サブスクリプションビジネスに役立つ「プライジング戦略」

ここ数年で、消費者はモノを購入するよりも、成功体験にお金を支払うことが多くなってきました。

消費者の価値観は時代の変化とともに大きく変わり、モノを購入し保持するよりも、必要なときに必要な分だけを利用するということに価値を感じるようになってきています。

このような時代を牽引するビジネスモデルこそ「サブスクリプションビジネス」でしょう。

企業がサブスクリプションビジネスを展開することで、従来までにはなかった安定した収入を得ることができ、継続的な売上を確保することができるということが最大のメリットでしょう。

またそれ以外にも、顧客の趣味嗜好の詳細データをリアルタイムで得ることができ、そのデータをもとに継続的にサービスや商品を改善することができます。

基本的に顧客にとってはお得に利用することができますので、参入障壁も下げることができますよね。

サブスクリプションビジネスを行う上で、いかに売上を向上させるか、ということが重要になるのですが、そのための要素のひとつとして「プライシング」が挙げられます。

プライシングはサブスクリプションビジネスにかなり役に立つものですので、しっかり知識を得ておきたいですよね。

そこで今回は、サブスクリプションビジネスに役立つ「プライシング戦略」についてお話させていただきたいと思います。

今後サブスクリプションビジネスの展開を検討されている方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

プライシングとは

まずはプライシングとは何か、ということについて説明していきたいと思います。

プライシングは、商品やサービスの取引価格を決めることであり、マーケティングミックスである「Product（製品）」「Price（価格）」「Place（場所）」「Promotion（広告宣伝）」のうちのひとつです。

企業の目標達成や市場シェアの拡大を目的として、自社の競合企業への対応なども考慮しながら行います。

プライシング戦略

戦略１：コストやニーズを考慮する

まず一つめの戦略は、コストやニーズを考慮する「需要志向型価格設定法」という方法です。

仕入れや人件費に費やしたコストに利益をプラスしてプライシングします。

なぜ両方ともを考慮しなければならないのか、それはコストのみを考慮した場合では一定の利益は期待できるものの、市場に受け入れられずシェアが拡大しなければ、結果的に売り上げに伸び悩んでしまうでしょう。

だからこそ、コストに加えニーズも考慮することで、市場に受け入れられやすくなりますし、顧客ニーズを満たしているので購入されやすい商品になるのです。

戦略２：発売からの期間を考慮する

二つ目の戦略は、発売してからの期間を考慮する方法です。

まず発売時は高めの価格設定をし、そして徐々に価格を下げていく方法で、発売されたら価格を問わずに購入する顧客と、購入しやすい価格になれば購入する顧客の両方共をターゲットにした戦略です。

発売したばかりの商品がたとえ少し高額であっても購入する顧客がいるのであれば、投資回収ガ可能になるでしょう。

ですが、競合他社が後に新規参入をした場合、価格競争が激化する場合がありますので、この場合はあまり有効ではないでしょう。

戦略３：二つの価格を設定する

三つ目の戦略は、二つの価格を設定する方法です。

キャンペーンやクーポン、キャッシュバックを用いて、通常は高い価格設定の商品を低価格で販売する方法です。

高めの価格設定をしておくことで、顧客に商品品質の良さをアピールし、その商品が低価格でお得に購入できるというお得感を与えることができるでしょう。

なるべくお得に購入したいという顧客と、価格よりも品質や性能を重視したいという顧客の両方ともが納得できるプライシングでしょう。

この値引きは企業の意図的な値引きでありますので、まだシェアが小さい企業や新規参入企業であれば、短期的な売上を作りやすいのです。

戦略４：顧客心理を考慮する

四つ目の戦略は、顧客心理を考慮する方法です。

名声価格や習慣価格、端数価格の三つが、このプライシング戦略に当てはまります。

名声価格の場合、ブランドや高級品はブランドイメージを維持するため、そして品質の良さをアピールするために高い価格を設定しますので、高い価格をつけることで顧客に「高いから良いものだ」という先入観を与えることができます。

そして習慣価格は飲食品などの長期間価格が変わらないものの場合、顧客はその商品の価格に慣れているため、同一価格に設定するほうが売れやすいということです。

このような商品は、商品を高額にしてしまうことで顧客の購買意欲が下がってしまいますし、安くしてしまうと品質が落ちているのではないか、という不安を与えてしまいます。

また、端数価格では、「999円」「1480円」というように、あえて中途半端な価格設定をすることで、顧客に割安感を与えることができます。

まとめ

以上、サブスクリプションビジネスに役立つ「プライシング戦略」についてお話させていただきました。

ビジネス業界の中にはプライシング戦略を考案するために、数多くの方法がありますが、サブスクリプションビジネスの場合はこれらの戦略をまず最初に覚えておくべきだといえるでしょう。

ぜひこれらの戦略をもとに、自社にあったプライシングを行ってくださいね。