サブスクリプション

サブスクリプションビジネス、LTVを伸ばすための同梱物戦略

今、一定料金を支払うことで、一定期間のサービスを受けることができるサブスクリプションの需要が高まってきています。

サブスクリプションと聞くと、デジタル商材を中心としてビジネスが注目されているのですが、最近では非デジタル商材までもサブスクリプションとして提供されており、さまざまな業種から注目が集まっているのです。

従来までの売り切り型ビジネスモデルとは異なり、定められた一定期間の料金が支払われますので、売上の見通しを容易に立てることができるようになりますし、顧客の需要に伴ったサービスを提供することができますので、サブスクリプションビジネスへ転換する企業が多くなってきています。

サブスクリプションビジネスを成功させる重要なポイントとして、「LTV(Life Time Value)」が上げられるでしょう。

顧客ごとにLTVを最大化し、ビジネスを成長させることこそ、サブスクリプションビジネスを成功に導く重要なことなのです。

そしてそのLTVを伸ばすためには、同梱物がキーワードを握っていることをご存知でしょうか。

そこで今回は、サブスクリプションビジネスにおいて、LTVを伸ばすための同梱物戦略について、詳しくお話させていただきたいと思います。

サブスクリプションビジネスにおける知識を増やしたいと考えられている方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

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「LTV(Life Time Value)」とは

LTVを直訳すると、顧客生涯価値という意味になり、一人の顧客が企業にもたらす全体の価値のことを言います。

顧客視点、顧客重視、パーソナライズサービスが重要視されているこの時代に伴った概念であり、サブスクリプションにおいてはより長く利用を続けている顧客ほどLTVが高くなる傾向にあります。

常に顧客の悩みを解決し、満足する商品やサービスを提供し、顧客一人一人によって最適なタイミングでリピートの契約や契約プランの変更を提案することで、顧客ごとにLTVを最大化させることが重要です。

サブスクリプションビジネスの開始前、すでに定期通販ビジネスを行っていた場合、ビジネスのモデルチェンジを行うと、どうしてもLTVは下がってしまいます。

サブスクリプションとしてビジネスを成功させ、さらにLTVを落としたくないという場合には、同梱物に注目すべきなのです。

同梱物で継続率が上昇する

最近サブスクリプションとして提供されていることが多い、美容品や化粧品などは、より長く継続して利用してもらうことができなければ、効果を実感してもらうことができません。

早期に解約されてしまうことで、新規顧客獲得に費やしたコストが割れてしまう可能性がありますので、長期継続利用は顧客にとっても企業にとってもメリットがあるのです。

この場合、どうすれば長期利用を促すことができるのでしょうか。

たとえば、顧客にとってのメリットを明確にした冊子の同梱などが良いでしょう。

たとえば半年利用から効果を感じることができる商品であるのならば、その半年間の変化を明確にするために1ヶ月毎の変化の記録、実際に使用した顧客の体験談などを掲載することで、顧客はゴールまでの過程が分かりやすく、継続の動機付けをすることができるでしょう。

またさらに、商品の効果をより体感するために、より良いおすすめの使用方法なども掲載すると良いですね。

このように同梱物を工夫することで、継続率は上昇するのです。

同梱冊子を作る際のポイント

もし同梱冊子を作る場合、実際に使用した顧客の声を掲載することが重要です。

そのポイントとしては、良い情報ばかりを掲載しないことです。

良い体験談が9割、そして不満を持つ体験談を1割ほどの比率で掲載することで、逆に顧客に信憑性のある情報を伝えることができるのです。

そしてその1割の不満を持つ体験談には、その解決策も一緒に提示することで、具体的な解決策も伝えることができます。

このような方法を実施すると、顧客は不満を溜めることがなく、商品の長期利用に繋がったのです。

顧客の心を掴むひと手間

LP型のECサイトは、どうしても顧客からの信頼性が低いことが課題となります。

顧客の心をしっかり掴み、喜びを与える一つの方法としては「手書きメッセージ」がおすすめです。

あるサブスクリプションブランドで、商品の提供を行う際、初回発送時に手書きのお礼メッセージをを同梱することで、初期段階で顧客の心を掴むことに成功しました。

一見アナログな方法ではあるものの、ECビジネスは基本的に事業者と顧客が顔を合わせることがなく、取引が進められますので、顔が見えない分顧客に「自分のことを考えてくれている」と思ってもらうことができるような丁寧な対応が大切なのです。

まとめ

以上、サブスクリプションビジネスにおいて、LTVを伸ばすための同梱物戦略についてお話させていただきました。

同梱物は工夫次第でLTVはもちろん、顧客満足度に関しても大幅に改善することができる、かなり魅力的な戦略です。

今現段階でLTVについて課題を持たれている方は、ぜひ早速同梱物にアイデアを加えてみてはいかがでしょうか。

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