単品リピート通販

単品リピート通販のネットショップビジネスにおいて重要となる「LTV」の考え方

ネットショップビジネスは、今非常に人気のあるビジネスであると言えるでしょう。

ネットショップは、顧客のファン化を図り、リピート率を促進してこそ利益を作ることができますので、ネットショップの運営をより長く続けたいと考える場合には、「リピート率の向上」を目標としなければなりません。

リピート率の向上を目標とする場合に、何よりも重要な指標となるものが「LTV」であることでしょう。

LTVとは、「Life Time Value」の頭文字を取った略語であり、顧客生涯価値を意味します。

これは、一人の顧客から継続的な利益を得ることが出るマーケティング用語の指標であり、年間LTVという言葉にした場合は、「1年間で同じ顧客がどれだけ商品を購入したか」ということを表す数字です。

ネットショップの売り上げを向上させ、それを継続的に伸ばしていくためには、この「LTV」をしっかり理解しておくことが非常に大切なのです。

そこで今回は、ネットショップビジネスにおいて重要となる「LTV」の考え方について、詳しくお話ししていきたいと思います。

ネットショップビジネスを成功させたいと思われている方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

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LTVは1年間で見る

ネットショップビジネスを成功させるためには、最優先でやるべきことは立ち上げ時に年間LTVを設計することであり、立ち上げ後には施策を取り、それを最大化していかなければなりません。

それではなぜこのLTVを1年間で見なければならないのか、それには理由があります。

大手ネットショップ企業であれば、2年間でLTVを見る場合が多いことをご存知でしょうか。

大手ネットショップ企業では、新聞広告や紙媒体で広告掲載することが多く、その反応を察知しながら徐々にネットショップへと販路を拡大していきます。

ですので1年では短くLTVを計ることはできないのですが、小規模ネットショップである場合には基本的に小回りが利きますので、1年間で見ることが適切であると考えられているのです。

年間LTVの基準

年間LTVは、「年間購買数量×年間購買単価×年間継続購買回数」により計算することができますので、年間LTVを設計するには、販売商品の基準を具体的に決め、構築していかなければなりません。

売れているネットショップの基準としては、年間LTV=18,000円~、そして年間継続購買回数=3回~であることが望ましいでしょう。

これらの基準を超えるような年間LTVを設計していくことで、売れるネットショップに変わっていくのです。

たとえば、一年に一度しか売れない商品によって年間LTVの条件に満たしてもになったとしても、顧客が継続して購入するという状態を作らなければ、売れるネットショップにはなりません。

最低でも年間3回以上のリピート購入が発生する状態が望ましいでしょう。

もうすでにネットショップで商品販売を行っている場合には、その商品で年間LTVの基準を超えることができるか、ということを確認してみましょう。

年間LTVを意識した商材選び

前述した通り、年間LTVは最初に設計しなければなりませんので、ネットショップで何を販売するのかということは非常に重要なポイントです。

たとえば、ネットショップで「マッサージチェア」を販売したいと考えたとしましょう。

年間購買数量はマッサージチェアは一度の取引で数個購入する可能性は低い、年間購買単価は安くて約5万円、年間継続購買回数は1年間でマッサージチェアを何度も購入する可能性は低いので1回としましょう。

そうなると「年間継続購買回数3回以上」は達成することができませんよね。

ですので、ネットショップでマッサージチェアを販売することは適していないと考えられます。

ですが、ネットショップでは適さないとはいっても、マッサージチェアに付帯するメンテナンスクリームや健康目的のサプリメントなどを販売し、クロスサーブとアップサーブを用いることで、年間継続購買回数を上げることが可能です。

このように、LTVの基準に満たず、ネットショップには適していない商材であっても、フロントエンド、ミドルエンド、バックエンド方式を取ることで、年間継続購買回数を向上させることができます。

そしてもし、これからネットショップで販売する商材を決める場合には、大手ネットショップの商材カテゴリーの中から「年間LTVが18,000円以上」「年間継続購買回数3回以上」に絞り選んでいきましょう。

そうなるとレッドオーシャン市場になってしまい、競合企業が多くなってしまいますが、商品自体の認知度が高く、需要もありますので、アピール方法を工夫すれば十分に商品販売を行うことができるでしょう。

まとめ

ネットショップビジネスにおいて重要となる「LTV」の考え方についてお話しさせていただきました。

ネットショップではこのLTVを意識し、いかに最大化させるかということが非常に重要なポイントとなります。

ネットショップの数が増えてきている今、従来のビジネス方法では成功できないビジネスに拡大しつつあるからこそ、LTVを考慮し「ファン化」を促進するネットショップを構築することを考えてみてくださいね。

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