サブスクリプション

顧客行動分析でサブスクリプション契約率をアップさせる方法

従来のビジネスモデルでは「売り切り型」が主流であったため、「売れた商品」と「売れなかった商品」をデータ上に表し、把握していくことが求められていました。

ですが時代が変わり、消費者はモノを買い取り所有するよりも、そのモノを必要なときに必要な量だけ利用することに価値を感じ、「モノを持たないことがスマートだ」という認識を持ち始めているのです。

このような消費者の価値観の変化によって現れたビジネスモデルが「サブスクリプションビジネスモデル」ですよね。

企業がユーザーと契約を交わし、商品やサービスを月額、もしくは年額で継続的に提供することで、企業は安定した収益を得ることができますし、ユーザーにとってもお得に便利に今までの悩みを解消することができますので、双方にとってメリットがあるビジネスモデルと言えるでしょう。

今サブスクリプション市場はどんどん広がっており、多くの企業で導入が始まっていますが、サブスクリプションでは継続的な利用ユーザーを増やすために「契約率」に重視している企業も多いのではないでしょうか。

そこで今回は、顧客行動分析でサブスクリプション契約率をアップさせる方法をご紹介していきたいと思います。

今サブスクリプションビジネスの契約率にお悩みを持たれている方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

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ユーザー行動のパターンとセオリーの把握

実際に今契約しているユーザーの行動パターンをしっかり分析してみましょう。

リサーチと検証を重ねていくと、重要な傾向や事実がいくつも見つかることでしょう。

たとえば、このページの閲覧率がかなり低い、どのページのPV数が多く集まっているのか、どの商品やサービスに注目度が集まっているのか、ということを文分析することで、より良い商品やサービスの開発に繋がりますし、レイアウトや掲載画像の変更をすることもできます。

レイアウトひとつ、掲載画像ひとつをとっても、それが離脱に繋がる場合もあれば、契約に繋がる場合がありますので、より長い時間サイト内に滞在してもらうことを目的とし、契約を促進していく必要があります。

ですのでユーザーの行動パターンとセオリーをしっかり理解し、先回りをしてサービスを提供していきましょう。

サービス提供場所の検証

サブスクリプションサービスを提供している提供場所を客観的に見て、ユーザーの目線に立って検証してみましょう。

この際にサイト内の動き方も実際に試してみることをおすすめします。

特にデジタル商材をサブスクリプションとして提供している企業の多くは「お試し期間」というものを設けていると思いますが、このお試し期間を通して初めて訪れたユーザーにとって操作しやすいサイトであるのか、レスポンスは早くなっているのか、欲しいものがすぐに見つかり、分かりやすくなっているのか、ということをしっかり検証していかなければなりません。

顧客の目線を追い、視線誘導である「Zの法則」と「Fの法則」を意識してサイトを設計すると、ユーザーは人間的な視線で魅力を感じることができますので、より情報が伝わりやすいと言えるでしょう。

基本的にユーザーはホームページ内のテキストを読むことはないと考え、伝えるべきことは目立つ文字や見出しだけでないようを把握できるような設計にしておくと、より良いです。

ターゲットユーザーの性質の検証

ターゲットユーザーと販売方法が一致していなければ、どれだけ魅力的な商材を用意していたとしても、それを売り上げに繋げることは難しいので、サブスクリプションとして商品やサービスを提供する場合、提供前に必ずターゲットユーザーについての検討を行うかとおもいます。

常に自社ユーザーはどのようなことを求め、どのような悩みを解消したいのか、そしてどのようなことに期待しているのか、ということを日々検証していく必要があるのです。

そして、運用していくうちにターゲットとしていることが大きくぶれてしまうことも良くありますので、常にターゲットユーザーの性質を検証し、商材を提供していくことで、顧客満足度が向上しますし、契約率も向上するでしょう。

ユーザーの声を聞く

ビジネスチャンスが最も得られるものは、何と言っても「ユーザーの声」です。

たとえば、一人のユーザーに対しても、アンケートなどで集めることができる意識的な情報と、購買の最前線である販売場所で得ることができる無意識な樹皮では、性質が大きく異なります。

どちらの声も非常に重要であり、ユーザーの声は、今後のサービス改善向上には必要不可欠でありますので、さまざまな方法を用いて、ユーザーはどのように感じているのか、ということを正しく受けようにしましょう。

まとめ

以上、顧客行動分析でサブスクリプション契約率をアップさせる方法について、お話させていただきました。

サブスクリプションで売上げを上げるためには、より多くの契約率を獲得し、すべてのユーザーにより長くサービスを利用し続けてもらうことにあります。

サブスクリプションビジネスをより活性化させたい企業の方は、ぜひこの方法を参考に、契約率向上のための施策を図ってくださいね。

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