOffice365などのデジタル商材を思い浮かべる方が多いかと思いますが、今はサブスクリプション市場がどんどん広がっており、アパレルや家具家電、自動車などの非デジタル商材までもサブスクリプションとして提供され始めているのです。

サブスクリプションビジネスを導入できない業種はない、とまで言われている中ですので、今まさに自社ビジネスをサブスクリプションサービスとして提供しようと考えられている方もいるのではないでしょうか。

サブスクリプションビジネスでは、いかに顧客ニーズに沿った、顧客が持つ課題を解決する商品を提供できるか、ということが重要なポイントになります。

これはサブスクリプションビジネスで、マーケティング調査を行う際に、しっかりとニーズ調査を行い、自社独自でデータを集め、それに合わせたサービスを提供することこそ、サブスクリプションビジネスを成功させる鍵になるのです。

そこで今回は、サブスクリプションビジネスを成功させるためのニーズ調査について、詳しくお話させていただきたいと思います。

サブスクリプションビジネスを効率良く進められない、という課題を持たれている方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

「ニーズ」とは

そもそもニーズとはなんなのでしょうか。

ニーズを日本語で考えると、需要や要求という意味がありますが、マーケティングの視点で意味を見ると

「顧客の欲求」ということになります。

消費者が日常生活を送る中で、こうすうればもっとより良くなるのに、という不満を解消したいという欲求です。

消費者が本当に求めているニーズを知るべき、販売者目線ではなく購入者目線に立ち、本質的なニーズを探さなければならないのです。

ニーズ調査

マーケティングにおける二ーズの意味を理解した上で、ニーズ調査を考えてみましょう。

サブスクリプションビジネスにおけるニーズ調査とは、顧客が日常生活で感じている不満を甲斐性するため、顧客のニーズを知るための調査です。

自社や競合他社を利用している顧客層からの実際の声を聞くことで、今の商品の改善点や新商品開発時の戦略、またビジネスの拡大にも繋げることができます。

あらかじめ的確な二ーズを把握するということは、サブスクリプションビジネスを成功させる第一条件とも言えます。

もし新規ビジネスとして、サブスクリプションを行う場合でも、二ーズを把握することは必要不可欠でありますし、ビジネスを継続して続けるうえでもニーズを常に見つめ直すことは欠かせません。

ニーズを把握するためには、実際直接顧客に質問をすることが最も正確で有効であり、本質的なニーズを把握することができるでしょう。

ですので、インタビューでヒアリングをし、調査することが最も適切です。

消費者の商品やサービス選定基準がわからない、新商品と競合商品の差別化を図りたい、特定のターゲット層の趣味嗜好を把握したい、消費者のライフスタイルや購買行動を分析し、消費者インサイトを発見したい、そして売り上げが伸び悩んでいる、なぜ商品が売れているのか理由を知りたい、今の販売を続けて良いのか判断したい、という場合は、ぜひニーズ調査を実施してみましょう。

ニーズ調査方法

ニーズ調査方法は主に四つの手法があります。

まず一つ目が、消費者本人が自覚している顕在ニーズと、自覚していない潜在ニーズを見ることです。

競合ニーズの場合は、競合企業もニーズに気付きやすく、同等の性能や価格で競争してしまいやすく、差別化しにくいのですが、潜在ニーズでは差別化しやすいでしょう。

二つ目が、定量調査と定性調査です。

定量調査とは、数値や量で表される定量データを分析する調査で、ネットリサーチや会場調査、ホームユーステストなどが挙げられるでしょう。

そして定性調査は、個人の発言や行動などによるデータであり、数量や割合では表すことができない調査です。

主にインタビューや訪問調査などが挙げられるでしょう。

三つめは、インタビューです。

インタビューは直接顧客に質問し、意見を聞くことができますので、顧客心理をいかに引き出すことができるか、ということが重要になってくるでしょう、

インタビュー方法としては、4~6名程度集め、司会者が調査テーマに沿って質問を行う座談会形式のグループインタビューと、インタビュアーが調査対象者と一対一で行う面談形式のデプスインタビューがあります。

最後の四つ目は、顧客の日常生活の行動を観察し、商品やサービスの利用状況を見る、エスノグラフィーと呼ばれる行動観察調査です。

顧客自身が実際に自分がどのようなものが欲しいのか、どのような理由でその商品が欲しいのか、ということをはっきり認識できていない場合などの場合、本当の理由はその人自身の行動や事実からその背景となる要因を探らなければなりませんので、インサイトを探るには、最も適している調査です。

まとめ

以上、サブスクリプションビジネスを成功させるためのニーズ調査についてお話させていただきました。

新規事業としてサブスクリプションビジネスを行う場合、もしくは今より良いビジネスを行うためには、ニーズ調査は必要不可欠です。

今商品やサービスが溢れる現代社会であるからこそ、ニーズが多様化していますので、いかに正確に商品やサービスのターゲット層を把握することができているか、ということが重要です。

ぜひこの記事を参考に、サブスクリプションビジネスの役に立ててくださいね。