単品リピート通販

単品リピート通販の「つながる」を求めるサブスクリプション

サブスクリプションとは、消費者が月額定額料金を支払うことで、継続的に課金しサービスを受ける形態です。

従来の売り切り型ビジネスであれば、商品やサービスを顧客に販売して終了でありましたが、サブスクリプションではそれで終了ではなく、いかに長く継続して利用し続けてもらうか、ということが重要ですので、顧客との関係性に大きな違いが見られます。

サブスクリプションビジネスは、今大手企業も続々と参入しており、さまざまな業界に今注目を集めているビジネスモデルであると言えるでしょう。

サブスクリプションビジネスを成立させるためには、顧客の潜在的なニーズを知りそしてそのニーズに応え続け、サービスの質を改善し続けなければなりません。

そして、初期の投資効果や投資回収にかける期間をしっかり考慮し、ビジネス戦略を立てる必要があるでしょう。

いわゆるサブスクリプションビジネスを成功させるには、顧客との「つながり」が非常に大事であり、つながりがあるからこそサブスクリプションビジネスは成立するのです。

そこで今回は、「つながり」を求めるサブスクリプションについてお話しさせていただきます。

サブスクリプションビジネスの導入を検討されている方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

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勝負は最初の3日間

サブスクリプションサービスの会員が集まれば、その会員がいかに長くサービスを利用するか、という「継続率」が重要なポイントになります。

たとえば、企業内に専門の分析部門を設け、継続率改善のために収集データを活用していきましょう。

そうすることで、サービスの利用を中断してしまっている理由や、良く利用されているサービスを知ることができます。

あるデータによれば、サブスクリプションサービスは「利用開始日から3日間が勝負」と言われています。

まず3日間サービスを利用したか、していないかにより、その後の継続率は大きく左右されることが分かっています。

これは、もちろん提供サービスにより変わってきますが、その部分に注力することで優先的に打つべき施策を見つけることができるのです。

顧客の支払いを最大化する

サブスクリプションビジネスは、ビジネスモデルを構築することができても、継続可能な利益を得ることができるまでに時間がかかります。

たとえば車として考えてみると、一度車を購入すると基本的には約10年保有すると言われていますが、それをサブスクリプションで考えると、最短で90日乗り換えることができるのです。

契約プランによれば、新車の外車にも乗ることができますし、夏にはオープンカー、冬にはSUVスポーツカーなどを楽しむことができますので、今登録者数が急増しているのです。

ですが、車単体を販売するのとでは非常に大きな収益の差がでますので、収益管理が複雑になります。

車単体の販売である場合には、車両仕入れ価格、人件費などのコストを上乗せすることで、販売価格は定まりますが、サブスクリプションでは一人の顧客に利用し続けてもらうことで支払い累計料金である「ライフタイムバリュー」を最大化しなければなりません。

サービス開始当初は赤字が発生してしまっていても、顧客に長く契約してもらうことで利益を確保することができますので、顧客とのより長い「つながり」が重要になるでしょう。

会員特典で上手くいく

動画サブスクリプションで有名なサービスであれば、オリジナル動画や独占動画など、会員向けの視聴を薦めることができますとね。

アナログでは、航空会社のマイレージ特典などはサブスクリプションではないものの、会員特典で成功しているケースと言えるでしょう。

このように会員特典を設けることで、顧客はいかに次のランクへ進むことができるか、もっと良い特典をえるためにはどうすれば良いのか、ということを考案していきますよね。

このように、会員特典を上手く導入することで、サブスクリプションユーザーはより利点を求めますので、利用頻度にも期待することができます。

サブスクリプション撤退企業の共通要因

サブスクリプションビジネスが失敗してしまう、もしくは撤退してしまう場合も当然ありますよね。

その場合の共通する要因としては、会員特典に対して金銭的なメリット以外の特典がないことがあります。

ノーマルプラン会員と、アップグレード会員では、区別があまり感じられず同じサービスを提供しているとなれば、顧客に不満が溜まってしまうことも当然ですし、お金を払い続ける意味がない、と思われてしまうでしょう。

契約されているユーザーを、一時利用のユーザーとして見るのではなく、「会員」として見ることができなければ、つながりなきサブスクリプションとして失敗してしまうのです。

これでは、利用者にとことん使われ、すぐに飽きられてしまうことでしょう。

まとめ

以上、「つながる」を求めるサブスクリプションについてお話しさせていただきました。

サブスクリプションは、そのサービスの会員だからこその価値を、「価値以外」で提供しなければなりません。

つながりを最重要視できていないサブスクリプション企業は、必ず崩壊するでしょう。

顧客との「つながり」を第一優先として判断し、このビジネスを上手く軌道に乗せてくださいね。

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