単品リピート通販

単品リピート通販でフォローメールを活用して客単価を上げる5つのポイント

単品リピート通販において年間購入単価を上げるためには、いかにCRMが重要か前回の記事でお話しましたが、今回はCRMの中でも最も効果的であるフォローメールを配信する際に気をつけるべきポイントをご紹介したいと思います。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

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【前回記事】単品リピート通販において効果的なCRMで引き上げ率とリピート率を上げる方法とは?

まずはフォローメールの目的を細かく分けた前回のまとめをおさらいしましょう。

フォローメールの目的

1. 顧客に最適なタイミングで配信する。

2. 配信したメールを開封してもらう。

3. 開封したメール内のリンクをクリックしてもらう。

4. ランディングページから申し込んでもらう。

この4つのステップを念頭に置き、それぞれの段階で改善点を重ねることでフォローメールのレスポンス率は格段に高くなります。

配信のタイミングを消費サイクルと合わせよう

大前提として、単品リピート通販におけるCRMで最も重要な点はタイミングです。フォローメールの内容がいかに魅力的であっても、お客様が商品を必要としていないタイミングでメールを送ってしまうと意味がありません。

単品リピート通販業界では、お客様の購入時期や消費サイクルとは関係なく週に1回や月に1回のペースでフォローメールを一括配信している会社を見かけることがありますが、これは大きな間違いです。

例えば、使用1週間分のお試し商品を申し込まれたお客様には、申込の6日後に本商品のオファー内容のフォローメールを配信します。

同様に使用1ヶ月分の商品の購入者に対しては、購入の25日後に定期コースの案内を含んだフォローメールを配信します。

このようにお客様の消費サイクルをあらかじめ計算し、商品がなくなるタイミングでフォローメールを配信するだけで開封率もその後のコンバージョン率も上げることができます。

繰り返しになりますが、フォローメールの内容とクリック先のランディングページをそれぞれの目的(本商品への引き上げ、定期コースへの案内など)に合わせて別途作成することも重要です。

配信のタイミングを初回申込時間と合わせよう

配信のタイミングを消費サイクルと合わせることも重要ですが、配信する時間帯を設定する際もお客様の生活サイクルを考える必要があります。

一般的には、お客様がスマホを手に取る確率が最も高い通勤の時間帯がフォローメールを配信するベストな時間帯だと言われていますね。

しかし、通勤の時間帯よりも更にお客様の開封率が高い時間帯は初回申込時間です。それぞれのお客様の生活の中でネットショッピングをしている時間を狙ってフォローメールを配信することで、引き上げ率・リピート率は劇的に上がります。

フォーローメールの送信者名を個人名にしよう

一般的に日本人が1日で受信するメールの数は平均して30通だと言われています。更に、流通しているすべてのメールのうち8割以上が迷惑メールであるとの調査報告もあります。

最適なタイミング・時間帯でフォローメールを配信したとしても、多くの迷惑メールに紛れてフォローメールがゴミ箱に捨てられてしまう可能性はまだ高いです。

そこで、お客様がメールを捨てるかどうか判断するために真っ先に見るであろう送信者名からまずは改善してみましょう。

単品リピート通販に限らず、ECサイトの多くは今だに送信者名に「〇〇株式会社〇〇事業部」や「〇〇オンラインショップ」などの法人名を設定しています。

フォローメールを開封してもらうにはまず「迷惑」「広告」の要素をできる限り薄める必要があるのはご理解いただけるかと思いますが、ここで効果的なのが個人名です。

個人名を送信者名として設定することで、お客様はその他の多くの広告・迷惑メールと比べ個人名のメールに「人間性」を感じることができるでしょう。

フォローメールの件名は「業務連絡」のようにしよう

送信者名と同様に件名も、ゴミ箱に捨てられないよう工夫する必要があります。

多くの単品リピート通販会社はメールを目立たせるために、件名に絵文字やお得なキャンペーン情報を入れていますが、これは逆効果になりかねないためおすすめできません。

絵文字などは多くの広告メールの件名に含まれているため、お客様が「迷惑」「広告」の要素を感じてしまいゴミ箱に捨てる可能性があるからです。

業務連絡のような「落ち着いた」件名は仕事上の普通のメールと判断され、絵文字などを含んだ「目立つ」件名は広告メールと判断されやすいことを意識することが重要です。

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メール本文の「第一印象」を意識しよう

当たり前ですが、タイミングや送信者名、件名を工夫してお客様がフォローメールを開封したとしても、本文がいかにも「セールス」な内容ではゴミ箱に捨てられる可能性があります。

これは件名と同様に絵文字を使った馴れ馴れしいカジュアルな口調ではなく、堅実な印象を持たれるような文面を意識することが重要です。

以下のポイントを押さえることでフォローメールの第一印象は格段に良くなるはずです。

・送信者名と同様に、まずメール本文で個人名を名乗る。

・装飾文字や絵文字を多用しない。

・URL(リンク)の記載は多くても2つまでにする。

・文中にもお客様の個人名を入れる。
例)この商品を〇〇様にも体感してほしいです。

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