単品リピート通販

単品リピート通販における顧客属性とは?効果的な活用方法を説明!

ECサイトを運営していくには、集客や収益の向上のために、様々な施策を行っていく必要があります。

そして、その施策を効果的に行うために重要となるのが顧客属性です。

顧客属性は、顧客の詳細な情報であり、これを正しく把握することにより、より効果的に施策を行うことができるようになるのです。

そこで今回の記事では、顧客属性について説明したいと思います。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

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顧客属性とは何か?

顧客属性とは、顧客それぞれがもっている様々な情報のことを指します。

具体的に言うと、年齢、性別、居住地、職業などの個人情報、嗜好や関心と言った情報です。

また、これらの情報は、さらに静的な情報と動的な情報と言う2つに分けられます。

この静的な情報と言うのは、顧客の年齢、生年月日、出身地など生涯変わることが無い情報のことを指し、これを静的属性と呼びます。

一方、動的な情報と言うのは、居住地や職業など生涯の内で変わる可能性がある情報を指し、こちらは動的属性と呼びます。

これらの顧客属性は、主に会員登録や商品購入時の入力情報、顧客に対するアンケートなどにより収集され、家族構成や世帯収入などさらに詳細な情報を収集することもあります。

顧客属性の重要性

顧客属性がECにおいて重要視される理由は、これを分析することで、より効果的な施策を行うことができるからです。

例えば、商品が100個売れた場合、その購入者の8割が女性であり、その8割の内の半分が30代の女性であると分かっていれば、その後の商品販売の際に30代女性に強く訴求するというような対策をとることができます。

しかし、ただ商品の販売数が100個であると言うだけでは、何の対策もとることができません。

このように、顧客属性を把握しているかどうかによって、その商品を販売した後の施策に大きな影響が出てしまうのです。

つまり、しっかりと把握していれば、自社の商品やサービスはどの層に売れているのかという点を軸とした分析をより正確に行うことができるようになるのです。

ターゲット層が明確になるため、次の施策や対策を効果的に行うことが可能となるわけです。

ただし、これらの情報は個人情報であるため、顧客は情報の漏洩を警戒しますし、情報を提供する作業も負担となります。

顧客属性は、顧客の情報が多ければ多いほど精度が高まりますが、詳細な情報を顧客から引き出すには、顧客との関係性が構築されていることが必要となるのです。

この関係性が構築されていないにもかかわらず、闇雲に情報を引き出そうとすれば、顧客からの信頼をなくす恐れがあります。

この場合、さらに、離脱率が増加する可能性も高くなりますので、情報の収集方法には注意が必要です。

顧客属性を活用する流れ

顧客属性を活用するには、まず顧客の情報を収集していきます。

この収集作業は、前述のように、会員登録、購入時や予約時の入力フォーム、アンケートなどから行います。

ある程度情報が収集できたら、次に、情報の分析を行います。

具体的には、顧客に共通点はあるか、どの地域に居住者が多いのか、どの層からの購入が多いのかと言ったことを市場の動向や特性などと合わせて分析していきます。

この分析の際に重要となるのが、分析の精度です。

現在では、様々な分析方法が生み出されているため、自社に目的に合わせて最適な分析方法を選択することが重要なのです。

そして、この分析結果に応じて、売り上げの向上や集客のために効果的な施策を判断していくのです。

情報の分析が終了したら、次に、必要であると判断された施策を実施していきます。

この実施の際に重要となるのは、施策を実行することだけではなく、施策を行った後の結果や得られた効果を把握、分析することです。

施策の効果を深堀して検討することにより、さらにその施策が効果的なものとなるのです。

そして、この収集作業から情報の分析、施策の実施、その結果の分析と言う流れを繰り返していくことが事業を行う上で重要となるのです。

顧客属性を効果的に活用するには?

顧客属性は、上記のような流れで活用していきますが、うまく活用することができれば、売り上げの劇的な向上や現在行っている施策の問題点などを明らかにすることが可能です。

実際の顧客の情報を基に導き出した結果であるため、施策をより効果的に行うことができるようになるのです。

具体的な例として、ある美容サロンのケースでは、従来、30代女性をターゲットとして施策を行っていましたが、顧客属性の分析をしたところ、40代女性のほうが売り上げに貢献していることが分かりました。

さらにその40代女性の内の多くが同じ職業であり、この職業が高収入であるケースが多いことも判明したのです。

そこで、このサロンでは、40代女性に向けた、今までよりも高価格帯の商品の提供を始めたところ、売り上げが劇的に向上したということです。

このケースのように、これまでターゲットとしていた層ではなく、実際には別の層がターゲットであったと言う場合には、商品を実際のターゲット向けに変更するという施策だけで、劇的に売り上げを上げることが可能となるのです。

これは、顧客の情報を分析しなければ分かり得なかったことであり、顧客属性を最大限に活かしたケースであると言えます。

このように、効果的に顧客属性を活用するのに大切なのは、基となる正確な情報を収集することです。

そもそもの情報が少なかったり、情報が間違っていたら、事実と異なる分析結果が出てしまうこともあるのです。

そのような状況にならないようにするためには、情報をただ収集するだけでなく、その情報の正確さ、情報量の多さも重要となるのです。

しかし、前述のように、情報をやみくもに引き出そうとするのは、顧客に不信感を与えることにも成り兼ねません。

そのため、顧客に負担を与えないよう、効率よく正確な情報を収集していくことが大切なのです。

まとめ

顧客属性は、ECサイトを運営するうえで、非常に重要となる要素であり、これをうまく活かすことにより、集客や成果に繋がる効果的な施策を行うことができるようになります。

そのためには、顧客の詳細で正確な情報を収集し、自社にあった適切な方法で分析を行うことが大切です。

ただし、今回説明したように、顧客の情報の収集方法によっては、顧客に不快感や嫌悪感を与える恐れがありますので、その点に注意し収集を行うことが必要となります。

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