サブスクリプション

サブスクリプションビジネスに重要な優良顧客の基礎知識と育成するポイント

昨今「サブスクリプションビジネス」という言葉が急激に世間に広まっており、私たち利用者の生活にも定着しつつあるでしょう。

サブスクリプションとは、「所有から利用へ」という顧客の価値観の変化に合ったサービスであり、消費者がモノやサービスを利用した期間や良に対して対価を支払う「課金提供型」のビジネスモデルのことを言います。

モノやサービスを買い取るのではなく、それらを一定期間利用することができる「権利」に対して定額料金を支払います。

ユーザーはライフスタイルに合わせてより効率よく実用的にモノやサービスを受けることができますし、企業にとっても参入障壁を下げ、安定し、継続的な売上を確保することができますので、双方にメリットがあるビジネスモデルであると言えるでしょう。

だからこそ、今サブスクリプションビジネスを導入する企業が非常に多くなっており、サブスクリプションビジネスでは「優良顧客」が最重要視されているのです。

そこで今回は、サブスクリプションビジネスに重要な「優良顧客」の基礎知識と育成するポイントについて、詳しくお話していきたいと思います。

サブスクリプションビジネスを成功させたいとお考えの方は、ぜひこの記事を最後までお読みになって今後の参考になさってくださいね。

なお、単品リピート通販についての基礎知識等はこちらの記事にまとめていますので、ぜひ読んでみて下さい。

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サブスクリプション「優良顧客」の基礎知識

優良顧客の定義

まず優良顧客の定義を知っておかなければなりません。

優良顧客とは、会社の売り上げに大きく貢献してくれる顧客のことです。

より長く自社との付き合いを保ってくれる優良顧客は、企業にとって大きな支えとなるでしょう。

ですが優良顧客といっても、絶対的にずっと自社の優良顧客で居続けてくれるわけではありません。

競合他社が打ち出した魅力的なキャンペーンなどをきっかけに、そのまま乗り換えてしまう可能性もあるので、しっかりと対策を行う必要があるでしょう。

優良顧客とロイヤルカスタマーの違い

「ロイヤルカスタマー」という言葉を知る機会があるでしょう。

このロイヤルカスタマーは優良顧客と類似しているため、意味が混合してしまう方も多いのではないでしょうか。

どちらも自社商品やサービスを定期的に購入してもらう顧客に間違いはないのですが、ロイヤルカスタマーという言葉の意味には「忠誠」という言葉が含まれており、かなり強い信頼感と愛着を持ってくれている、という認識が正しいのです。

ロイヤルカスタマーは、特定の企業のみに強い愛着を抱いていますので、もし他社が魅力的なキャンペーンを行ったとしても、基本的には乗り換えず、愛着を持っている企業の商品やサービスを使い続けるという姿勢を見せ続けることが特徴ですね。

優良顧客を育成するメリット

企業経営に有利に働くことが最大のメリットであり、優良顧客は一人当たりの確実な売上が安定しているからこそ、企業としての売上高を伸ばすことができるのです。

さらにそこからロイヤルカスタマーまで育成することができれば、顧客を逃すリスクを減らすことができます。

優良顧客を育成するポイント

優良顧客の育成において、注意すべきポイントがありますので覚えておきましょう。

一つ目のポイントは、優良顧客を明確にするということです。

自社の事業内容を踏まえて、自社商品やサービスをどれくらい購入すれば、どの頻度で購入すれば優良顧客と判断できるのか、ということの定義をすることが重要です。

もし顧客の低い購入頻度であっても、一回の購入で多くのお金を使ってくれる顧客も優良顧客になる場合もありますので、一般的な定義やイメージにとらわれず、自社にとっての定義を定めるよう意識しましょう。

二つ目のポイントは、事業内容に分析指標調整することです。

優良顧客かどうかを判断する際に分析手法を用い、「RFM分析」と「CRM分析」を用いるでしょう。

まずはどちらのほうが自社に合っているのかということを適切に判断しましょう。

微妙に調整を行うことは非常に大切ですが、ほんの少し数値を変更するだけでも、境目となる顧客のセグメントが大きく変わってきますので、調整をする際には自社の事業内容を十分踏まえた上で行いましょう。

三つ目のポイントは、自社の優良顧客の特徴を理解し把握することです。

自社の優良顧客の特徴をしっかり理解した上で、適切にアプローチしていきましょう。

この情報は自社の最大の財産と言え、分析により把握することができた特徴をうまく活用していくことで、さらに効率良く優良顧客育成に繋げることができます。

顧客が優良顧客ではない場合でも、特徴がありそうなのであれば、優良顧客予備軍として重視しながら育成することで、さらなる優良顧客の増加に期待することができるでしょう。

まとめ

以上、サブスクリプションビジネスに重要な「優良顧客」の基礎知識と育成するポイントについてお話させていただきました。

売上の増加と安定した売り上げを得ることに直結する優良顧客だからこそ、サブスクリプションビジネスを行う上では見逃せないところですよね。

ぜひ基礎知識をしっかり学び、今回ご紹介したポイントを参考にしてみてくださいね。

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