サブスクリプションビジネスに有効な販売戦略の手法

サブスクリプションビジネスに有効な販売戦略の3つの手法

最近、時代の変化があり消費者はモノを購入するよりも、モノを必要な時に使用するための料金を支払うことが主流になってきました。

このような時代を牽引しているものこそ、「サブスクリプション」と呼ばれるビジネスモデルですよね。

もともとサブスクリプションは、新聞や雑誌の「定期購読」「定期購買」という意味で利用されており、その意味が派生して今では消費者が商品やサービスを一定期間利用するための「権利」を購入するビジネスモデルを意味しています。

大手企業をはじめ、多くの企業がどんどんサブスクリプションの導入を開始していますので、自社企業も参入を！と考える方も多いことでしょう。

ですが、今流行のビジネスモデルであり、優れた商品やサービスを開発したとしても、販売方法が間違ってしまえば契約率は増えない、という状況にもなってしまうことをお分かりでしょうか。

サブスクリプションビジネスをより長く継続させるためには、「競合他社に敗けない戦略」つまり「販売戦略」が非常に重要になってくるのです。

そこで今回は、サブスクリプションビジネスに有効な販売戦略の3つの手法をご紹介していきたいと思います。

サブスクリプション業界への参入を検討されている方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

販売戦略とは

商品を販売するということは、提供企業と顧客の接点となる事業活動でありますので、商品を販売するにはどのような方法を取ればよいか、どの経路であれば良いか、ということを検討し、決定することを「販売戦略」と言います。

販売戦略を立てなければ、どれだけ良い商品やサービスを開発しても、それが売れることはありませんし、余計なコストがかかってしまう可能性があります。

販売戦略を立てる際には、「顧客ニーズの把握」「販売経路・販売方法を整える」「ニーズを掘り起こす」ということを意識して立てていきましょう。

販売戦略の手法

１：ニッチ化戦略

第一の手法として、ニッチ化戦略が有効でしょう。

ニッチ化戦略とは、競合他社がいない、もしくは非常に少ない特定の市場に集中し、自社商品やサービスでシェアを広げることを意味します。

ニッチ市場は多くの場合、大手企業が参入していませんので、オンリーワン、そしてナンバーワンになることが望ましいと考えられています。

もしオンリーワンやナンバーワンになることができなければ、他に認知される術はありませんので顧客に認知されることがありませんので、収益が向上することはありません。

２：サンドイッチ法

企業からの視点を重視すれば、できるだけ利益率の高い商品やサービスを販売したいと考えますが、顧客視点から見てその気持ちが伝わってしまえば、どうしても顧客に敬遠されてしまうでしょう。

それを避けた有効な方法が、サンドイッチ法なのです。

たとえばレストランを訪れた際、「Aコース3,000円」「Bコース5,000円」「Cコース8,000円」の場合、多くの方がBコースを選ぶ傾向にあります。

このように、「ミニマムプラン」「ベーシックプラン」「プレミアムプラン」と三段階のプラン設定がある場合、人はベーシックプランを選びやすいと考えられているのです。

なぜベーシックプランが選ばれるのか、それは日本人特有の特性があると考えられており、「過不足や超過のない平均的なものを選ぶ」という日本人ならではの考えを活かした手法なのです。

ですので、販売したい商品や利益率の高い商品を真ん中の商材にしておくことで、それが購入されやすくなるのです。

３：ランチェスター戦略

戦争理論をベースに考えられた競争戦略を「ランチェスター戦略」と言います。

このランチェスター戦略には二つの法則があり、一つ目は兵士同士1対1の接近戦では「武器効率×兵力数＝軍事力」、二つ目は近代的兵器を用いた広域戦では「武器効率×兵力数2乗＝軍事力」ということです。

ランチェスター戦略は、この二つが応用して立てられています。

大企業と違い中小企業では、資源に限りがありますので一つ目の法則に沿って販売エリアを限定したり、ニッチ市場へ参入したりと、一点に集中した商戦が良いとされています。

そして大手企業は資源が多くありますので、二つ目の法則に沿って兵力を活かした商戦が適していると考えられているのです。

そうすることで、販売エリアが広くなってしまった場合であっても、資源が豊富にあることを活かし、結果的に大規模なプロモーションを行うことができますので、シェアを拡大させることができるのです。

まとめ

以上、サブスクリプションビジネスに有効な販売戦略の3つの手法をご紹介させていただきました。

ビジネスにはさまざまな販売戦略がありますが、それぞれのビジネスに合った手法はもちろん異なります。

サブスクリプションビジネスは、効率よく集客し、より長くサービスを利用し続けてもらわなければならないからこそ、今回ご紹介した手法に沿った販売戦略が必要になるのです。

サブスクリプションビジネスで成功したいと考えられている方は、ぜひこの手法を参考に、確率した販売戦略を考案してくださいね。