サブスクリプション

サブスクリプション集客のための「リード獲得」とは

今主流になりつつあるビジネスモデルと言えば、「サブスクリプション」ですよね。

顧客は料金を支払うことで一定期間サービスを受けることができるビジネスモデルであり、定期購読や敵額課金とも言われています。

1ヶ月や1年間毎に料金を支払うことで、毎日好きな時に商品やサービスを楽しむことができるようになっているのです。

消費者のモノを利用する根本的な価値観に変化が見られているからこそ、このようなビジネスモデルが注目を集めているのでしょう。

サブスクリプションビジネスを行う上で、Webマーケティングは欠かすことのできないものになっているのですが、このWebマーケティングを行うにあたって「質の高いリードを多く獲得すること」は非常に重要になってくるでしょう。

サブスクリプションの集客においても、多くのリードを獲得することこそ、売り上げに直結する大切なポイントなのです。

そこで今回は、サブスクリプション集客のための「リード獲得」とは何か、詳しくお話ししていきたいと思います。

サブスクリプションビジネスを成功させたいと思われている方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって、今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

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リード獲得とは

リード獲得の「リード(Lead)」とは「手がかり」という意味を持っており、マーケティングに置き換えるとまだ取引が決まっていない「見込み客」を指します。

マーケティングの第一歩であることが分かりますね。

そもそもマーケティングは流入を集めてリードを獲得することから始まりますので、そもそもリードが集まっていなかったりリードの質が低い場合では、どれだけ売れる仕組みを構築したとしてもなかなか売り上げには繋がらないのです。

現状、満足にリードを獲得できているというマーケティング担当者は少なく、ある統計によれば、リード獲得に成功しているマーケティング担当者は10人に1人とも言われているほどなのです。

リード獲得の仕組み

上記で説明した通り、リードは自社の商品やサービスを購入する前の顧客、そして将来の取引相手となり得る見込み客のことを言いますので、その顧客を獲得するためにはさまざまな施策が必要になってくるでしょう。

マーケティングが創出したリードである「MQL」
⇒インサイドセールスなど電話でフォローするリードである「TQL」
⇒フィールドセールスが担当するリードである「SAL」
⇒商談化したリードである「SQL」

というようにフェーズによって分けられます。

もちろん必ずしもこの定義に当てはまるものではありませんので、いきなり商談化するリードもあれば、MQLを通らずにフィールドセールスが獲得するリードもあるでしょう。

ですが基本的には獲得したリードは「MQL」「TQL」などのフェーズを経て商談化に至りますので、これらを理解しておくことが大切です。

リード獲得の5つの要素

リード獲得は、マーケティング担当者とセールス担当者が一体となって商談化を目指す最初のステップであるため、非常に複雑であるかのように感じますよね。

ですがこのリード獲得を成り立たせるには、「5つの要素」をしっかり理解しておくだけで十分なのです。

その5つの要素とは「集客」「提案」「CTA」「ランディングページ」「フォーム」です。

リード獲得のためにはまず集客を行い、効果的なランディングページとCTAで、魅力的な提案を訴求し、フォームに入力してもらわなければなりません。

この提案段階で、ユーザーにとって価値の高いコンテンツを提供し、ユーザーに「名前とメールアドレスを教えてでも欲しい」と思ってもらえるものを用意します。

さらにユーザーをクロージングするためにCTAを設置し、オファーの魅力をしっかり伝え、フォームに誘導しましょう。

「どうすればリードを獲得できるのか」と考えた場合には、単純に魅力的な提案を作り、そこに集客します。

それが、ユーザーが自身の情報を教えてでも欲しい提案なのであれば、喜んでリードになりますので、無料で出すことができる価値のあるコンテンツを起点に考えてみてください。

リードを獲得のための集客に有効な方法

リード獲得のための集客に有効な方法は、「オウンドメディア」に勝るものはありません。

たとえば、ひと月100万円を広告に投資したとして、1年後の成果は100万円分の広告成果ですよね。

ですがブログを運営した場合、ひと月10万円投資したとすると、1年後には120万円分のブログ成果を生み続けることが予想されます。

もちろん2年後として考えても、ブログ運営の場合は投資額が10万円のままで倍の240万円の成果を期待することができるのです。

長期的に見たときの費用対効果はオウンドメディアがかなり優れていますので、もしオウンドメディアを運用しておらずリード獲得に課題を感じている場合であれば、まずはブログを開設することから始めましょう。

まとめ

以上、サブスクリプション集客のための「リード獲得」とは何か、ということについてお話しさせていただきました。

サブスクリプションビジネスを行う上で、質の良いリードを確実に獲得することは今後の売り上げに直結する非常に重要なポイントであるため、欠かすことが出来ない要素でしょう。

もしサブスクリプションの売り上げが伸びない、運営が思うようにいかない、と思われている方は、ぜひリードを獲得を意識した活動を行ってみてくださいね。

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